部分银行银保线下介绍线上投保 转网销规避监管

背靠大树好乘凉。据悉，依托快速增长的母行电子银行渠道，银行系险企正在迅速扩大网销保费规模，今年1月份近八成的寿险网销保费来自于银行系险企。

事实上，银行庞大电子渠道客户量，为旗下的寿险公司提供了得天独厚的资源优势。截至2015年，仅四大行电子银行客户就达到10.59亿户，加上交通银行、招商银行等旗下有寿险公司的银行，银行系寿险公司的母行电子银行客户超过11亿户。

近日调查发现，部分银行的理财经理会先介绍某款保险产品，然后引导客户在网上银行投保，这种线下介绍、线上投保的现象使得银保与网销的界限模糊。而众所周知的是，银保业务相对互联网保险受到更为严格的监管，比如银行销售的保障型和长期储蓄型保险占比不得低于20%，每家银行网点合作银行不超过3家，需要及时回访，且部分地区要求银保销售全程录像录音。

网销前五中银行系占四席

银行系保险公司开始发力网销。

网销前五位寿险公司中，有四家为银行系险企。数据显示，工银安盛1月份通过第三方渠道获取网销保费144.32亿元，市场份额升至37.9%，位列寿险公司第一位;建信人寿通过第三方渠道实现保费101.98亿元，市场份额为28.9%，位列第二;光大永明第三方渠道实现保费28.36亿元，市场份额7.5%，位列第四;农银人寿第三方渠道实现保费16.64%，市场份额4.4%，位列第五。四家银行系险企份额合计为78.7%，接近八成。

但去年寿险公司网销保费的座次并非如此。数据显示，去年网销保费前五的依次为富德生命人寿、国华人寿、弘康人寿、光大永明人寿、前海人寿。前五中仅有光大永明人1家有些许银行基因，1月份“蹿升”至第一位的工银安盛去年位列寿险网销第六位。

银行系险企网销保费看似突然发力，但据了解，为实现这一保费业绩，银行系险企去年做了一系列的铺垫工作。

据悉，去年上半年，工银安盛、建信人寿等银行系公司，已经实现了在母行网络和移动平台的嵌入，上半年通过母行网站和其他平台分别实现网销保费64.3亿元和55.1亿元。

从中邮保险获悉，该公司去年也在着手与邮政和邮储银行在互联网银保方面的合作，如在邮政网上营业厅、农村电商平台、邮储银行网站、手机银行、ATM等媒介推进中邮保险业务，通过板块联动丰富业务渠道、调整业务结构，加强高保障、长期限产品销售。

有银行系险企业务人员此前也表示，公司银保线上销售业绩取得了快速突破，实现了银保与互联网业务的融合，目前公司网销以第三方网销平台和网上银行为主;官方网站的定位为服务平台，提供查询、保全、理赔等功能，方便客户对保单进行统一管理。

银行电子渠道的体量

某银行系寿险公司高管表示，通过嫁接到母行电子银行渠道推动保费增长“太容易了”，但由于董事会对保费规模有一定的限制，所以在规模做上去之后，现阶段以优化保费质量为主。

上述网销保费大增的险企中，九成以上通过第三方渠道实现保费，而官网渠道占比微乎其微。数据显示，工银安盛、建信人寿、光大永明、农银人寿中，仅建信人寿通过官网实现7.82亿元，其他三家险企的官网保费为0。

这里的第三方渠道绝大部分指的就是险企母行的网银、手机银行等电子银行渠道。这一渠道的体量到底有多大?

根据近期陆续披露的银行年报梳理显示，工商银行网上银行与手机银行拥有1.9亿客户基础;建设银行手机银行用户达1.8亿户，个人网上银行客户数达2亿户;中国银行个人网上银行客户数达1.2亿户，手机银行客户达到0.79亿户;农业银行掌上银行用户总数达1.4 亿户，个人网银客户总数达1.5 亿。四大行电子银行客户共计10.59亿户。

除此之外，交通银行个人网上银行客户数较年初增长26.39%。招商银行零售网上银行专业版有效客户总数已达2099.61万户，网上银行替代率为96.51%。

四大行加上交通银行、招商银行等旗下有保险公司的银行的电子客户数超过11亿户。如此庞大的客户流量，也为其旗下的保险公司保费增长带来无限想象。

上市银行释放的另一个保险代理趋势是，银保渠道的保险代理正由实体网点转向电子渠道，线下转变为线上。而电子渠道中，网银等PC端正在向手机银行等移动端转变。

根据各银行年报信息，中国银行手机银行交易金额达到5.18万亿元，同比增长152%，逐步成为客户服务的主要渠道之一;建设银行2015年电子银行业务收入66.84 亿元，增幅4.32%;交通银行2015年持续推进“人工网点+电子银行+客户经理”的“三位一体”经营模式转型，电子银行业务分流率较年初提高5个百分点至88.13%;招商银行提到，随着互联网金融的不断发展，客户使用电子渠道的方向在转向手机等移动端，作为PC 版的网银专业版受到交易习惯和分流影响，零售网上渠道累计交易笔数同比下降6.27%至11.52 亿笔。

线下介绍+线上投保

寿险公司通过银行电子渠道销售的保险产品，到底是第三方网销渠道，还是算银保渠道?之所以有此疑问，是因为保监会对网销渠道与银保渠道采取不同的监管措施，不同的归类会受到不同影响。

数据显示，今年一季度其银保渠道的保费数据出现大增，但网销保费数据为0。相关人员表示，公司确实通过网银获得了不少保费收入(近一半)。不难理解，该公司将银行官网销售的保费归入了银保渠道。

而上文提到的银行系寿险公司中，有的却将此归为网销渠道。

近期走访了北京北三环几家银行网点，发现一些银行理财经理会先介绍某款保险产品，然后引导客户在网上银行投保。这种线下介绍、线上投保的现象使得网银保费归类显得更为模糊。

那么，两种归类对保险公司有何利弊?对于银保，监管要求，银行销售的保障型和长期储蓄型保险占比不得低于20%，每家银行网点合作银行不超过3家，需要及时回访，部分地区要求银保销售全程录像录音。相较之下，不受规定限制的互联网销售更有吸引力。