大额保单潜在消费人群超千万

有寿险公司个险渠道管理人员表示，旺季(1月至3月)营销的大额保单正在统计当中，但从已经报上来的数据来看，有不少保额超过500万元的保单，这些保单多数是公司骨干营销员销售的，也有一部分为通过电销和银保渠道实现。

从国内大额保单的潜在购买对象来看，太平洋保险联合福布斯(中文)发布的《2016中国中高端富裕人群财富白皮书》(下称“《白皮书》”)显示，预计到2016年年底，中国中高端富裕人群将达1230万人，人均可投资资产将超过140万元。而商业保险已成为中高端富裕人群财富消费的重要部分和财富传承的主要工具。

大额保单

对险企的三大好处

大额保单，也常被称为“高额保单”、“高保件”，是对较高保险金额人身保单的俗称，大额保单因此也有“高保额、高保费、高端客户”这三高的特征。

当前多数寿险公司认定的寿险大额保单保险金额最低标准主要处于30万元到100万元之间。比如平安人寿将50万元保额以上的人身险保单统称为大额保单，50万元保额以下的寿险保单基本不需要体检，50万元以上则需要详细的健康和收入证明。

据悉，虽然开门红期间不少保险公司仍主打保障额度相对较少、现金价值较高的趸交和短期期交，但不少寿险公司亦将这一时期看做大额保单的“促销期”，为此，他们还会举办专门的“大额保单销售培训”。

目前，中国人寿、平安人寿、泰康人寿、合众人寿、中德安联等多家寿险公司都有在售的大额保单产品。尤其是随着各大保险公司对养老社区的持续投资，与养老社区相挂钩的保险产品纷纷面世，开门红期间也成为这类保单的促销期。这些产品年交保费在20万元左右，主要针对国内的中高端人群。另外，随着中国健康险的发展，高端医疗险也成为部分险企的一大卖点。

江苏保监局此前发布的调研信息显示，按照保险产品分类，目前市面上有四大高额保单。一是纯粹的高额身故给付的人身保险，主要包括终身寿险、定期寿险和意外险。二是高端健康保险，主要包括医疗费用的补偿保险、重疾险等，如招商信诺推出的系列高端医疗险。三是高额年金保险。四是两全保险、万能险和投连险。

险企为什么会在开门红期间促销大额保单，大额保单给保险公司带来哪些好处?

有险企人士分析认为，大额保单的第一个优势是新业务内含价值较高，目前包括中国人寿在内的大型寿险公司都在调整业务结果，业务向风险保障型和长期储蓄型产品转型。而大额保单或承保利润高，或资金运用能力强，能为保险公司提供长期稳定的利润来源。

相关数据显示，平安人寿的高额保单年件均保费为3万元，期交比例达到98%，其中二十年以上的期交和终身灵活交费保单的比例达到89%，与低保额纯保障型产品和中短期趸交产品相比具有明显优势，这为公司利润的长期增长打下基础。

其次，大额保单的后续开发能力强。事实上，年收入稳定于10万元以上的客户是保险公司的重要优质客户，其对保险保障的需求并非一步到位，随着收入的增长、家庭责任的变化，其后续购买其他保险的可能性很大。

据悉，近年来包括中国太保、中国平安在内的多家保险公司开始跨险种、跨渠道交叉销售，金融控股公司正成为保险公司发展的一大趋势。开发一位大额保单客户，不仅可以增加新业务内含价值，还存在向其销售其他金融产品的潜在可能，这对寿险公司未来的发展具有不可忽视的推动作用。

再者，大额保单客户满意度较高。当前，从保监会披露的数据来看，销售误导成为寿险业突出的问题之一，尤其是在开门期间各大保险公司纷纷冲规模促保费，销售误导在所难免。而大额保单的销售对象受教育程度高，拥有持续稳定的收入，向这类人销售保险误导较少，客户满意度高。

企业高管

购买大额保单最积极

不少保险公司在推大额保单，那么，谁是大额保单的消费者?大额保单各保额区间又有哪些消费群体?

虽然暂未获得今年开门期间的相关数据，但江苏保监局此前联合平安人寿对苏州平安人寿1万余件大额保单的调研显示，企业高管人员是投保高额保单最积极的群体，在总样本量中占比为32%，且占比随着保额的提升持续增长，在100万元-500万元保额的保单中占比接近半数，500万元以上保额保单中占比可以达到60%。

会计、教师、律师、医生这四类职业也不乏高收入和高保障需求者，且在各类保额区间都具有6%左右的稳定占比。在50万元-100万元保额的保单中，公务员(15%)、商人(10%)、保险从业人员特别是营销员(8%)这三类职业也具有较高占比，但其很少购买更高保额的保单。在50万元-200万元保额的样本中，以上类型职业的保单占了八成左右，另有约两成的保单持有人职业分布广泛，包括各类普通或少见的蓝领、白领和自由职业，但随着保额的提升，其职业类型明显向少数几个职业集中。

调研显示，上述职业群体倾向于购买高额保险，一方面因为其收入比较高、购买能力强，另一方面，也因其意外风险高、风险意识强、家庭或企业经济基础脆弱等因素。

大额保单可以满足上述购买人群的四大需求。一是事故发生时保持家庭较高的生活水平和享受最佳的医疗服务。二是进行资产保全，实现资产低风险保值增值、与债务隔离、避税、获得保单贷款融资等目标。三是获得综合性的保障、理财和服务。四是实现精神层面的满足，有尊严地获得帮助。

富裕人群

可投资资产17.3万亿元

上述《白皮书》将可投资资产规模在100万元-500万元的个人组成的群体定义为中高端富裕人群，调研小组收集中国内地的4758份样本，内容涉及人群概况、其财富现状、财富管理、财富消费、财富传承等方面。

《白皮书》显示，在中国经济近三十年的高速增长过程中，中高端富裕人群规模不断扩大，私人可投资资产不断增长。预计到2016年年底，中国私人可投资资产总额可达144.6万亿元，其中归属于中高端富裕人群的约为17.3万亿元，占总额的12.0%;预计到2016年年底，中国中高端富裕人群数量将达1230万人，人均可投资资产将超过140万元。

其中，贸易、数字新媒体产业和金融行业居中高端富裕人群从事行业的前三位，合计已超半数。大多数人群的财富来源于工资或奖金，也有相当一部分通过企业经营和分红来获得财富。

整体上看，中国中高端富裕人群是风险厌恶型的稳健投资者。另外，商业保险支出已成为中高端富裕人群财富消费的重要部分和财富传承的主要工具，“投资理财类”保险成为他们最希望购买的保险类别。

泰康人寿携手胡润研究院发布的《2015中国高净值人群医养白皮书》也显示，高净值人群购买健康保险的比例达80%。重大疾病现金流保障是购买健康保险的最主要目的，占比超七成。近六成是为了享受更优质的医疗环境，其次是为得到更先进医疗设备的诊断和保证更好的住院环境。