银保渠道：将转型进行到底

　　导读：近日从业内了解到，部分险企已经开始加大银保跨年销售力度，与往年不同的是，今年不再一味追求高现金价值产品的保费规模，长期保障型产品的销售比例开始加大。

　　同时，为了保证险企分支机构“保费达标”，部分险企在制定激励措施的同时，也制定了严厉的处罚措施，如分支机构负责人完不成任务将被降职，基层代理人完不成任务将在明年被解聘等。

　　产品转向：从高现价到长期保障

　　有险企银保人士表示，从大环境来看，今年银监会严格控制银行存款“冲时点”行为，为险企的“年末冲刺”带来了利好。

　　该人士认为这主要有两方面原因。一是，临近年末，银行开始调整理财产品发行节奏，并促使银行表外理财转化为存款和表内保本理财，这会降低当前理财产品的收益率，无形中增加了保险产品的吸引力；另一方面，在存款偏离度的约束下，商业银行加大存款的竞争，竞争由时点转变为时段，不少银行将注意力转向可以创收手续费的保险产品。

　　该银保人士同时表示，今年险企年末冲刺与往年有所不同，主要的环境不同在于，今年银保受到三大监管政策的明显约束。

　　一是银监会、保监会联合下发的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（保监3号文），要求单个网点每年合作保险公司不超过3家，要求保障型保险的保费收入之和不得低于总保费收入的20%。二是《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》（12号文），保监会要求保险公司年度高现价产品规模应控制在资本金两倍以内，对于2013年已售超标的，要求5年等比例缩减。三是《关于进一步加强人身保险公司保险条款和保险费率管理的通知（征求意见稿）》，保监会明确要求高现价产品不得报备报批。

　　因此，多数险企今年对银保冲刺高现金价值产品进行了调整。

　　他表示，以他所就职的险企来看，以往跨年冲刺产品高现价产品融资成本较高，保险公司投资水平难以覆盖。目前对保险公司投资收益率的要求在6%-8%。而去年保险行业的平均投资收益率仅为5.04%，高现金价值产品并不能给险企带来更多的效益。同时，高现价产品客户投资周期短，而资金投向为收益高、期限长的另类资产，造成期限错配，又逢近两年满期和退保高峰，流动性风险较大。

　　该人士表示，未来公司将在综合考虑高现价产品代销业务接续性与风险控制必要性的前提下，适当控制高现价产品销售规模。加大产品转型力度，开展长期储蓄型及风险保障型产品的专项营销活动，提高单位资金的中间业务收益率。

　　惩罚制度：不达标职位不保

　　据悉，今年10月初，另一家险企为跨年度旺季营销动员会制定了9个营销方案。且对明年1月31日完不成任务的分支机构部门负责人等一把手采取降职措施，代理人将不转聘。

　　“但各地在营销工作的组织及营销活动的落实上有很大差距。从我们调研的情况来看，形势非常不乐观。”该险企内部人士表示。

　　笔者了解到，该险企今年欲从大客户、农村客户、城市社区客户、外出务工人员等客户群体着手推动跨年销售。该公司制定了《基础客户走访登记本》、《大客户信息登记本》、《日常维护短信登记本》、《业务推介短信登记本》等多项规范，推动业务发展。

　　具体来看，该公司拟在12月10日前开展客户大走访。以网点为圆心，明确责任人，分片负责，制定走访推进计划表。

　　收集的客户信息将至少包括客户姓名、联系电话、身份证号码、家庭住址等项目。

　　此外，今年该险企也将重点收集外出务工人员信息。“通过村委会、学校及以前开展的关爱留守儿童的项目，广泛采集整理外出务工人员的信息，特别是客户姓名、联系电话、身份证号码、工作地点、留守儿女或父母姓名、联系电话等信息。”

　　该公司对采集到的信息，进行归户管理，实施“三定”原则，即定人—明确客户经理，定时—明确上门服务的时间和频次，定效—明确营销效果，激励到位。要求客户经理每星期向所负责的外出务工人员发送问候短信，每半个月走访一次留守家属，开展回乡接送等相关联络工作。