险企基金销售牌照扩容 250万代理人进场尚需培训

2013年保监会联合证监会共同发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，明确提出保险公司、保险经纪公司和保险代理公司可以销售证券投资基金之后，已先后有4家保险机构获批，并通过网站和线下网点开展相关业务。如今，中国人寿成为第5家获得证券投资基金销售资格的保险机构。

尽管中国人寿相关资格刚刚获批，业务尚未开展，但其他4家险企获得销售资格已有1~2年。从4家险企的官网和披露的信息来看，保险机构在基金销售方面的业务仍处于初期，真正要深入开展、并获得一定的市场份额仍需时间。

公开数据显示，5家获得基金销售牌照的险企，代理人数量约250万人。不过，基金销售专业度要求较高，保险机构需要对业务员进行长期培训，使其逐渐熟悉基金产品特点，而且从业者也需要获得销售基金产品的资格，整个过程较为漫长，很难立竿见影。

●追求综合金融大业务

3月21日，保监会披露了对中国人寿变更业务范围的批复，核准其增加“证券投资基金销售”业务，中国人寿的业务范围变更为人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务以及本次的证券投资基金销售业务。

此外，其他已获批的4家险企分别是泰康人寿保险股份有限公司、阳光人寿股份保险有限公司、中国平安人寿保险股份有限公司及中宏人寿保险有限公司，核准时间分别为2014年的1月、6月、7月及12月，保监会批复时间则分别为2014年的4月、12月及2015年2月。

2013年6月7日，保监会联合证监会共同发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，明确提出保险公司、保险经纪公司和保险代理公司可以销售证券投资基金。随着政策放开，不断有险企获得基金销售资格。

业内人士认为，保险公司销售基金具有多种优势，首先，保险公司拥有强大的销售队伍，这些保险代理人在推广保险的同时可以代销基金;其次，保险公司拥有可观的客户数量，增售基金业务，可以为客户提供综合理财服务;最后，保险公司具有很强的风险管理能力。

值得注意的是，对于险企来说，获得基金销售资格终究只是推进业务的一个方面，成立基金公司也是险企进入基金领域的另一个关键举措。

梳理发现，自2011年中国平安旗下的信托公司与新加坡大华资产管理公司出资3亿元成立了平安大华基金，成为业内首家获得基金业务的保险集团之后，中国人寿、民生人寿、阳光保险、泰康人寿等多家险企分别通过合资、收购或全资的方式成立基金公司。如今，泰康人寿、阳光保险、中国人寿、平安人寿4家企业更是直接持有基金牌照和基金销售资格。

对比目前已取得基金销售牌照的保险公司可以发现，综合金融是其最主要的动力所在。如平安集团已拿到金融全牌照，成为国内为数不多的全牌照金融集团，而中国人寿也在年初收购广发银行，向综合性大金融战略再进一步。业内专家称，这是保险公司融入大金融服务领域必然的一步，尤其是基金销售牌照与公募业务的并行使用。

●获批公司业务进度不一

就目前的基金销售来看，获批险企在业务开展方面各不相同，进度也快慢不一。

实际上，除刚刚获批的中国人寿外，其余4家险企获得销售资格已有1~ 2年的时间。截至目前，有险企官网基金产品已经相对丰富，但亦有险企在销售基金业务方面几无进展。

作为业内首家获得证券投资基金销售资格的保险公司，在泰康人寿官网基金频道，目前已有多款基金产品在售。其介绍的三款热销产品分别为：南方现金A货币型，最新万份收益为1.21939元，七日年化收益率为2.99%;南方沪深300指数型基金，过去一年收益率为27.6%，成立以来收益率为21.82%;中国梦基金混合型，过去一年收益率为21.27%，成立以来收益率为22.60%。此外，泰康人寿官网显示，还有其他多款基金产品在售。

除了泰康人寿，平安人寿和阳光人寿网站上的基金产品信息也较为丰富。以阳光人寿为例，其官网上售卖的产品多达几十种，涵盖货币型、股票型、债券型等多种基金产品;有光大保德信国企改革股票、南方量化成长等股票型基金，也有类似于易方达沪深300量化增强基金的指数型基金，收益也根据风险的划分而各不相同。

需要注意的是，相比于其他3家，中宏人寿在基金方面的业务开展相对缓慢。中宏人寿官网显示，仅有7款基金产品在售，线下也仅有上海分公司在销售基金产品。且从网站显示的信息来看，这些基金产品均是泰达宏利基金管理有限公司旗下产品。梳理资料发现，泰达宏利基金外方股东为宏利金融旗下的宏利资产管理(香港)有限公司，而宏利金融亦是中宏人寿的股东之一。

对此，中宏人寿相关人士表示，在基金销售方面，公司还是以稳健经营为主。中宏人寿原总裁万士家也曾对媒体公开表示，卖保险和卖基金是不一样的，销售代理需要进行培训，还必须通过严苛的考试，才有资格对客户进行基金的销售服务，这对未有过基金销售的保险代理人来说并非易事。

●业务壮大仍有阻力

事实上，除了线上销售，险企进军基金销售领域还是有另一个优势，那就是规模强大的代理人团队。公开数据显示，中国人寿、泰康人寿、阳光人寿、平安人寿和中宏人寿等5家险企代理人数量约有250万名左右，占据行业代理人数量半壁江山。这么多代理人涌入，对公募基金市场的格局可能产生怎样的冲击?

某险企人士表示，基金销售专业度要求较高，保险机构需要对业务员进行长期培训使其逐渐熟悉基金产品特点，而且从业者也需要获得销售基金产品的资格，整个过程较为漫长，很难做到立竿见影。

有业内人士指出，理论上来讲，代销基金业务的开展可以为代理人提供更为丰富的佣金，同时符合单一代理人向综合金融理财型人才转型的大趋势，但代销基金业务并非想象中的“受欢迎”。险企可以给代理人提供多少佣金直接决定了代理人销售基金的积极性，但代理人本身受自身业绩的影响，要完成任务指标。同时，个险营销员销售保险可以获得30%的佣金，而销售基金的佣金最多也是个位数，且还需要学习金融知识，难度可想而知。

据阳光人寿官网披露的信息来看，截至2015年11月，阳光人寿获得基金销售资格的从业人员仅为30人左右。

济安金信基金评价中心主任王群航认为，保险公司的营销员通常很讲求营销能力，而且为了绩效达标，很多营销员会在宣传保险时有一些误导的用语，有些不良的营销用语拿到基金营销上是绝对不可以的，基金销售可能更加规范，用语更加严谨。

据了解，目前在保险营销领域销售误导依然是被投诉的重灾区，如承诺或保证收益、隐瞒投资风险、犹豫期权利等。而基金营销中最为忌讳的就是夸张和保证收益，如有违规就会遭到监管处罚。

某险企高管也指出，目前绝大多数保险营销员也没有达到真正给客户制定理财规划方案的水平，而基金客户多是高端人士，保险营销员的理财方案能否让这些客户相信还知不得而。在混业经营时代，保险营销分级分类管理很有必要。