车险费改电销渠道滑坡 传统车商个人代理获利

电销渠道业务下跌一半多

“在费改前，商业车险被允许的最低折扣为7折，电销网销凭借着较传统渠道的优惠价格而吸引了众多客户。然而，商业车险费改后，部分低风险客户所能获得的折扣比在电销网销还要大，比如低风险客户最低有可能低到四折，这无疑也对电网销渠道构成挑战。现在电销渠道的业务下降了一半多。”青岛某财险车险部销售经理丁经理表示。

一直以来，电销是保险公司销售车险最重要的一个直销渠道。然而，在车险费率市场化改革之后，电销渠道业务大幅下滑。继2015年6月1日在黑龙江、山东、广西、重庆、陕西等6个地区试点商业车险改革之后。今年1月1日起 ，试点地区进一步扩大到18个。青岛成为了首批改革试点地区。截至目前，约有50家险企在试点地区的商业车险条款费率获得批复。从费改截至目前的情况来看，整体运行平稳，但电销渠道受到严重冲击，保险公司开拓自主销售渠道困难重重。

车险费改的逐渐铺开不仅关系到整个车险市场在价格、服务等方面的竞争，同时也关系到财险公司对于公司各个渠道间的重新资源配置。

业务流向传统车商和个人代理

曾经 ，发展电销平台是保险公司建设直销渠道的一个重要抓手。数据显示，2014年，人保财险 、平安产险 、太保产险等28家财险公司开展电话销售财产保险业务，共实现保费收入893.45亿元，占整体财产险保费收入的11.84% 。其中，车险保费为884.87亿元，占电销保费总收入的99.04%。

以上数据可以看到，车险的电销渠道在车险费改之前占有重要份额，但是费改后的保费弹性化设计让客户迅速流失。青岛某大型财产险公司的电销业务负责人李女士指出：“我们进行的市场调查显示，目前大部分车主是价格敏感型人群，车险费改之前，电销客户续保率很高，但现在客户主要流向了车商和个人代理等传统渠道。”

开车习惯好的车主有望享受更多优惠。“在费改之后，车险电销业务下滑如此之多，很大程度上因为改革给保险公司更大的自由度来调整车险价格，所以各渠道的车险保费价格趋于一致，导致电销渠道的价格优势越来越小，业务自然下滑。”丁经理分析道。在电销价格优势丧失之后，传统渠道却因为可操作空间更大、能提供的附加服务更多而吸引到更多客户。

便利仍然是电销渠道的最大优势

由于保险公司在电销渠道拥有运营成本和中间成本低的两大优势，因此监管政策给予了15%的价格优惠空间，保险公司在进行费率条款申报时基本把优惠用完，吸引了不少价格敏感型客户。发展至今，电销渠道已经成为众多财险公司的主要业务渠道之一。

今后理赔的发展方向就是实现全面电子化运营，省去客户跑腿的时间，尽可能短时间解决问题。“中小财险公司与大公司相比，最大的差别之一是物理网点不够多，这样在客户出险后很难及时处理相关理赔事宜，相应客户体验也就较差，如果能够利用互联网将线上理赔做好，就能够一定程度上弥补网点短板。”青岛某财险车险负责人张经理表示。

电销渠道还有不可替代的优势就是便利。“随着车险费改的推进，行业监管将进一步加强，不仅电销促销叫停，其他渠道的手续费也将被严控，以真正做到各渠道的竞争更加公平。届时，电销的方便、快捷等特点又会成为其吸引客户的优势。只要客户对保险公司建立起信任，电销用作续保手段将比其他渠道更容易成功。随着人们生活节奏的加快，车主可能不便于直接到网点办理业务，这时候电销、网销提供一对一的沟通，同时通过沟通帮助客户提升服务体验 ，回归电网销的服务作用，在此基础上对电网销产品给与相应定价才是方向。我们也正在往这方面进行调整。”丁经理表示。