保险要“保险” 管好推销员

长期以来，“卖保险的”并不是一个让人喜闻乐见的群体。在很多人的印象里，他们西装革履、口若悬河，如果不打醒十二分精神、双手捂紧钱包，一不小心就可以栽进他们的圈套!可以说，销售误导、欺诈已经成为消费者最头疼的问题之一，对保险行业而言，公司管理不规范、营销员准入门槛低、素质参差不齐、培训不到位、激励机制不科学等问题也都客观存在。

当前，我国保险行业高歌猛进。以人身险而言，2015年全国人身险保费收入1.6万亿元，同比增长25%，增速为近年新高;今年人身险市场也持续“高温”，有望实现井喷。随着行业发展驶入“夏天”，推销员也迎来大展身手的职业机遇期，而误导、欺诈等问题更加引人忧虑——如何管住推销员，至少有两个问题值得深思。

其一，保险行业怎么提升服务能力?作为行业的“前端”，推销员要与消费者亲密接触，代表行业形象、体现服务能力，是至关重要的一环。然而一直以来，保险行业普遍粗放经营，追求速度和规模，对推销员的考核主要看业绩，对推销员的培训主要是如何卖保险，多数企业重业务、轻服务，重数量、轻品质，让消费者“想说爱你不容易”。

可以说，推销员的工作方式方法与企业的经营理念、思路密切相关，甚至是其经营管理理念的直接体现。因此，要提升服务能力、管好推销员，转变发展理念是关键——保险企业应该真正转变发展方式，把调整服务供给作为重中之重，将“客户至上”落在实处，继而调整考核方式，完善规章制度，真正注重服务、提升品质。比如已有地方引入量化考核指标，明确效率、纪律、礼仪等服务标准，调整“指挥棒”并增加监管力度，尝试把业务员从推销者变成体贴的服务者。

其二，监管部门如何提高管理水平?随着保险行业的快速发展，尤其“互联网+”与保险猛烈碰撞，产品花样翻新，违法违规行为也层出不穷，如何跟上监管步伐成为一大考验。对此，一方面要有效亮剑。目前，保监会不断加强事中事后监管，比如开展“亮剑行动”，密集出重拳;比如将消费投诉情况由每季度披露一次改为每月披露一次，毫不手软。这些尝试已有成效，而更强力有效的管理方式也应不断探索。

另一方面还是要畅通消费者维权渠道。消费者是保险业赖以生存的根基，也应该是行业最直接有效的监督者。尤其针对推销员的误导、欺诈行为，消费者能够“众目睽睽”又最有发言权。当前，各地尝试建立保险消费纠纷多元化解决机制，比如建立纠纷调解员队伍、聘请媒体监督员，提供公平、便捷的调解服务等等。

丘吉尔说：“通过保险，每个家庭只要付出微不足道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。”风险无处不在，要让保险为更多人保驾护航，管好推销员应该是第一步。