年初迎汽车投保高峰 车险费率改革重挫电销渠道

电销业务下滑严重“在费改前，商业车险被允许的最低折扣为7折，电销网销凭借着较传统渠道的优惠价格而吸引了众多客户。然而，商业车险费改后，部分低风险客户所能获得的折扣比在电销、网销还要大，比如低风险客户最低有可能低到四折，这无疑也对电网销渠道构成挑战。现在电销渠道的业务下降了一半多。”某财险车险部销售经理表示。

一直以来，电销是保险公司销售车险最重要的一个直销渠道。然而，在车险费率市场化改革之后，电销渠道业务大幅下滑。继2015年6月1日在黑龙江、山东、广西、重庆、陕西等6个地区试点商业车险改革之后。今年1月1日起，试点地区进一步扩大到18个。四川也在其中。截至目前，约有50家险企在试点地区的商业车险条款费率获得批复。从费改截至目前的情况来看，整体运行平稳，但电销渠道受到严重冲击，保险公司开拓自主销售渠道困难重重。“尽管自主核保系数和自主渠道系数指定了一个范围，但保险公司几乎都把系数定为0.85，直接降到底，把保费打到了地板价。”某中型财险公司车险负责人称，因此各渠道的保费价格趋于一致，电销渠道客户脱落。

另一方面，业内人士指出，以前那种转电销的伪电销业务也大幅缩水，剩下的是真正的呼入呼出业务，这也是造成电销渠道业务大幅下滑的原因之一。

电销渠道仍有优势

数据显示，2014年，人保财险、平安产险、太保产险等28家财险公司开展电话销售财产保险业务，共实现保费收入893.45亿元，占整体财产险保费收入的11.84%。其中，车险保费为884.87亿元，占电销保费总收入的99.04%。

以上数据可以看到，车险的电销渠道在车险费改之前占有重要份额，但是费改后的保费弹性化设计让客户迅速流失。上述车险人士指出，“我们进行的市场调查显示，目前大部分车主是价格敏感型人群，车险费改之前，电销客户续保率很高，但现在客户主要流向了车商和个人代理等传统渠道。”

不过，值得注意的是，由于保险公司在电销渠道拥有运营成本和中间成本低的两大优势，因此监管政策给予了15%的价格优惠空间，保险公司在进行费率条款申报时基本把优惠用完，吸引了不少价格敏感型客户。发展至今，电销渠道已经成为众多财险公司的主要业务渠道之一。“中小财险公司与大公司相比，最大的差别之一是物理网点不够多，这样在客户出险后很难及时处理相关理赔事宜，相应客户体验也就较差，如果能够利用互联网将线上理赔做好，就能够一定程度上弥补网点短板。”上述人士讲到，随着人们生活节奏的加快，车主可能不便于直接到网点办理业务，这时候电销、网销提供一对一的沟通，同时通过沟通帮助客户提升服务体验，回归电网销的服务作用，在此基础上对电网销产品给与相应定价才是方向。

大部分车主保费下降

此外，此次费改亮点颇多，四川省2015年12月25日晚8时开始执行的新费改规则，最低系数为0.6，最高到2倍，这也就意味着连续3年不出险的优质车主，最低可享受4.3折的超低保费，而常出险车主的车险保费支出则最高可为基准保费的2倍。

根据新的费率规则，商业车险的改革着重强调风险与费率挂钩：出事故风险越高的车主，要付出的保费就越高;而驾驶习惯好、不怎么出险的“好司机”，则可享受到更优惠的费率。

“目前新费率标准已经执行了三周，从这三周投保的数据来看，约9成车主的商业车险保费是下降了的。”一家国有财险四川分公司车险业务部门的负责人透露，根据公司现有的承保数据，超过8成客户的整体费率下降比例超过10%;近一成客户的下浮比例在10%以内;保费上涨的客户比例不足8%。

根据上述人士介绍，车险改革后，车损险保费按照车型确定，保额按照投保车辆的实际价值确定，彻底解决了“高保低赔”的问题，同时，旧车也不用每年都按照新车的购置价计算缴纳车损险保费了。而投保车辆全损时，按照保险金额计算赔付，发生部分损失时，则按照实际修复费用在保险金额内计算赔偿，实现“实保实赔”。

上述财险人士表示，费改奖优罚劣的作用在保费上体现得非常充分，不少连续多年未出险的续保客户，今年的保费价格比原来有了大幅下降，“其中保费下浮比例在15%以内的占绝大多数。”

业内人士表示，车险改革后，商业车险的费率与风险更加匹配，众多驾驶习惯好、出险频率低的低风险车主将享受更低的车险费率;而高风险车主则承担更多的保费，使保险发挥价格杠杆“奖优罚劣”的功能。

“要获得更低的车险保费，最好的办法就是安全行车。”据相关产保险人士表示，今后开车不要任性了，对于连续3年甚至5年都没有出险的车辆，保险公司给出的车险优惠幅度可能会更大，拿到5折甚至更低的费率都有可能，反之，车险费率就有可能大幅度地提高。