1月份不少险企转保率不足5成 银保满期转保压力大

受到保险公司“开门红”传统的影响，一季度历来是满期给付与退保的集中期。数据显示，2015年行业满期给付及退保金额已达近万亿元，今年仍是满期给付的高峰期。如何做好满期给付工作，继续留住大量满期的老客户，成为摆在险企面前的一道难题。

有中型寿险公司人士表示，公司1月份银保渠道的满期转保率仅为29%，还有提升的空间，而从同业来看，满期给付的转保率不超过50%的公司也有不少，尤其是依靠银保渠道的中小险企，满期转保率可能更低一些。

今年仍是满期给付高峰期

尽管保险行业保费收入和净利接连攀升，但依旧难掩退保率和满期给付的激增给现金流带来的压力。保监会主席项俊波在近期的全保会上表示，“从前期业务结构来看，今年仍然是满期给付的高峰期，行业面临的集中给付和非正常退保的压力较大”。

满期给付是保险合同到期后，保险公司按照合同约定必须要履行的义务。保险行业曾在2013年后进入满期给付高峰，主要是因为在2002年前后销售的十年期分红险产品、2007年前后销售的五年期分红险产品，在2013年前后集中进入满期给付期。数据显示，2015年行业满期给付及退保金额已达近万亿元，2016年这一数字或将进一步走高，跨越万亿元大关。

保监会副主席黄洪在近期保监会召开的防范化解满期给付与退保风险工作会议上表示，当前行业满期给付与退保面临“三个不变”和“五个变化”的风险形势。“三个不变”是指业务总量高位运行的总体趋势不变、风险分布较为集中的基本特征不变、风险事件发生的客观必然性不变;“五个变化”是指由新业务、新渠道、资产端、政策调整和外部风险传递等引发的风险。

从某银行保险代理业务人士获悉，今年该行的保险代理渠道满期给付规模较去年同期大幅增长。并且，与往年情况的不同的是，今年有不少大中型险企主动收缩或停止银保渠道代理计划，使得之前的满期保单给付工作协调难度加大，沟通更加耗费人力。另外，一部分满期保险产品的实际收益与客户的预期收益可能存在一定的距离，有可能导致客户的不满。

事实上，银邮机构作为险企满期给付的配合机构，对满期保单的顺利给付起到重要作用。该银行人士表示，在处理代理保险业务客户投诉和危机事件过程中，明确保险公司是问题处理和客户理赔主体，确保银邮机构不代替保险公司承诺客户到期收益和满期责任，不代替保险公司为客户当场计算满期收益非常重要。因此，银邮机构要加强培训，将满期给付流程和标准安抚话术培训到人，确保营业机构对敏感客户的识别能力和问题客户的处理能力得到有效提升，避免营业机构因能力不足错过最佳满期给付处理时机。

该人士表示，为应对满期给付，该行已经建立了高效的重大事件报告机制，一旦出现群体事件，相关负责人将会在最短的时间内将事件报告至上级机构和相应的保险公司，以便控制事态，同时与当地公安机关联系，防止群体事件发生。

转保成本仅为新业务六分之一

上述中型寿险公司人士表示，随着客户维权意识的增强，以及舆论环境的变化，银保渠道面临的满期给付压力巨大，公司已经成立专门工作组，同时公司也关注一些网络媒体的投诉动向，及时化解舆论风险。

该险企人士表示，做好满期给付和转保工作，利于培养忠诚的客户群，扩大市场影响力，有利于稳定团队，提高公司竞争力。留住一个老客户的成本是开拓一个新客户成本的六分之一，因此保险公司必须把满期转保当作最大的契机，不能总靠开发新险种来找机会。

保险营销人力流失向来是业内的一大顽疾，而利用好时机促成转保，就能避免人员脱落率增加，从而提升营销队伍的稳定性。转保一方面使新人能够产生良好的执业愿景，增强从业信心，另一方面也降低险企增员难度。

从收入来看，转保成功后，佣金+奖金的收入模式，改变了营销员的收入结构，增强营销员执业意愿，延长了其职业生涯，对保险公司长远发展至关重要。

据悉，为促成转保，有寿险公司将满期客户分为不同的层次，便于转保。比如，满期给付金额在10万元以上的客户，由各基层风管领导负责支持督导;满期给付金额在3万元-10万元的客户，由各基层单位的组训负责支持督导;满期给付金额在3万元以内的的客户，则由一般业务人员处理。只要满期给付符合三个条件即可尝试转保：一是客户具有保险需求且满期资金不急用;二是业务员的服务标准与引导话术到位;三是有一定的转保优惠政策。