平安寿险阐释未来5年经营目标

　　导读：12月11日，在三亚举办的平安集团2014年开放日寿险主题报告分享会上，平安集团执行董事、副总经理兼首席保险业务执行官李源祥回顾了2012年以来的两年时间里，平安寿险所进行的战略转型，同时对下一阶段公司的经营策略与未来5年的经营目标进行阐释。

　　日前，一份平安寿险董事长兼CEO丁当在系统年中会议上的发言稿显示，明确提出了五年内要成为中国最大、最好寿险公司的战略规划。何谓“最好”？每家公司对此或有不同的理解，但何为“最大”，则基本标准就是要实现“总保费规模的市场占有率第一”。

　　其时平安寿险的宣言一出，便在保险业内激起一片喧哗。从双方规模保费增长速度来看，平安寿险抢占“江湖一哥”—中国人寿头把交椅的决心已袒露无遗。而从本次李源祥的主题报告分享中，亦可窥探一二。

　　在回答媒体关于“未来5年平安寿险的扩张计划是否过于激进”的问题时，李源祥笑称：“我个人风格一向都是比较积极的，在平安不积极进取是行不通的。”

　　平安寿险的五年蓝图

　　在2012年开放日上，李源祥曾介绍了个险代理人渠道的三大发展策略及目标，包括“地区差异化发展策略”、“队伍分类管理”和“队伍专业化提升”。具体而言，平安寿险其时厘定的主要策略是：经济发展期城市保持市场第一，重点发展县域市场、提升潜力城市市场份额，同时推动业务员向个人客户经理转型，加速培养主管层级。

　　“现阶段，在经济发达城市的市场份额近50%，保持绝对领先优势，在经济发展期的城市市场份额保持第一，在县域市场平安寿险2013年及2014年前三季度FYP（规模保费）增速分别达13.6%及21.4%。”李源祥分享报告时如是称。

　　在人员管理方面，平安寿险最新的个人客户经理数达63017人，占比由8%提升至11.4%；高产能人员占比从19%提升至24%，人均件数2.5件。

　　而从平安寿险整体产能和收入来看，个险人均FYP从2012年的5792元上升至2014年3季度的6925元，年均升幅逾9%；个险人均FYC（首年度佣金）从2012年的1189元上升至2014年3季度的1612元，年均升幅逾16%；个险人均综拓收入从2012年的485元上升至2014年3季度的627元，年均升幅达14%。

　　在报告分享会上，李源祥多次提出“下一阶段将加大对县域市场的投入，未来五年进一步提升平安寿险在县域市场的份额占比”。

　　然而，这或许正是赶超“老大哥”国寿的一步重要“落子”。

　　据21世纪经济报道记者不完全统计，平安寿险在北京、上海、深圳等中心城市的寿险业务规模保费均领先于国寿，在广东地区（除深圳外）规模保费与国寿的差距亦在收窄。但毫无疑问，即使是在“二元战略”的强攻下，平安寿险在县域及农村人寿保险市场的份额占比仍远逊于国寿。

　　在李源祥描绘的蓝图中，预计2019年平安寿险的投保客户数将从2014年的3677万名提升至5384万名，客均保费将从3761元上升至5211元，客均保额亦相对应地从27万元上涨至37万元；办理理赔客户数则将在五年内从116万名增至170万名，涨幅达46.5%。

　　此外，公司提供的数据还显示，平安寿险2014年二季度的人力为61万，未来5年的年均增速将维持在10%以上，县域市场人力占比将从目前的28%提升至32%，人均长险件数从1.06件提升至1.35件。

　　毫无疑问，与业绩高增长所匹配的是人才晋升和薪酬管理计划。据李预计，2014年主管层级6.8万人，未来5年增长幅度将达20%以上；而代理人的人均月收入亦将从5196元提升至10000元。

　　对集团层面持续致力推动的“综合金融”，身任“个金会”主任的李源祥亦有所言及：如2014年财险方面为11%的寿险客户提供财产险保障，预计2019年该比例会提升至30%；寿险客户在平安集团的人均财富规模将从4万/人提升至10万/人，每个寿险客户人均持有的集团合同数预计将从2.2个翻番至4.5个。

　　值得注意的是，在分享会上李源祥特别提到，平安寿险正在构建一个以“数据源”、“信息分析”、“经营管理”、“客户服务”、“精准营销”为底层建设的客户信息系统。

　　“传统保险经营面临挑战，过去传统的客户经理在营销时，客户信息陈旧，互动频率太低，客户对产品体验较差、且客户不参与经营，主要靠线下人员强势推销保险。这要求我们必须变革，建立一个以客户为中心的经营模式。”李源祥对此毫不讳言。

　　“此前我们针对60万受众作了一个"客户需求实验"，最大的惊喜在于，我们发现只要客户认为将自己的信息提供给平安后，他可以获得更好的产品权益或更优质的服务，则绝大部分的客户愿意将信息提供给我们，且在12个月内有45%客户购买了我们的产品。”李源祥直言，“45%的高转化率确是在预料之外。”

　　据介绍，“数据源系统”是最基础的底层系统，其积累海量的产品交易数据、沟通交互数据、互联网交易数据，负责向“信息分析系统”作数据输出，分析系统通过倾向性模型完成对客户识别、客户分群的整合，尔后再应用于“经营管理”、“客户服务”、“精准营销”三个系统，逐渐生成投保预测、服务线索、客户识别、风险评估等各类模型并持续迭代优化。