互联网资本在保险业中的“四大模式”

互联网巨头纷至沓来

百度——凭借数据优势聚焦产险：联合德国安联、风险投资高瓴资本拟成立互联网产险公司——百安保险，2015年12月已向保监会递交申请;联合太平洋产险拟成立互联网车险公司。

腾讯——凭借社交场景横跨产、寿两个领域：是众安保险股东，持股比例约为12%;联合中信国安(000839,股吧)成立了和泰人寿，近期已经获批。

京东——凭借电商优势发力产险领域：拟在四川成立互联网产险公司，2015年10月已向保监会递交申请;同时，通过旗下京东金融，作为销售渠道已经介入互联网保险销售。

小米和奇虎360目前是通过和互联网保险公司(如安心财险)或已有资质的互联网保险中介机构合作，开展互联网保险业务，赚取通道费。根据最新的监管规定，保险专业中介机构一经批准成立，就是全国性牌照，即没有全国性和区域性之分，而且互联网保险中介资质属于备案制，不用审批。因此，通过互联网保险中介渠道开展互联网保险业务是目前最快捷的进入办法。

这些互联网巨头有入口、有流量、有场景、有黏性。而这“四有”是他们最擅长的，但也恰恰是传统保险业最不足的。传统险企虽然也有入口和流量，但渠道要么掌握在别人手里，比如银行渠道和4S店;要么就是成本很高，比如自有营销员。至于场景和黏性，基本谈不上。

需要指出的是，这些互联网巨头还“有钱”，传统保险业也“有钱”，但“有钱”在保险业这个受重度监管的行业有时并无太多施展的余地。想任性，但家长管得严，任性不起来。因为《保险法》禁止给予投保人保险合同约定以外的其他利益，至于手续费、佣金等也是受到监管约束的，因此互联网巨头擅长的价格战在保险业这个传统金融行业里难以开展。

以寿险营销切入的淘金者跃跃欲试

如果说BAT、京东、小米、奇虎360这些“强势介入”的话，现在保险业还出现了一批“淘金者”。他们大部分是阿里、百度、滴滴这些成功的互联网创业公司的早期员工，现在大多已经离场，身家过亿。他们尝到了创业的甜头，趁着年轻还想再创业一把，就瞄准了保险业。为什么呢?

他们挑创业的领域，有几个标准，保险都符合：一是市场足够大、有想象空间，今年1-7月份，全国原保费收入已经2.08万亿元，全年突破3万亿已无悬念，若论规模保费收入则更为庞大;二是中间环节多、效率低、能够用互联网技术加以改进，传统寿险业的线下营销模式最符合这个特点，以“血缘”关系发展起来的营销团队，利益盘根错节，层层盘剥;三是可以产生有盈利预期的商业模式。因此，这些淘金者选择了保险开始创业，但因为申请设立保险公司，一次性投入资本金太多，而且牌照审批时间长，于是将目光放到了保险中介行业。

淘金者做了四件事：第一是提供移动互联网展业的软件工具(即SAAS，手机等硬件仍需营销员自购)，包括视频培训课程、政策咨询、产品介绍、投保方案设计等，全部免费，吸引营销员下载APP注册使用，有些甚至提供晨会网上签到功能，在网上就能参加晨会。

第二是跟保险公司合作，向营销员推荐产品，由他们在线下销售出去，出单机构就是合作的保险公司。因为基层机构都有业绩压力，跟这些互联网保险中介合作，有利于完成保费任务，而且不增加佣金支出，按正常标准支付即可。这些互联网保险中介完全移植了互联网烧钱的玩法，收到的佣金全部转给真正具体做业务的营销员，一分钱不截留，有些甚至还设定奖励标准，对完成业绩好、业务质量高的营销员，给予额外奖励，由互联网保险中介自费出这笔钱。营销员愿意使用这类APP的原因在于可以拿到所做业务的全部佣金，而不会再被以组织利益等名义截流。至于客户后续服务，仍然按照目前做法，由出单营销员负责。

第三件事是吸引普通客户注册成为会员，成为会员后利用位置服务功能LBS，可自动匹配周边的营销员，有问题和保险需求都可以向对方提出(类似于滴滴打车自动找附近的车)，同时提供基金净值查询、贷款利率对比、记账等金融工具服务(相当于小金融网上超市，类似于融360、挖财等APP提供的服务)，以保持对客户的黏性。当他们聚集了足够多的保险客户后，又可以对已注册的营销员形成吸引力，因为潜在客户利用“找附近的人”功能，可以找到周边的营销员进行购买咨询，等于为营销员开拓了潜在客户群，降低了街边摆摊、陌生拜访等传统展业方式的必要性，从而形成闭环。有了闭环，就有可能构建生态。

用乐视贾跃亭的话说，有了生态，就会产生化学反应。是什么呢?关键在第四件事!

第四件事也是他们未来要做、目前还没做的，就是当营销员、客户数量和保费达到足够大的规模时，就可以跟保险公司谈独家包销。在负债端，他们利用大数据等技术分析客户需求，反馈给保险公司，联合保险公司共同设计产品，通过他们这个渠道独家包销，那个时候他们就有资本跟保险公司谈更高的佣金，这是一个盈利点。另一个盈利点是他们也可以不要很高的佣金，但要求跟保险公司分享承保利润，甚至是所得保费未来的投资收益。也就是说，如果他们做大，保险公司要想获得他们这个渠道，要么给更高的佣金，要么就是利润分成给他们。这就是他们的盈利模式，也是他们拼命扩充注册营销员和客户的动力所在，一定要把规模做大，这是他们手中最值钱的筹码。保险公司那么多，总有公司需要渠道，需要营销员，需要潜在客户，而那时，这些稀缺资源都聚集在这些互联网保险中介手中，他们自然有了要价的筹码。

根据最新的保险监管规定，营销员不用考试了，理论上，人人都可以成为营销员。传统营销组织进行培训、组织考试、“血缘式”增员、基本法，这些都不再是必需品了。这些互联网保险中介如果“成了气候”，对主要依靠营销员渠道展业的公司的影响将是巨大甚至是毁灭性的，因为传统寿险公司不再拥有真正属于自己的营销团队。到那个时候，对营销员的争夺就如同目前对银行渠道的争夺，要么凭佣金水平高低争抢业务，要么就是跟互联网保险中介分享承保和投资利润。

总之，要靠割肉来换渠道、换保费资源。传统寿险公司必须予以高度关注，提早谋划营销模式转型。主动转比被动转要好!

以保险比价切入的淘金者风势减小

当前保险比价平台以车险比价为主，如易保险、最会保等，也出现了专做人身险的比价平台，如悟空保，还有面向企业客户的，如海绵保。

如果说去年以车险比价为代表的互联网保险比价平台受到资本青睐，乘风而上的话，那么今年车险比价平台的风势开始减弱。据公开信息显示，今年以来，仅有最会保一家车险比价平台获得融资(上市公司亚夏汽车(002607,股吧)拟以8600万元增资最会保)。网络互助、第三方保险电商开始成为资本眼中的宠儿。

保险比价平台风势渐小的原因，笔者去年在分析互联网保险的文章中已经指出，即绝大多数保险需求是低频非刚需，因此，如果没有入口和流量优势，保险比价平台难以长期生存下去。当时，笔者就建议比价平台应该趁着风势，赶紧“卖身”给BAT这样的巨头。

结合一年来的观察，特别是对车险比价平台运营情况的研究，笔者认为比价平台在实际运营中还存在以下问题：

(一)数据获取。比价平台主要通过两种方式获取数据：一是与保险公司业务系统对接，直接提取价格数据，但目前对接的主要是中小保险公司，大型保险公司因顾虑比价平台会影响现有市场格局，对比价平台有抵触情绪;二是利用爬虫程序抓取保险公司官网公开的报价信息，收集到自己平台供客户比较，但通过这种方式获取的数据存在数据失真和时效性无法保证的问题，往往造成实际交易价与平台报价有差距，客户由此产生不信任感。

(二)提供的增值服务。如车船税、违章等相关事项的查询和代办，洗车、保养、验车服务，消费者教育、安全健康常识等，但这些服务既没有差异性，也没有足够壁垒，很多保险公司也能提供。

(三)迫于营收压力，比价平台往往将支付推广费用较多的公司置顶，给予更多展示机会，而且展示内容往往较为主观，甚至有夸大和诱导成分。这一做法非常类似于百度曾经嵌入搜索结果的收费商业推广。百度因为这一做法，备受舆论指责。因此，这种收入模式存在极大的隐患。

(四)难以真正留住客户。比价平台不持有任何保险牌照，只提供比价和给保险公司导流服务，不负责后续保全和理赔服务。因此，平台客户大部分是一次性客户，难以形成复购。在这一点上，招财宝、财付通和京东金融虽然也提供比价和给保险公司导流服务，也不负责后续保全和理赔，但因为它们提供的是包括所有投资理财、信贷、征信、支付、保险在内的全领域金融服务，所以对客户有黏性，总有一款产品会让客户重新登录使用，从而形成复购机会。

总之，以车险比价为代表的互联网保险比价平台发展前景并不明朗。

以网络互助保险切入的淘金者前景待察

从去年的抗癌公社、壁虎互助，到今年的水滴互助，多家以网络互助(保险)名义运营的平台进入大家视野，IDG、高榕资本、点亮基金、真格基金等风投给予投资。之所以使用“网络互助(保险)”这个表述，是因为去年这些平台都自称为“网络互助保险”，但自今年互联网金融整顿以来，他们纷纷去掉“保险”两个字，变为“网络互助”，以规避政策和监管风险。

这些网络互助(保险)有值得肯定的一面。一是他们的轻资产运营方式极大地压缩了传统保险运营的高昂管理成本，能够让会员以最接近风险保障成本的价格购买到保障。二是他们普遍采取后收费方式，前期会员只需交纳极少入会费(如壁虎互助和水滴互助为9元，抗癌公社无前期入会费)，待有会员发生保险事故时，再按约定赔付金额除以当时有效会员人数，计算出每名会员需交纳的费用。据抗癌公社介绍，目前其会员人数已超过10万名，每次保险事故赔付上限约定为30万元，折合到每名会员需分摊的费用不超过3元。壁虎、水滴也类似。这种后收费方式在很大程度上避免了非法吸收公众存款和集资诈骗的隐患。