中国高净值人士保险市场潜力巨大
导读：在经济增速放缓的大背景下，中国的成功人士更加关注财富的增值与保值。而面对高净值人群的保险配置这个巨大市场，中国目前只有部分私人银行、财富排行榜、第三方财富管理机构对此有所关注。诺亚荣耀保险经纪总经理娄道永日前接受记者采访时表示，中国高净值人士保险配置市场潜力巨大，需要更多的金融机构和商家去发掘和服务，使高净值人士保险配置市场得以健康快速发展。
高净值人士以私营业主居多，娄道永说，现在普遍的定义是，在某家机构或公司投资达600万元以上资产的人被归类为高净值人士。高净值人群的年龄分布情况是，35岁到55岁之间的占比较高，中值是40岁到45岁中间的人群。“从我们调研的数据和目前保险的客户看，诺亚荣耀客户有1.7万名左右，中线值就是在41岁至45岁之间，这类人群基本上是家庭的支柱，保险需求是很大的。也有超过60岁的，这部分人很多已经退休，财务自由。”
娄道永介绍道，高净值人士中，男性占了大部分。从职业分布看，在诺亚，私营企业主占绝大部分，其次是高级白领和企业高管。“这些年，股市和房地产成就了一大批富豪，近段时间来，创业板也造就了一批富豪。”
从高净值人士的地域分布看，北京、上海、广州占比很大，长三角接近半壁江山，华东地区财富人群占了全国的44%，华南主要以广州、深圳为代表，其他地区加起来只有15%。“高净值人群绝大部分拥有企业，财富主要集中在企业的股权上，他们对风险的分散投资意识比较强，一般同时拥有金融投资资产、投资性房产等，在金融投资资产上占比高。”
从高净值人群的活动情况来看，他们社交活动多、差旅多，大部分很注意身体健康，也参加各种高尔夫球、帆船等高端体育运动。
从高净值人群的健康情况看，健康状况不甚理想，工作的压力使得该人群处于亚健康状态。“和他们说保险，不能围绕产品本身，需要从保险理念切入，如果理念不接受，那一切都白搭。同时，不要抱着侥幸和唬弄的态度去忽悠高净值人士，不要去"打太极"，要同他们坦诚地讲。”娄道永说。高净值人士关注养老风险保险和风险是天然相关的，高净值人士首先关注的是人本身的风险。娄道永说，健康方面，高净值人士会较为关注医疗和体检相关的服务，一些游学加体检的项目他们很愿意参加。“在高端医疗方面，此前我们做过一项调查发现，真正关注高端医疗的客户，在诺亚投资达千万元以上的占比83%，普通客户的关注度只有30%多，两者相差甚远。”
娄道永说，高净值人士关注的风险还包括养老问题。“这并不是因为高净值人士没有地方住或者为养老金困扰，而是因为独生子女现象，老了以后需要有人照顾，需要具有医疗知识和专业机构的照顾。”
其次是家庭风险。娄道永说，高净值人士平均年龄在40岁左右。如果主要劳动力一旦得病、身故，对家庭来说影响是巨大的，对企业来说也同样如此。中小企业所有的业务来源和经营管理，主要都集中在一两个合伙人身上，如果他们出了风险，对企业就是致命打击。“风险就摆在眼前，等他们想通了，就自然会愿意接受保险，40多岁的客户所需要的保障是很高的。”
家庭中还会涉及到资产传承的风险，娄道永说，保险产品中，终身寿险能够很好地给到他们解决方案。“高净值客户中，接近一半都在香港买了保险。从产品的责任和定价看，香港保单终身寿险能放大到4倍杠杆，再加上两地存贷利差，杠杆会更大。”
最后，涉及的就是经营问题。娄道永说，诺亚的客户，主要以私人企业家为主，财务风险紧随着的就是法律风险，部分企业做产品出口或者在美国上市，会关注雇主责任险、董事责任险。
“今年，昆山一家工厂发生了爆炸，企业没有买雇主责任险而是买了对厂房的保险，很明显，这些企业对人的关注度不够。事件发生了之后，我们能够看到购买雇主责任险的客户多了很多。”娄道永说，此外，经营问题中还有一点就是税务，除了企业本身的合理避税、节税以外，企业主对遗产税有一定的关注度。而在规避遗产税上，保险产品尤其有优势。
高净值人士保险配置看重服务“兴业银行的一份调研报告称，约有25%的高净值人士不买保险，诺亚接触到的差不多是三分之一高净值人士不买保险。”娄道永说，但有一个核心点是，只要他们愿意听专业人士来讲保险，还是会改变认知。他建议，保险公司内的精算、医生、律师等专业人员应该经常同客户交流沟通保险知识，会起到不错的效果。娄道永说，从需求出发，高净值人士需要的是纯保障产品。“高净值人士投资分散，有主业投资和金融投资，还有海外资产，不需要用保险给他回报，也就是保险的理财收益。当然，客观上保险有强制储蓄和稳健配置功能，不过只要高净值人士对保险有一定的了解程度，就更关注保险的保障性功能。”
据一项最新统计，高净值人士72%选择了健康医疗险，基本上以重大疾病保险为主。64%选择了意外险，48%选择养老金保险(包括年金保险)，超过4成选择了经纪代理渠道。
具体到高净值人士的保险配置，娄道永说，在健康风险中，对超高端的客户，通常说身价以亿元为单位的客户，和普通客户是有差异的。高端医疗或者养老社区，超高净值客户会有兴趣。对重疾险，他们的动力不大，重疾险提供的主要是收入替代，对于超高净值人士来说需要的是服务。
“从诺亚荣耀来看，比如超高净值客户关注的医疗服务中，泰康养老社区配套的所有产品线，增加了私人医生、24小时咨询和绿色通道，价格贵点可以接受，但服务要真正到位。”
娄道永说，除了超高净值客户以外，重大疾病保险、普通意外险和定期寿险会有市场，但高净值客户需要的保额比较高。终身寿险他们会很关注，但绝大部分在香港买了保险。“客观上说，如果有去香港生活或者未来打算长久住在香港的，那么可以买香港保单。如果没有这种考虑，并不建议。毕竟包括法律体系在内的各方面环境都不一样，把本来通过保险确定的事情又变得不确定了。”
娄道永说，对于高净值人士财务上的风险和保险配置，目前还牵涉到法律层面的问题，未来会加深研究。“微创新”中体现保险的高端娄道永说，超高净值人士的保险其实很简单，但每个险种都需要服务，或者解决法律、医疗问题，具体包括:高端客户的绑架救援意外保险、终身寿险、高端医疗、高端养老社区；中高端客户的定期寿险、终身寿险等。“重疾险，100万元只是个起点。但如果说是保额100万元、200万元的航空意外险，他们则一点兴趣都没有。在北京、上海、广州以及江苏等地区，高净值人士对保险意识会高于预期。”
娄道永表示，针对高净值人士的高端保险，可以做得很高端，这并不需要去做很大的创新，需要做的是根据他们的具体需求来做些微创新。
以意外险为例，绑票保险是有的，比如发生撕票等情况，保险公司有这类产品。但是，与意外险捆绑的绑架救援，国际救援组织SOS做的是港到港的或者机场到机场的安保，就有几家公司做的是SOS不做的阶段，也就是危险地段到港、或者危险地段到机场的安保，如黑水公司(美国雇佣兵组织兼保安服务公司)都在他们的网络内。“所以，意外险也可以做得很高端，这些都可以说是微创新。”
娄道永说，中国很多央企，中建、中铁等海外工程项目，60%以上涉及到的安保由保险来提供。包括事前的安保自卫术训练、当地民俗教育、风险意识训练；事中的安保服务，保镖、防弹车、防弹船、全球定位仪器；事后的谈判解救等，保险是可以做得非常专业的，尤其是针对高净值人士，当然成本会比较高，保费也会比较高。
“保险可以做得很高端，中国高净值人士保险配置市场潜力巨大。对于高净值人士的保险来说，理解他们、了解他们，能让他们安静下来听，就是成功的第一步。”娄道永说。
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