"年金+万能"成市场主力 险企提前备战2016"开门红"

近日，记者从多家保险公司处了解到，年终总结会、“开门红”等正在各保险公司内如火如荼上演。有赖今年保险行业整体情况继续向好，不少保险公司已完成全年任务，“开门红”也提前启动。

从四大上市公司目前披露的前10月保费数据看，中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华保险分别获得累计保费收入3292亿元、1783亿元、976亿元、1025亿元，其中平安人寿保费收入已超过2014年全年，其他三家也已逼近，今年保费保持较高增长基成定局。

低利率环境、人力资源大幅增长，政策落地等都成为今年保险业快速增长的主要因素，而这些因素也将直接利好 “开门”。同时记者注意到，今年保险公司将结构转型亦提前至“开门红”期间，期交产品成销售重点。

“年金+万能”成开门红主打

产品本身如果能够得到市场认可，“开门红”就成功了一大半。

11月16日，国寿正式对外发布“国寿鑫福年年养老年金保险”和“国寿鑫福年年年金保险”组合计划，以升级去年“年金+万能”的组合方式继续成为2016年“开门红”主打产品。

中国人寿产品开发部副总经理陈劲松告诉记者，近几年“开门红”主打产品类型从最初的两全分红保险到之后的储蓄理财、快速返还型保险再到近两年的年金保险，都是依据客户在不同阶段的不同需求所作出的调整。

就2015年“开门红”而言，四家上市保险公司开始采用“年金+万能”的组合方式作为主打产品形态，目前各公司为2016年“开门红”所推出的也多为升级产品，如平安人寿2016年主推的尊宏人生财富管理计划、太保人寿主推的幸福相伴尊享版、新华人寿福享一生终身年金理财计划等。

记者了解到，年底一般是客户可投资资金比较充裕的时段，对较其他险种略贵的年金保险而言是销售的较好时机，加上目前客户的养老理财等需求愈发凸显，年金保险的销售较为可观。

据中国人寿个险销售部总经理詹忠透露，2015年“开门红”推出的“年金+万能”产品组合销售达100多亿元，全年销售约200多亿元，2016年该组合升级版“开门红”期间预计销量就可达到200多亿元。

“国内经济处在下行阵痛中，反而给了投资者配置保险产品的机会，一方面是消费者在其他领域可配置的机会相对减少，一方面是保险产品的投资收益较为稳定且具有的保障功能与消费者需求愈发匹配。”某保险公司分公司总经理告诉记者。

在长江证券分析师刘俊看来，低利率环境将凸显保险产品的保障功能。降息之后存款基准利率为1.5%，费率市场化之后分红险定价利率在2.5%～3.5%，传统险定价利率3.5%，年金定价利率4.025%，万能险保底收益率1.75%～2.5%，理财产品收益率4.76%～4.89%，信托平均收益率8.51%，收益率分层渐清晰差距渐缩小，保险产品具有的保障功能得以凸显。但同时低利率环境给投资带来压力，将考验保险公司资产负债匹配能力。

“每年到这个阶段，营销员已经在培养自己的潜在客户，等着明年‘开门红’的鸣锣开打，随着保险产品销售渐旺，‘开门红’完成时间也越来越短，从过去三个月到一个半月，再从一个月到两星期，现在‘开门红’第一天就能将任务量大部分完成。”上述保险公司分公司总经理说道。

产品结构转型提前

上半年拼规模，下半年调结构是寿险公司一直以来的节奏，但随着大公司对于调结构的坚定，险种结构优化或从明年上半年就正式开启。

据统计，前三季度寿险业务实现原保险保费收入10795.08亿元，同比增长21.25%，其中普通寿险收入5485.4亿元，占比42.9%，分红险收入5233.1亿元，占比41%。

“公司产品结构调整的目的非常明确，现在个险渠道基本已经没有趸交产品，我们也不主张客户购买此类产品，如果客户有需求银保渠道还有销售，但占比也已经非常小。”陈劲松对记者说道，“即使我们今年在‘开门红’推的产品也是限时限量销售，这不是营销手段，而是我们在产品结构上不想一险独大，客户可根据需求选择各类型产品购买。此外，明年公司会根据政策落地情况，研究有关重疾、慢性病健康管理方案等各类保障产品。”

记者从上述保险公司分公司总经理处了解到，过去公司还有过“开门红”100天，1天卖趸交，99天卖期交的说法，但从今年开始已经全面“抛弃”趸交产品，仅推期交产品。

个险作为产品结构调整及“开门红”主渠道，增员也成为年底各大保险公司的主要任务之一。除定价利率市场化之下的险种创新以及持续降息的低利率环境，代理人的高增长成为今年保费增长的基础之一。统计数据显示，截至今年3季度末，保险代理人规模达到391万人，同比增长42%，高于历史同期水平，相应手续费率及佣金支出以及业务及管理费支出同比分别增长36.2%和19.6%。

记者从中国人寿处了解到，目前公司有营销员90多万人，队伍增速比较快，目前在公司内部实行考核淘汰制，控制增速，做好扩量提质的工作，明年将根据市场情况决定人员数量，这样明年队伍还会有更大的发展。

一保险公司个险渠道内部人士对记者表示，今年保监会放开营销员资格考试是营销员大幅增加的主要原因，也正因此，全年的业务完成速度较去年有所提前，但在此过程中，保险公司对人力的培养成本也大大提升。

“保监会不再组织营销员考试，考试的任务就由保险公司自己来做，因为各保险公司的门槛高低不同，营销员的素质也参差不齐，虽然今年人力有一个较大幅度增长，但到明年一个年度周期，人力的淘汰率或也将大幅提高。”上述保险公司个险渠道内部人士强调。

据保险行业协会最近公布的数据显示，行业人力成本在总保费收入中的占比正逐年提升，从2012年的3.99%上升到2014年的4.74%，产险公司的人力成本远高于寿险公司，达到16%以上，而记者从上述各业内人士处了解到，今年人力成本还将继续提升。