保险独立代理人服务平台兴起 营销员身份仍然尴尬

独立代理人制度备受期待

2015年9月17日，保监会下发了《关于深化保险中介市场改革的意见》，明确提出推进独立个人代理人制度，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业、独立发展。北京、广东、浙江等省市曾先后试水独立个人保险代理人制度建设试点，目前多家险企也在积极探索中。

独立代理人制度得到推行后，保险代理将不再限于专业经纪公司和兼业代理等中介渠道，“夫妻店”形式的代理人也将扮演重要角色。有资料显示，在独立代理人制度早已盛行多时的美国，每年创造5000亿美元保费，人均产能高达200万美元，不到20万的独立代理人创造了全美70%的保险业务，是我国专属代理人平均业绩的百倍。

不过，由于独立代理人制度与目前的保险代理人存在很大不同，改革创新涉及多个层面，税制、监管等方面均待监管层出台相关的细则加以明确。业内人士表示，目前待解的两个最重要的问题：一是个人独立代理人与保险公司的合作是“一对一”还是“一对多”尚无定论，这一方面涉及了相关法律法规，短时间仍有阻力;另一方面是针对营销体制的改革，如何通过减少代理人层级，让资源向一线代理人倾斜。

第三方服务平台兴起

政策激励下，越来越多的保险专业中介机构借助互联网探索“互联网+保险中介”新的业务模式，一些互联网第三方保险服务平台跃跃欲试，力图借势崛起。

一位互联网保险人士表示，独立代理人制度的推出，对于目前市场上众多以服务保险中介和代理人的互联网第三方平台而言形成利好。虽然现在已有不少保险企业基于互联网大数据，试图搭建平台，探索碎片化的场景险种，但整体来看，尚缺乏创新和核心竞争力。而随着独立个人代理人模式的快速发展并渐成规模，已经领先的互联网保险第三方平台是一个机遇，有望在竞争中产生最有潜力的“龙头企业”。

观察发现，目前不少互联网第三方保险服务平台已蠢蠢欲动，如中国首家全国性保险专业销售服务机构大童保险，称致力于打造中国独立代理人的最佳服务平台，泛华保险、慧择保险网、和讯网放心保、向日葵保险、大家保等专注服务保险代理人的平台目前均发展迅速。

向日葵保险网总裁王家新认为，独立个人代理人制度有可能成为盘活改革保险中介的重要举措，也是互联网背景下保险行业大趋势。“对于第三方保险平台而言，我们面向的不再仅仅是属于某个保险机构的代理人，而是自主创业的独立个人代理人。第三方平台为代理人提供便捷的沟通工具，还推出富有创新性的营销模式，更重要的是，我们积累了大量的用户数据和投保需求案例，不仅有对代理人的实名认证，还能基于大数据为用户推荐各种合适的保险方案，这将成为独立个人代理人展业的有效利器。”

营销员身份仍尴尬

不过，由于目前独立代理人制度仍未完全明晰，第三方平台的发展也面临一些风险和问题，预设模式否行得通也有待于在试探和摸索中给出回答。

以海银金融控股集团有限公司联合新保软件(上海)有限公司投资设立的互联网金融平台“保联网络”为例，其定位是成为国内首家保险交易服务商(简称BSP)。

“BSP的第一要务是充分的连接。对上游，充分的与保险公司互联互通;对终端，也就是独立代理人，也进行连接。”保联网络执行董事马红宇表示，保联网络是基于信任关系的分享经济，充分利用大数据、实现保险场景化，与移动互联网逐步深化融合。具体而言，通过与上游保险公司以及下游独立代理人的互联互通，以多样化的保险产品选择，高效率的保险交易处理，透明的收入管理机制和有效直接的销售渠道，提供完整的投保流程和交易服务。

据了解，保联网络已经与人保和太保实现了互联互通，并正在与新华人寿、同方全球人寿、安联财险、中意财险对接，未来将有35家保险公司陆续的签署协议。此外，公司已筹建保联保险经纪公司和保联保险销售公司，两者注册资本均为5000万，目前已取得营业执照，正在申请业务许可证。

截至目前，在保联网络平台注册的保险代理人已超过三万名，不过，受限于独立代理人仍在试点的现实，马红宇坦言，在平台注册的代理人中相当一部分是某家保险公司的营销员。虽然在平台注册后，可以通过平台销售其他保险公司的产品，并通过保联网络获得相应佣金(目前以“劳务费”形式支付)，但这仍跟目前行业惯例相悖。

现行保险营销制度中的“保险营销员”均是自然人，按照绝大多数保险公司的规则，只能为一家保险公司代理保险业务，以该公司名义提供保险服务，没有工商营业执照，不具独立法律地位，不能打造自己的保险代理品牌，实质上是“专属非独立个人保险代理人”。而独立个人保险代理人通过工商注册登记取得营业执照，依法自主经营自负盈亏，可以打造自己的保险代理服务品牌，综合代理一家或多家公司保险业务，具有与保险公司相同的市场主体地位，两者是保险代理商与保险生产商的关系。

此外，虽然在“拥抱互联网”的背景下，上游的多数险企乐于与第三方平台合作，但对下游营销员而言，收入和佣金水平才是决定是否会使用这一平台的关键。对一些成立时间尚短，规模不足的平台而言，从保险公司拿到的佣金水平往往低于实力雄厚的中介企业，也就很难提供给下游营销员有吸引力的佣金水平。