财险公司加大银保网点签约力度 个别赔付率只有10%

上半年，在一些大中型寿险公司纷纷调低银保业务比重的同时，一些财险公司借机扩大银行代销网点，大力推动成本率较低、综合赔付率较低、利润率较高的银保渠道业务发展。

近期从某财险公司获悉，其上半年银保渠道业务的综合赔付率仅为10.13%，经营成本率仅为60.22%。无论是综合赔付率，还是综合成本率，均为各渠道最低水平。

银保综合成本率最低

衡量财险公司业务，综合赔付率与综合成本率是两个绕不过去的核心指标。

从不同渠道业务的综合赔付率看，上半年上述财险公司各渠道数据分别为：网电渠道58%、车商渠道52%、直管渠道49%、经代渠道47%、综拓渠道46.58%、分公司重客渠道39.74%、银保渠道10.13%。不难看出，银保渠道的综合赔付率在各渠道中最低，并远低于其他渠道。

从综合成本率来看，上半年该公司的渠道数据依次为网电渠道103%、车商渠道93%、经代渠道91%、综拓渠道88%、分公司重客渠道86%、直管渠道87%、银保渠道60%。银保渠道亦为最低。

去年以来，互联网+保险成为各保险公司竞相开拓的新兴领域，但从该公司来看，网电渠道的综合赔付率与综合成本率均居高不下，成本率甚至高达103%，经营亏损。相比之下，银保渠道的经营成本率仅为60%，是所有渠道中成本率最低的渠道，也是最赚钱的渠道。

该财险公司今年一季度就出台开门红拓展渠道的激励活动，并制定方案对银保渠道专员进行激励，比如对实现合作银行借款人意外险销售破零的人员进行奖励。其次，为促进银保渠道保费有效增长，该保险公司与银行开展了联合营销方案，促进银行与各分支机构加强合作。再者，今年6月份该公司制定了半年冲刺计划，对分支机构银保保费较高者进行红包奖励。

该公司相关人员表示，今年上半年银保渠道取得了较高的发展速度，明显高于公司整体增速，业务品质也较优，取得了较好的经营效益，赔付率和经营成本率为各渠道最优。

该公司银保渠道财产险以家财险与工程险为主，二者占比超过银保保费整体的一半;意外险也在银保渠道获得较快发展。从整体来看，在银保渠道，非车险业务占比近80%。

虽然银保业务对财险业务来说比较优质，但由于该公司内一些分支机构不重视银保的发展，造成各机构发展较为不平衡;一些机构的渠道专员流失严重，一些银行网点还没有稳定的产能，仍需要大力拓展。

下半年加大银保签约力度

上述财险公司上半年已与3家银行签订了合作协议，下半年该公司将加大与银行总对总的签约力度，同时，该财险公司下半年将积极维护与银行的关系，为分支机构银保的发展搭建平台，鼓励、引导、协助分支机构拓展银保新合作渠道。

在这一策略的基础上，该保险公司下半年将梳理与合作银行的业务，维系好与合作银行的关系，并加大银行拜访、合作洽谈、银行员工培训等支持银保发展的力度，并召开宣导会议，协助银行推出银保产品的加投方案，牵头与新拓展银行的对接、协助其进行产品的宣导和培训。

有财险公司人士透露，与银行签订合作协议，还须有业务作为交换。除贷款保证保险业务外，给予银行存款额度是获得代理资格的一种方法。而上述财险公司人士也表示，与银行签订代理协议需要公司贷款额度的支持。

无论是个险渠道，还是银保渠道，增员是险企保费创收的一大法宝。

该财险公司下半年也计划加大银保渠道的队伍建设。主要有三大措施：一是加强专员培训、提升专员技能，通过微信等渠道为销售人员搭建销售技能提升、产品知识强化、先进经验交流的平台。二是协助各分公司增员、帮助渠道专员成长。三是制作银保展业和拜访工具。

在产品方面，受宏观经济的影响，财险公司今年上半年银行抵押物保险业务有所萎缩，但银保借款人意外险市场处于发展初期。该公司三季度将继续加强借款人意外险的销售，对已经开单的银行争取扩大保费，对还未开单的银行和机构通过各种方法找到突破口。

车险分期付款产品也是该公司下半年重点推动的产品之一，该公司要求各分支机构协助银行做好车险分期付款的推广和客户落地服务，同时加强与银行的全方位的合作，包括传统代理保险业务的合作。

事实上，财险公司业务与银行的风控需求也有契合点。

过去几年的信贷高速扩张，使得银行业不良贷款余额和不良贷款率将进入较长时间的上升周期，信贷资产质量承压。对此，银行对信贷资产安全更加重视，格外注重抵押担保，带动了信贷相关抵押品和贷款标的物的保险，以及贷款履约保证险、贸易信用险的发展。同时，银行加强不良资产风险处置和呆账核销，加强和改善信用风险管理，更多地与财产保险公司开展了“金融机构贷款损失信用保险”合作，减少不良贷款，释放资本金，减少资本消耗。

另外，客户也希望通过银行柜面享受到全面的金融理财产品，体验到多产品的一站式服务，这也促使现代银行网点从最基本的存取款服务窗口，逐步向集交费、融资、理财、保险、专业化金融顾问等多元化的服务为一体的综合性金融平台转变。