中宏人寿启动基金销售业务 向财富管理迈进

中宏人寿是国内首家中外合资人寿保险公司，由加拿大宏利旗下的宏利人寿保险(国际)有限公司和中国中化集团公司核心成员——中化集团财务有限责任公司合资创建。中宏保险成立于1996年11月，在过去的18余年的时间里， 它已将业务拓展到了50多个城市，拥有12300多名员工和营销员。

万士家的职业生涯伴随着宏利金融集团海外战略的扩张。在来到上海之前，他总共辗转过7个宏利金融遍布于世界各地的分公司。这位英国人表示，他目前很享受在中国的、在上海的生活，同时他也就保险机构代销基金拍照、战略转型以及互联网保险等热点问题阐述了观点。

启动基金销售业务

今年6月18日，中宏保险在上海启动了泰达宏利基金的销售业务，成为了国内首家获得证券投资基金销售业务资格的合资人寿保险公司。

面对即将到来的新的业务增长驱动，万士家满怀期待地说：“我们很荣幸获批开展基金销售业务。这既是监管部门对中宏保险充满信心的体现，也是我们对客户承诺的有力践行。更重要的是，这也顺应中国市场对于多元化财富管理解决方案日趋增长的需求。”

据了解，中宏人寿早在四年前就开始做各方面的筹备，准备在这一项业务上大展手脚。“中国快速崛起的中产阶层和日臻蓬勃的资本市场正催生出对财富管理产品的庞大需求。但他们明显需要掌握更多的知识，用规划平衡的投资组合来更好地规避市场波动的影响。我们相信，通过开展基金销售业务将全方位升级我们的产品和服务，从而更好地满足客户切实需求。”万士家补充道。

为一家合资人寿保险公司的领军人，万士家在观察行业大趋势的时候视角是独特的，凭借他多年观察各国保险市场的经验，他认为，为客户提供全面的服务是任何一个国家保险市场发展的大势所趋。

万士家指出：“回顾三四十年前的加拿大，我们可以看到那时候保险营销员的情况和现在中国营销员的情况十分相似。随着时间的推移，基金产品越来越受欢迎，因此销售人员也扩展了服务范围，开始销售基金。所以在现在的北美、加拿大和美国，保险营销员一般同时销售基金和保障类产品，这是他们的常态。”

毫无疑问，万士家在拓展中国市场的过程中，也一直把发展销售这样一个工作作为重点。他认为：“客户需要保障、需要储蓄、需要投资等多方面的理财需要，我们的目标就是提供全面的、能够满足所有这一切需要的服务。”

据悉，中宏保险代销渠道首先将始于同是宏利金融设立在中国的合资基金公司——泰达宏利基金，而这项业务计划于明年拓展至更多城市。泰达宏利基金是宏利在国内设立的一家合资基金管理公司。

在万士家看来，让从未有过基金销售的保险代理人开始从事这项业务并非易事。他指出：“卖保险和卖基金是不一样的。而我们作为一家合资的公司，我们在这方面是经验丰富的。销售代理需要进行培训，还必须通过严苛的考试，才有资格对客户进行基金的销售服务。不过，对于保险人而言，给他们的客户提供更多样化的理财需求，也对他们维系客户有利。”

“在境外，例如加拿大和中国香港，一个保险代理会给他们的客户在进行理财规划的时候提供大概5～6个基金公司的投资选择。虽然要达到这个程度，中国内地市场还有很长、很复杂的路要走，但我们充满信心。”万士家这样说道。

坚守稳健经营风格

对于任何一个保险公司而言，相比其他金融机构都显得更为稳健。中宏人寿的母公司宏利金融集团有着120年的悠久历史，而该集团所倡导的理念是“以客为尊”。而作为一个英国人的万士家，又怎样把一家外资保险公司的理念在中国这个相对不发达的市场中进行推行呢?

在万士家看来，中国市场是一个“令人振奋”的市场。之所以如此，主要是中国政府正不断调整政策，进行创新，以此推动中国保险市场的发展，而整个市场环境也朝着更加健康的方向发展。“令人振奋”，在他看来，机遇胜于挑战，尤其是跟他在其他国家工作的子公司同僚相比。

万士家也认为，作为一名外资机构在中国的外籍高管，对他而言是一项巨大的挑战。

“中国保险市场的巨大潜力，增长迅猛。而对于我们而言，最主要的目标是把握中国市场中应该把握的机会。在这个巨大的机会中，更好地服务于客户的需求。我们可以从我们的母公司得到很多的资源。他们是为客户提供高质量的服务的专家，我们用这些(资源)来处理中国事务。”

数据显示，宏利集团在过去的20年的时间里，在整个亚洲地区的增长常年维持在20%以上的水平。而中国市场的增长情况要高于亚洲平均水平。

对于这样的数据，万士家的评价是：“过去一年的情况显示，我们过去的深耕细作现在进入高速发展期，我们的续保率领先于行业水平。而那些已经足够大的保险公司的增长不会超过这个速度。”

当然，万士家也并不否认中国当前的市场竞争是非常激烈的，但他坚信，只要执行好公司的战略，中宏人寿可以在市场中脱颖而出。

在实践中，万士家所采取的管理理念可以总结为稳健经营，但更为直接的体现则是好而优，而接下来，他并不打算采取激进措施进行规模的进一步扩张。

“其实，中宏人寿并不是不注重发展规模，在中国规模确实可以发展得很快，因为有好机会。在中国提供保障类产品，尤其是健康保障类产品的市场非常大，对人寿保险公司来说非常有吸引力，中宏的股东当然也希望中宏能够快速迅猛地发展。但更重要的是，我们一定要先保证有一定的盈利率，再考虑其他。”万士家这样表示。

“我们的业务品质一定要是一流的。过于快速的扩张不一定是好事，因为如果没有足够的管理能力，如果业务品质下滑的话，那对不起我们中宏这个名字。”万士家这样说道。

值得一提的是，今年以来，面对此前情绪高涨的资本市场，中宏人寿的资产管理投资策略也是坚持执行保守且稳健的风格，唯一不同的一点就是在投资组合多元化上下了更大的功夫。

“保险资金向来都是采取保守和稳健的投资方式。不过，我们今年还是进入了一些新的投资领域，例如增加了基础设施建设投资，房地产投资和股票市场等，但衡量投资范围的标准并不是根据市场的好坏，而是随着资产规模的迅速变大，我们需要把投资组合合理化。每进入一项新的投资领域，我们必须保证我们在这个领域有很专业的投资人士进行把控整个投资流程。”万士家这样介绍道。

万士家还指出，保险资金投资组合的目标是获得稳定回报，这一理念对于任何保险公司差别都不大。他的主要职责在于确保财务上保持稳健，满足客户的支付索赔要求，因此，投资组合的回报率也就不是保险产品市场竞争力的决定性因素。

那么，在万士家看来，什么才是决定保险公司核心竞争力的关键因素呢?那就是处理业务的效率。

“中宏保险保持核心竞争力的秘诀。具体表现在三个方面：一、为销售人员提供专业化的培训;二、确保销售的产品是消费者需要的产品。从保单销售的情况看，客户保单持有率非常高，表明中宏的产品是客户需要的，保单持有率对公司的财务影响也很大;三、提供优质的客户服务。”万士家这样说道。

迈向互联网金融

在规模的扩张方面，中宏人寿的策略是保守和稳健的，但随着移动互联网时代的全面到来，越来越多的消费者开始认同互联网金融的理念，万士家开始认为他所带领的中宏人寿有必要在互联网保险方面进行创新，这也被他认为是提高效率方面的一项举措。

万士家表示：“我们越来越多的人开始用手机来获取信息。尤其在中国，很多消费者是通过微信来了解他们的消费需求。我们的调查显示，很多有需求的消费者，他们可能只需要动一动他们的手指，就知道他们自己需要什么类型的保险，但是他们并不想直接跟保险代理人面对面地进行交流，或许是不想去银行。这是一大潜在的消费，互联网让这些成为可能。”

万士家表示，互联网保险是个大趋势，因此我们也会通过微信或者其他手段来给我们的消费者传递信息，包括我们对生活的理解，当然还可以通过移动互联网直接购买保险。未来，我们将会不断地探索，如何才能在这个领域做得更好，更好地服务于客户。不过，万士家也此有一些顾虑。他认为，接下来的重点在于监管者与全行业怎样不断净化，以满足需要。而且，如果只是数以万计的营销员去网上宣传自己，那么如何保证产品等信息的准确性，对保险公司来说是个大挑战。

万士家还指出，近年来保险行业的一些创新确实都是一些不错的尝试，但他并不提倡简单的功能叠加创新。“保险产品目前还没有专利保护，所以就需要持续创新，另外需要对客户需求有针对性的创新。”他最后这样说道