如何打开客户拒绝的“闭门之锁”

来源：沃保网编辑整理 2014-11-28 15:09:12

导读：寻找客户是销售循环的起点，如果没有客户源，就很难实现销售循环的其他步骤。有源源不绝的新客户，才是迈向成功的必要因素。成功的寿险营销员首要工作是建立良好的工作习惯，要清楚寻找客户是打开销售循环的钥匙，它直接决定着销售业绩。许多寿险营销员往往忽略这些基本的东西，于是逐渐丧失了工作热情。寻找客户是一个主动积极且需持续的过程，与成功销售是息息相关的。

归纳而言，开发准保户大致可区分为四个层面：

（1）找熟识的人：要开发熟识的人，有一个先决条件，即是要认识很多的人。其实这点并不困难，你可以参加不同的协会。例如喜欢钓鱼，那么参加钓鱼协会，就可以认识许多有相同爱好的人；喜欢下棋，也可结识棋友；甚至参与民间的互助会，认识一些会友，也是扩展生活领域的方式。结识的朋友愈多，你可以开发的领域也就愈广。但是切记一点，并不是每一位朋友都会是一位好客户，你必须从众多的名单中加以筛选。

（2）运用朋友的朋友：在认识的人当中，有人换工作或生活环境，那么此人必定又新认识了一些人。我们可以从这里增加新名单，了解到你所要开发客户的一些基本资料后，再主动出击。运用这种方式，可以得到的名单并不会很多，但是只要用心经营，遭到一口回绝的情况会降低许多。

（3）开发同一团体：同一团体内的员工，彼此间会有比较密切的联系，因此你在成功地开发某一团体的成员时，就等于在这团体内开了一扇窗；另一方面，从心理学角度而言，当自己购买一项产品感到满意时，会向熟识的人推荐，以寻求支持。因此，当你促成某一机关或团体的保单时，即使只有一张，也是值得恭喜的。因为你只要经营得当，保单会一个跟着一个地进来。

（4）寻找目标：这是一个较慢而且费时的方法，但是如果用心去做，成功的几率并不算小。这个方式是要观察周围一切可能观察到的人物，在确定目标之后，再多方收集此人的资料，在知己知彼之后，对方很容易被你的诚意所感动。

营销员在开发准保户的过程中，一些眼看就要成交的客户，一不小心却又变得毫无希望。而对于准客户的态度转变，也由原先肯定、质疑到否定，产生一种莫名所以的感叹。何以准客户这种前后不一致的举动呢？究其原因，准客户内在隐含的需求与期盼才是关键问题。一般而言，准客户的内在需求不外乎是社会认同程度、实质保障程度、退休偿还金额、亲朋好友的期盼、个人重要程度及对家人的影响力等。因此，营销员应该针对各类客户的不同情况和客户的不同需求，有针对性地采用销售循环的“金钥匙”去打开客户拒绝的“闭门之锁”。

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