创新营销模式：EA门店成保险营销救命稻草

保险业，个人营销员模式备受争议，在拉动保险规模迅速增长的同时，又引起了销售乱象丛生，再则营销员队伍难以走出高增长、高脱落的怪圈，也给保险管理带来了较大的难题。因此，独立代理人制度和专属门店(EA)成为扭转营销现状的试金石。

近日，保监会就特批华泰财险在全国推广专属门店。保监会批文显示，此前华泰财险在辽宁、山东、广东、广西、四川五个地区开展专属代理门店试点工作，综合评估试点工作总体运行良好，决定扩大华泰财险试点区域，在华泰财险其他设有分公司的省区市等开展专属代理门店试点。

对此，首都经贸大学劳动经济学院教授朱俊生表示，EA门店是中小险企在面临较大竞争压力之下所探索的一种营销方式。据了解，在代理人或车商等财险传统销售渠道以及电销等新兴渠道，目前大公司优势明显，中小财险公司需要寻求创新和突破。为此，华泰财险于2009年就开始探索，这次是在前期试点的基础上拟全面推开。

“另一个背景是，营销员体制一直被行业诟病，比如双重赋税、收入低、身份尴尬、流动性大等。”朱俊生进一步表示，专属代理门店的模式也是在为其保险营销体制改革进行有益的探索。

数据显示，截至2015年12月底，华泰财险已在福建、广东、湖北、云南、江苏等30个省区建立起了2219家门店。而在监管的特批下，华泰财险也做出了新的规划，计划五年内在全国范围内建立多达6200家门店，覆盖500万家庭。

事实上，华泰财险推行的EA门店模式是舶来品。美国最大的两家保险公司StateFarm和Allstate，占据财险市场很大的份额即得益于EA模式，安联在德国的EA门店数量也有1.04万家之多。

不过，这一营销管理模式引入中国之后，在很长一段时间有些水土不服。据了解，早于华泰财险之前，太保财险、人保健康 、华安保险等公司就尝试过门店销售，但由于客源不足、前期投入高、产品无特色、服务难跟进、人员流动大等问题不得不退出市场。朱俊生也指出，EA模式也面临很多问题待解，一是成本投入的经济性，门店只有达到一定的规模才能摊销投入与费用;二是管理经营也将面临转型，门店相对独立的经营与此前营销员的管理不同，需要相应的转变和调整。

对此，华泰财险副总经理王晶也坦言，起初华泰财险EA门店更多地采用了内部业务员自愿转岗和员工推荐的方式，随着八年来的试运行，华泰EA门店形成了标准化的管理体系，包括门店选址、人力、运营模式、品牌、信息技术 、销售策略、组织架构等方面。“目前，华泰EA门店服务的客户数是90万人，占华泰财险的1/3。由于客户的黏性很好，整个门店销售模式的续保率较高，高于车商、代理做的业务。”王晶补充道，未来门店的服务范围还将进一步向寿险 、基金等关联领域拓展，并逐步增设ATM机、缴费终端等设施，方便居民缴纳水、电、煤、气、通信等费用。

事实上，对于像EA门店一类创新营销模式也是监管部门所鼓励的发展方向。去年保监会主席项俊波在保险监管工作会议上明确提出要“引导和鼓励市场主体加强对新渠道、新模式的探索，促进新型销售模式的发展”，去年9月保监会下发《关于深化保险中介市场改革的意见》 ，在保险中介市场改革中就明确提到发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，以及形成一个自主创业、自我负责、体现“大众创业、万众创新”精神的独立个人代理人群体。

据了解，独立代理人不隶属于任何保险公司或中介机构，可与多家保险公司签署代理协议，同时销售多家公司产品，解决产品优选和服务优化问题。对此，王晶表示，EA门店和独立代理人在很多方面是一样的，不过，保险公司对专属门店给予的培训和支持都会更多。