中航三星人寿连亏十年 银保手续费高达35%遭质疑

导读：退保风险与手续费率风险一直寿险公司银保渠道的两大风险，而随着保险公司渠道竞争的加剧，以及渠道成本的上升，控制这两大风险成为寿险公司盈利的关键。笔者近期了解到，部分中小寿险公司的银保手续费率持续走高，有寿险公司银保渠道手续费率高达35%。

银保现最高手续费

寿险公司的手续费率最高可以有多高?中航三星[微博]人寿又一次刷新了银保手续费率的记录，根据其年报中披露的信息，中航三星去年的银保手续费率高达35%，比2013年的30%的手续费率高出5个百分点，为去年已披露手续费率险企中最高费率。

数据显示，中航三星人寿2014年的银行保险渠道标准保费6981.62万元，手续费支出达到2438.94万元，手续费率为35%，费用超支率为273%。也就是说，中航三星的银保渠道保费的的三分之一“进贡”给银行了。市场人士质疑，这大大损害了保险人利益。

35%的手续费率是一个什么概念?某银保人士表示，通常情况下，寿险公司银保手续费率超过5%已经算是高手续费率了。因为业内高现金价(1187.90, 2.30, 0.19%)值产品的手续费率多为2%-4%，加上4%-7%预期收益率，总的资金成本普遍在6%-10%左右，对投资端的已经形成很大压力，35%的手续费不敢想象。

事实上，中航三星人寿前5大保险产品中，4款为两全保险(3款为分红型两全保险)，1款航空意外险。其中，销量最好的中航三星稳聚财两全保险去年保费为2.3亿元，为快速返还型保险。

尽管手续费率持续上涨，但2014 年度中航三星银保十年期及以上产品占比由17.48%下降到11.15%，银保长险13个月持续率与25个月持续率均较2013年度有所下降，25个月继续率较2013年度下降约7%。中小险企银保渠道的竞争态势可见一斑。

中航三星解释称，2014 年公司费用超支率较 2013 年下降约14%，费用超支情况在逐步改善。费用超支率较高的原因是公司仍未达到规模效益且处于机构扩张期。未来公司将会从以下三个方面着力改善：其一，扩大业务规模降低单位分摊的公司管理费用，逐步实现规模经济效应;其二，提高业务质量如代人均产能等管理费用，逐步实现规模经济效应;其三，加强公司运算管理水平，尤其是要加强公司费用预算、控制、考核管理等。

不得不说的是，银保渠道的高手续费率成为中航三星亏损的一大原因。年报显示，去年中航三星人寿亏损5823万元，与上一年亏损6743万元相比略有缩小。资料同时显示，2010-2013年，中航三星人寿每年的亏损均处于6000万元、7000万元不等。2014年已是中航三星人寿亏损的第十个年头。

中航三星银保手续费高企并不是个例，而是业内普遍现象。如信诚人寿表示，公司费用超支率较上年也有增长，公司需要进一步调整产品结构以提升新业务可用费用贡献率。平安人寿[微博]也表示，行业内银保渠道经营成本在不断增加。

此外，部分中小险企的银保保单继续率也出现下滑。光大永明银保渠道13个月保费继续率为66.4%，较去年下降了5.3个百分点;信诚人寿也在年报中提到其银保渠道继续率仍在下降。

高度依赖银保渠道

高手续费率、高经营成本的背后是中小险企对银行保险渠道的严重依赖。

笔者查阅未上市险企年报已披露前五大热销产品的保险公司发现，有9家中小险企共披露了热销产品的销售渠道，这9家保险公司分别为百年人寿、德华安顾人寿、吉祥人寿、利安人寿、光大永明人寿、长生人寿、中法人寿、珠江人寿、农银人寿。在9家保险公司披露的43款热销产品中，有26款在银保渠道销售。除德华安顾销量第一产品为网销产品外，其他8家保险公司的销量第一产品均为银保渠道。

其实，不少中小险企已经意识到渠道依赖产生的弊病，并开始转变渠道经营策略。

海航人寿表示，受到偿付能力充足率的制约，公司减少了资本金消耗较大、盈利性较差的银保业务目标，并主动限制银保业务规模，以维持公司保持适度偿付能力充足水平。

信诚人寿也表示，为了更好的管理退保风险，除紧密追踪、监控实际退保率经验外，公司的相关部门分渠道对继续率问题制定了应对策略：银保渠道已开发特定产品，满足银行销售需求的同时，不影响公司继续率指标。

华泰人寿则在年报中提到，去年公司没有追随业内部分公司推出激进型趸缴银保产品，而是致力于推动期缴业务，同时加快机构发展和队伍建设，不断提升服务水平。君龙人寿[微博]也表示，公司仍需提高银保的期缴占比以提高保费规模。

部分筹建不久的险企则欲绕开银保渠道，试图从其他渠道找到 “突围”之道。如2013年成立的德华安顾人寿，其第一大热销产品和第四大热销产品分别是德华安顾航空意外险和德华安顾境内旅行意外伤害险，两款产品均在网络渠道销售。

亦有险企通过完善银保销售制度来，降低渠道成本。建信人寿去年继续加强合规销售管理和检查，与银保销售人员签订《诚信经营承诺书》、《网点服务十不准》，出台了银保销售风险防范“十五点”。同时，进一步优化客户投诉处置流程。保监会发布的2014年度保险消费者投诉情况通报显示，公司亿元保费投诉量为0.5，远低于行业平均水平，从根源上降低了声誉事件的发生几率。

中融人寿则通过《银行保渠道、网点管理办法》、《银行保险新型产品销售管理办法》、《银业务费用行保险新型产品销售管理办法》等各项制度加大渠道开发力度，进行产品创新，合理控制费用，以避免公司所面临的成本风险。