平安人寿“五年再造”野心曝光 丁当详解规划路径

2015年12月，平安人寿董事长丁当在海南作了平安人寿2015年终工作会议报告，其主题落点置于“从‘平安制造’到‘平安创造’”。

日前，从知情人士处获悉报告详情。值得注意的是，丁当在报告中，首度提出了“五年内再造一个平安人寿”的构想：

截至2020年底，平安人寿总资产要冲刺3万亿元，NBEV(内含价值)900亿元，专职代理人120万，座席队伍6万人，客户数逾1亿……多项指标均直指行业寿险机构的“头把交椅”。

而事实上，平安人寿“觊觎”寿险头把交椅的想法早已表露无遗，从七年前时任平安人寿董事长兼总经理的李源祥启动“超人计划”，到去年平安人寿董事长丁当在系统会议上明确提出“五年内要成为中国最大、最好寿险公司”的战略规划，无不昭示着其野心。

“2016年，是五年规划实施的首年，规划落地将极大加快业务从传统模式向O2O客户经营模式的转变。对各级管理单位来说，一要转变经营模式，从过去管控激励模式，向O2O客户经营及创新引领模式转向;二是调整管理重心，对既有经营动作全面评估，革除无效、负面效用的工作内容，优化资源投入，以利于新经验模式的发展。”丁当在2015年终总结会上的言语掷地有声。

平安人寿“体检表”

已然是“庞然大物”的平安人寿，其扩张速度却丝毫未有放缓的迹象。

截至今年三季度末，该公司实现规模保费2341.5亿元，同比增长16%，其中个人寿险业务规模保费高达2108亿元，同比增速为18.4%。

年终工作会议报告显示，从人力规模来看，2015年平安人寿人力规模将超87万，较2014年的63.6万名员工净增24万，人均件数从1.03件提升至1.13件。

令人惊讶的是，平安人寿2015年人力规模增幅高达38%，远高于平安集团首席保险业务执行官李源祥2014年公开表示的“10%以上的平稳增长”，其中缘由，一是出于业务发展需要，二或可视作平安与国寿“扳手腕”的第一场：

国寿总裁林岱仁今年年初曾公开表示，“代理人数量10年未变，是国寿连续4年在3000亿元收入徘徊的关键所在”。而林为国寿2015年厘定的目标系“代理人队伍迅速扩张，争取年内超过80万人”，尔后仅半年内国寿保险营销员数量猛增27.7%至95万人。

得益于营销队伍的迅速扩张，截至今年三季度末，平安人寿个险FYP(首年度保费)达成663亿元，增速同比54.6%;个险NEBV(内含价值)达成349亿元，同比增速达49.3%;两者同比增速均创历史新高。

截至11月末，寿险排名前七家机构的平均个险新单增速约为45.8%，平安、国寿、太保的个险新单FYP增速分别为54.6%、46.3%、61.6%，新华、泰康分别以44.7%、39.3%的增速分列其后。

纵观同期寿险排名前七家公司个险新单市场份额，平安人寿个险新单市场份额已达31.9%，同比上升1.5个百分点;国寿个险新单市场份额则微降0.2个百分点至26.9%，太保人寿则一扫去年颓势、同比提升2.3个百分点至15.2%。

截至12月8日，平安人寿二级机构的FYP、NBEV、人力增长三大指标考核，达成率已悉数逾100%。

此外，值得注意的是，自年初起平安人寿银保渠道期交一直呈现同比负增长，但却于9月起逆转式增长，使银保期交年增速由负转正，三年以来首度实现期交、NBEV年度计划“双线达成”。

数据显示，2015年平安人寿银保期交、NBEV达成率分别为100%、101%，而银保期交2013年、2014年的计划达成率仅为77%和52%。

险资配置关键词

此前，平安保险资管人士在接受21世纪经济报道最保险采访时曾直言，目前保险资产端获取较高收益的方法主要在于“在投资配置方面尽量拉长久期，并提前着手部署相对高收益资产，包括债权计划、信托计划等”。

据他介绍，考虑到现阶段无风险利率预期下降的必然性，今年上半年不少保险公司倾向于选择投资更长期限的债券，拉长固收产品的久期配置，以形成期限利差，保证未来收益率下降后能通过交易形成资本利得。

而《平安人寿2015年工作报告》显示，纵观平安集团2015年的险资配置，有数个关键词值得着重标注：

其一、拉长资产配置的久期;2015年中国平安加大长久期的国债、铁路债和金融债的配置力度，新增长期限品种投资1017亿元，加权久期超过15年，寿险投资资产久期从2014年年末的5.98拉长至6.07。

其二、降息周期中，加大固收与非标资产的配置力度;如平安集团今年配置了24个债权、信托计划共341亿元，同时新增债券配置1312亿元，优先股206亿元，协议存款129亿元。

其三，权益类资产配置较有节奏。中国平安权益类投资占比从2014年末的14.1%增逾3个百分点至2015年6月末的17.5%，主要得益于三月下旬大幅加仓及委外出资;6月-9月期限逐步减持，三季度末权益类投资占比降低至14%左右;九、十月期间则重新逐步加仓。

但即便如是，截至三季度末，平安集团可供出售资产的损失231亿元，扣除万能险等影子会计调整等影响，股票在其他综合收益中实际130亿元的损失。

其四，布局海外市场。据陈德贤此前接受采访时估算，至2015年底，中国平安海外投资规模约在500-600亿元人民币区间，主要以固定收益投资为主，比如物流、房地产等。

产品、科技平台“双轮驱动”

在新五年规划中，平安人寿定位两大平台为主要抓手——产品平台和科技平台。

一方面，利用科技平台，增加与客户的接触频次，NPS从过去的-11%提升至2015年的7%，搭建行E销、平安人寿APP两大“应用平台”，升级、优化经营管理平台，使其向移动化、线上化的O2O客户经营模式转变。

NPS，即客户净推荐值，是海外用得较多的衡量客户满意度的指标，国内产品NPS平均落后24个百分点，寿险产品NPS落后16.5个百分点。在平安集团副总经理、首席保险执行官李源祥看来，客户产品、渠道、服务等要素对保险业的客户体验有较大影响。

另一方面，则着力于丰富产品平台，形成保险、金融、生活、服务四大系列产品，其中包括为客户提供一站式的全金融理财产品、覆盖“医食住行玩”生活产品以及法律咨询、旅游、高端留学等增值服务型产品。

据了解，丁当在五年规划中提出，业务队伍应推进从“服务产品-生活产品——金融产品——保险产品”的“先服务、后销售”的生态圈客户经营模式，以实现在下一阶段，平安人寿业务队伍形成“1/3来自保险、1/3来自综合金融、1/3来自生活产品服务”的收入结构。

在渠道变革方面，丁当将个险、银保、电销、网销(APP)视作支持平安人寿未来5年规划的“4大支柱”。

其中，个险目标是“建立相对主要竞争对手的绝对优势”;电销继续“建立绝对的市场优势”，银保则着眼于“调整战略，规模与价值并重，快速扩大期交份额同比NBEV跻身第一梯队”，网销将“寿险APP”打造成为国内流量领先的互联网平台。

据了解，平安人寿2016年的重点工作之一，便是落实以APP为主的互联网化经营平台，“把经营平安人寿客户作为重点来抓，新客户要百分百安装APP平台”，全年推广目标为注册客户量1亿，新客户100%安装。

缘何将APP推广视作寿险业务的拓展的重点工作之一，对此丁当解释道：2015年平安人寿APP已“粘住”了逾2800万客户，累计活跃率33%;已完成对寿险转化154万客户，对集团转化148万客户，“利用APP平台尽可能收集客户行为数据，利用分析模型，帮助业务员实现精准营销”。