与营销伙伴分享展业“八要素”

导读：作为寿险营销人员，相信每个人一定学习了很多的销售技巧，并结合自身的一些特点和实战经验，总结出很多宝贵的展业经验。但是我们观察到的，还是有很多业务伙伴在展业过程中容易犯一些常识性的错误，给展业带来不必要的麻烦，正所谓知道不一定做到，做到不一定做好，下面就跟大家分享一下在展业过程中的“八要素”：

之一：

从朋友到客户

从陌生人到最终成为客户，中间一定有一个过渡关系叫朋友，而不是从陌生人直接到客户。

有一句话说得好，你对客户了解有多少，你的成交率就有多少。如果了解是50%，成交率是50%；如果了解是100%，成交率肯定是100%；只有成为朋友后才能了解更多的东西。要知道一张保单之所以不能成交，就是因为你对客户不够了解。所以很多伙伴在不能促成客户成交时，应该仔细想想是否少了中间这个很重要的关系，不要急于把陌生人士直接变成客户。

之二：

“挑货的才是买货的”

很多伙伴一定有过这样的经历：遇到说保险这不好那不好的客户，最终还是购买了；而当初十分配合你的，却始终不和你签单。我们一定要分析这里面的原因要知道“挑货的才是买货的”，俗话说，“褒贬是买主”，没有拒绝就没有销售。

比如产品说明会，有些客户不说买也不说不买，犹犹豫豫，到底怎么回事？这是好事还是坏事？绝对是好事，说明客户在认真考虑。如果客户听完说明会，说太好了，回去跟老婆商量给你答复，这张单子就很有难度了，他可能在找藉口脱身。

之三：

什么样的有钱人才是高端客户？

很多伙伴在展业过程中为遇见一位大客户而兴奋不已，却又为很长时间不能签单而犯愁。要知道不是所有的有钱人都会向你买保险。选择有钱人作为准客户的第一条件，就是他的手上必须有现金。特别是房地产老板，不要被他庞大的固定资产所迷惑，在建楼初期他要垫付大量资金，手中的现金流要少很多，这时跟你签单可能难度会很大，需要考虑其资金流动的周期性；但餐饮、娱乐业的老板们每天都有现金流，签单会相对容易些。

之四：

成交取决于自信和兴奋度

不仅仅是话术

在展业过程中话术的运用必不可少，所以很多伙伴不断地学习各种话术，以备应对客户提出的问题。要知道成交不仅仅用话术，有一个公式：成交=word（讲话内容）+music（感染力）+dance（肢体语言），后两项的作用不可忽视，语言的的感染力、眼神的交流并传达出的自信、手势的恰到好处都对客户的影响很大。销售比的是影响力，能否影响别人。通过你的感染力影响了客户，你就是胜利者。

之五：

拜访大客户要“五注意” 　　“短”——拜访时间要短；“频”——拜访次数要多；“长”——感情投入比金钱投入重要百倍，经营时间要长；“快”——告辞动作要快。如客户情绪不好，要事先找好退路；“精”——建议书要特别精美，每一句话要精心设计，每一个环节要精心安排。当然还要有良好的个人形象。

之六：

了解拒绝背后的原因

客户拒绝的原因很多，但是有一个原因我们必须知道，那就是很多客户“内心恐惧”。我们也有过这样的经历，比如你去店面买东西，售货员问你需要什么样的，你往往回答“我随便看看”，然后就走了，这是内心恐惧的具体表现。说白了：就是怕被别人推销。

还有客户往往给你这样的回答，比如“需要买保险时一定打电话告诉你”，但很少有伙伴等来客户要买保险的电话，这都反映出客户内心的恐惧。这时就要注意塑造亲和力，通过寒暄来消除彼此的紧张感，充分建立双方的信任。

此外，有客户很容易“自我设限”。我们都知道“跳蚤的故事”，最后跳蚤不会跳了，原因就是“自我设限”。很多客户也是这样的，先给自己设定一个缴费额度，当我们所讲的保费大于他设定的额度后，他就会找“我再考虑考虑”、“我再商量商量”、“最近钱紧”等借口拒绝。解决办法是：首先，相信自己，客户才能相信你；其次，类同证明，即举例跟他条件差不多的人的缴费水平，还有运用会议营销，让他知道很多人买，利用从众心理。

之七：

要学会“展示”

伙伴们在展业时往往会带相应的展业资料，需要时展示给客户，这时大家一定要学会展示，要知道视觉的效果往往比语言文字、数字表格更具有冲击力，就像讲述意外和灾难事故时，当客户看到一些图片和视频时，这种效果远比我们在那里讲会好很多，更能引起客户的深度思考，更能显示出保险的价值和意义。展示的工具很多，照片、幻灯片、专业期刊、杂志广告、宣传手册等。

之八：

不要把自己的喜好强加给客户

有一个故事寓意非常深刻，说的是：小白兔去钓鱼，第一天没有钓上来，扫兴而归，兔妈妈告诉他做什么事情要有耐心；第二天又去，结果还是空手而归，同样兔妈妈告诉他做什么事情要坚持；第三天又去，结果还是一样，正当小白兔伤心地收拾起渔具准备回家时，突然有一条大鱼跃出水面，怒斥道：你明天再敢拿胡萝卜做诱饵，我就用棒子敲你。

道理很简单，小白兔把自己的喜好强加给鱼了，它认为自己喜欢吃胡萝卜，鱼一定也喜欢吃。仔细想想我们很多伙伴在展业时就是犯这种错误，他认为好的险种就强加于他的客户，客户需要什么样的产品、什么样的缴费方式，完全不了解，所以就会遇到很多的拒绝。营销人员对险种的偏好可以理解，但切忌不要把个人喜欢的强加给我们的客户。

销售技能的提升是在市场实战的过程中不断进步的，要学习和知道的事情很多，希望通过这些，伙伴们能够分享成功，给个人的展业带来帮助。