明亚董事长杨臣：寿险经纪人应从销售者转向咨询者

12年前，杨臣跨界进入保险业，靠两个“新概念”起始了他的创业之路：一、首次将“经纪人机制”引入国内个人寿险业;二、拥有一套自主研发的、以客户需求为导向的保险咨询系统。尤其是后者，被不少资深的个险业务负责人视为“将颠覆传统个人寿险营销模式的利器”。

12年后，明亚的保险经纪人虽然已经超过1000人，但行业普遍采用的个人寿险代理人的数量为“超过700万人”。车轮显然仍跑在旧有的轨迹上。

互联网保险风生水起的这几年，这家较早具有Fintech(金融科技)雏形的公司——明亚在做什么?杨臣对自己的创业征程作何评价?那套极具颠覆性的“以客户需求为导向的保险咨询系统”为何仍停留在PC端，而非移动端?

现阶段，明亚正在筹备通过并购的方式“曲线”完成上市计划，若进展顺利，它将冲刺“首家登陆A股市场的保险中介公司”目标。此前，2015年3月，江泰保险经纪股份有限公司拟递交IPO申请，2016年1月，云南同昌保险经纪股份有限公司等成功挂牌“新三板”。

角色转变：销售到咨询

“12年以来，明亚只做一件事：和客户站在一起。”杨臣说：“从专业的角度为客户提供服务，是我们的初衷。未来，希望我们保险经纪人角色定位，将从销售转向服务咨询。”

明亚保险经纪有限公司(下称“明亚”)成立于2004年11月，是国内首家涉足个人寿险业务的保险经纪公司，并将经纪人机制引入国内个人寿险业，同时拥有自主研发的以客户需求为导向的保险咨询系统。

杨臣认为，客户的需求千差万别，很难寻求标准化的解决方法。保险经纪人需要依靠自身专业知识，并借助相应的系统工具，为客户提供个性化保险购买方案。

但尴尬之处在于，如何让客户相信保险经纪人不是以赚取更多佣金为第一需求。

“这是一个慢慢被接受的过程。”杨臣对此亦深感无奈，“我们提供开放平台，保险经纪人可以针对客户的需求任意匹配产品，各家保险公司产品没有硬性的销售权重占比。”

保险经纪人在为客户推荐产品的过程中，其专业知识、个人喜好、熟悉程度等因素影响着最终推荐方案，其中，专业知识尤为重要。“毕竟不是每一个客户都有丰富的保险知识。”

杨臣认为，当客户素质在提升的同时，保险经纪人需要借助专业知识和客户站在“同等位置”，扭转过去“推销时代”的卑微局面，即从保险销售者转向保险咨询者。

在他看来，客户与保险经纪人之间应实现佣金与专业知识等价交换。“保险经纪人每天花费8小时学习相关的专业知识，而客户支付1小时佣金费用，即获取增值咨询服务。”这种“以1换8”的方式，某种程度上提高了双方效率。

对于咨询型保险经纪人的培养，杨臣认为，关键在于理念的转变，即从销售转向咨询，具备同理心，依据客户需求设计方案;其次是为客户提供专业的咨询服务，做好风险管理工作。

获客：熬过“100人”

目前，明亚12家分公司总计1000余名经纪人。

“现在，不少代理人缺乏专业性，是由于本应每天学习8个小时，事实上却是每天7个小时花费在获客上，时间成本上升、价值下降。”

获客是销售人员、咨询人员的基本技能。按照杨臣的设想，为节约保险经纪人的获客成本，未来如果有客户通过互联网途径选择明亚，公司会将部分客户分派给保险经纪人，但是保险经纪人必须在入职后的最短时间内，积累100个已成交客户。

“当客户资源积累到100-200人时，我不建议保险经纪人再去拓展客户。这时他需要的是相匹配的专业能力，以留住客户。”杨臣直言。

从销售向咨询的转变过程，可能会带来短期内效率降低、收入下降、行业发展降速等不良反应。但是杨臣坚持认为，长期来看，开拓一个新客户的成本远大于维护一个老客户的成本。

对于明亚的坚守，杨臣解释道，这是一个自救的过程，其实很多人认同“销售转向咨询”的理念，但是由于成效慢，让很多人“耐不住寂寞”而放弃，转而去赚“快钱”，过程中忽略了客户的真实需求。

“当劣币驱逐良币成为趋势，良币很容易就被消灭。但是，当临界点发生变化，良币占比达30%，劣币占比则会缩减至70%。当我坚守‘以客户需求为中心’的理念，并逐渐吸引行业中其他人加入，整个行业终将发生突变。”杨臣认为，在寿险营销的这场劣币与良币的博弈战中，良币会成为最终的赢家。

O2O模式+“三位一体”

明亚正在研究如何利用互联网拓展保险经纪人的潜力和能力。

此前，明亚保险经纪人的发展经历了五个历史阶段：

起步阶段(2004年底-2005年初)，成立早期营销团队，但几近“全部阵亡”;第一次发展小高峰(2007年)，登记在册保险经纪人增长到500余人;动荡时期(2008年-2009年)，受金融危机等影响，人员动荡;低谷阶段(2011年)，保险经纪人仅200余人;第二次发展小高峰(2012年至今)，因市场环境、团队建设、平台完善等因素，重新回归上升路线。

同时，明亚计划通过并购的方式上市，以实现自身品牌影响力的提升，“并购需要与上市公司共享利益，以目前明亚的发展情况，到了需要分享的时间节点。”

未来，杨臣表示，明亚的发展会倾向于O2O模式，实现三位一体。

首先，线上提供B2C的简单工具和模型，完成第一阶段的获客和需求收集工作;其次，设置呼叫中心，即为客户提供针对线上简单产品的对接服务;第三，转移至线下，提供一对一的复杂需求定制化咨询服务，配备理财顾问或资深保险经纪人。

杨臣始终认为，单纯通过移动端完成复杂的寿险需求分析，并推荐定制化的复杂寿险产品耗时过长。“让客户自助在移动端完成复杂测试，往往会缺乏耐心，明亚早期的线下咨询历时需1.5小时以上。若纯粹简化流程，则很难保证专业性、准确性。”

因此，对于互联网的发展会颠覆保险经纪人行业的观点，杨臣并不认同，“技术可以帮助人类的发展，但很难替代人类。互联网社会中，人的价值会得到充分发挥，而非被消灭。”

“从保险经纪人角度，可以利用先进的技术，实现跨地区获客、交流，提高产能;从客户角度，保险产品和服务具有复杂性，其需求也不尽相同，需要专业咨询意见指导。”他进一步解释道。