“颗粒归仓”计划唤醒“沉睡保单”
变冰山为金山
“千辛万苦与客户取得联系后，经常会碰到客户干脆退保的情况，我们只得耐心解释，详细分析退保之后的利弊得失，直到对方主动打消顾虑，在这过程中，10遍、20遍的电话沟通情况数不胜数。”据中国人寿江苏分公司业务员介绍，如此不仅说服了许多客户给保单复效，还赢得了客户的理解和认同，进而开拓了新业务。
在保单清查过程中，中国人寿江苏省分公司工作人员发现，许多客户由于身在外地，无法及时赶回来办理保单复效手续。客服人员不仅通过电话详细讲解“代为办理”的方式，指导投保人在当地保险公司提出复效申请，更有甚者，为留住这一客户资源，业务员奔赴外地为其亲自办理手续，以免客户来回奔波。
而部分保险营销员通过复效活动开拓了新单，也赢得良好的市场口碑和个人信誉。以2009年投保国寿瑞鑫两全保险的客户袁女士为例，由于种种原因，该保单只交纳一期保费就中断，在今年“颗粒归仓”复效专项活动中，该保单服务人员赶赴客户原址调查走访，最终和袁女士取得联系并及时办理了复效手续。随后，袁女士再度投保两份40万元保额的重大疾病保险。不难看出，复效活动为业务员提供了更好拜访客户和积累客户资源的机会。
数据显示，在中国人寿2013年“颗粒归仓”失效保单复效工作中，江苏省分公司完成往年失效保单复效保费3.47亿元，复效保单7.31万件，削减了存量失效保单规模，复效金额和件数均位于中国人寿全国系统第一位，复效保费规模系统贡献度高达11.43％。2014年以来，中国人寿江苏省分公司成功复效保费4.69亿元，居全国首位。
“在这座沉睡的冰山里，蕴含着大量客户资源，失效保单一旦复效后，客户权益得到了恢复，公司的保费总量、市场份额也得以提升，既解决了潜在矛盾，又培育了未来市场，冰山最终变成了金山。”中国人寿江苏省分公司副总经理俞德本对记者称，客户投保不是服务的结束，而是服务的开始，良好的服务将显著提升客户对公司的忠诚度、认可度和满意度，保单复效工作不仅维持客户保单的合法效力，让客户享有保险保障，更为公司带来稳定的续期保费和管理费用，缓解业务发展压力，促进企业的稳健经营和可持续发展。
不忘老保单
新业务固然重要，老保单更不能忽视，尤其是因为没有持续缴费而失去合同效力的寿险保单，或许是因为客户主动放弃了合同权益，或许是客户并不知情续期缴费未能成功，或许是客户一时的疏忽和遗忘……总之，失效保单不论对保险消费者还是寿险公司而言都意味着损失，甚至潜藏着不同缘由所致的诚信危机。
为减少失效保单业务量，按照监管部门的统一要求，各家寿险公司已经纷纷启动失效保单的复效工作，在银保、个险等业务渠道逐单走访客户。失联已久的重建联系，心存误解的反复沟通，毫不知情的特事特办……一张张失效保单被一一唤醒，这一过程既是补救保单、挽回消费者利益的过程，也是消除误会、鞭策企业自省的过程，更是深耕客户、普及保险知识、重树保险业声誉的过程。
中国人寿南京市分公司客户张先生于2010年1月投保金彩明天两全保险|生死两全险（B款，分红型），年缴保费10万元，按5年缴费。2012年1月，客户因资金周转困难一直未给该保单交费，业务员也多次提醒，但客户均以没钱为由不愿复效。在免息复效活动推出后，经业务员核算，该客户可以省去12000多元复效利息，最终办理复效手续后，该客户继续享受保险保障，不仅如此，还通过保单借款缓解了资金周转困难。
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