“三年再造”——太平人寿的突破之路

导读：渴望成长，是卓越的保险团队孜孜不倦的追求。对于已经创建十年的太平人寿南阳中心支公司开创部来说，突破成长是“三年再造一个新太平”发展背景下的迫切需求，也是一度困扰团队上下的发展瓶颈。回顾十年积淀，从筹备期的孤身一人，到架构完备的强大团队，从数十万元标保(标准保费)，到2013年达成643万元的标保平台，太平人寿南阳中支把握每次机遇，借势飞跃，与中国太平集团共同成长。

2014年，开创部在本年度标保已超过660万元，团队人力突破60人，育成两位百万标保精英，仅用5个月时间就超越了去年全年的业绩，成为河南分公司个险系列标保贡献率第一的营业部。

“完成这一成长及突破的关键，在于开创部对"高产会"的引进和运作。”据太平人寿南阳中心支公司相关负责人介绍，创建于2004年7月的开创部，是南阳中心支公司个险系列的老团队，也是河南分公司传统优秀团队的典型代表，具有团队人心齐、业绩稳定、产品销售以健康型保险为主等特点，但也存在很多需要改进的问题，如业绩成长缓慢、对于理财型保险很少涉猎，缺乏一个与高端客户相适应的沟通平台。2012年，中国太平保险集团定下“三年再造一个新太平”的战略目标，这不仅是数据成长的要求，更是新时期的工作标准，在新形势下，开创部面临新的挑战。

如何带领团队寻找突破之路，跟上“三年再造”的步伐，这是团队长李连桥最为关注的问题。经过仔细研究，李连桥决定以“高产会”为突破口。“高产会”即高端客户产品说明会，区别于一般的保险产品说明会，“高产会”在内容、邀请对象和操作形式上都有着更高的标准，比如邀请的对象都是精选的高端客户;会上不仅为高端客户量身推介保险产品，还邀请各界专家为客户作专题保险知识讲座，帮助客户实现健康与资产的科学规划和配置。这种以高规格、高品位、高效率、高产能为特点的运作模式，经过系统内许多优秀团队的实证，已经取得了良好的收效。

李连桥迅速召集营业部业务骨干进行头脑风暴，对于“高产会”的运作进行规划。大家一致认为，团队中的伙伴都有些高端客户资源，但多年来找不到合适的机会，缺少一个自己的“主场”，不敢与客户交流，而“高产会”正是自己的“主场”，能搭建一个高端客户与业务员交流的平台。开创部的百万标保业务精英吴素珍感叹：“"高产会"上邀请的各界专家以及与高端客户匹配的产品，可以说是公司提供给我们的最大资源，我们要做的，就是好好利用这些公司资源，打入高端客户市场。”

调动、邀约、细节、追踪，四大环节是开创部有效运作“高产会”的核心。每次“高产会”前夕，李连桥会根据会议主题精心编写邀约短信，分发给伙伴共享;在邀约短信发送2小时后，立即拨出邀约电话，再次向客户确认，在得到客户应允之后即按照约定时间拜访，诚心诚意当面邀约，并为客户送上邀请函和成功企业家统计表。开创部的百万标保精英张红表示：“只有前期果断"逼迫"自己，后期邀约才会有动力。”开创部组员吴素珍也表示：“只有做好充分的准备，有节奏、有计划地邀约，才能把高端客户请到现场。”谈及“高产会”运作当中的细节，开创部组主管刘森说：“会前一通确认电话，可以有效提高客户的参会率;高端客户大都是抱着学习的心态来参会的，会上全员关机，可以让参与者没有干扰地进行学习;要学会拒绝客户，即使客户急着了解产品也要让专家先讲，专家的学术成果是多年凝练的精髓，对于客户更有指导意义。”

“借助"高产会"这一发展平台，我们可以调动更多的资源，在塑造团队的同时成就自己。”在李连桥看来，“高产会”不仅大幅提升了营业部的业绩，而且推动了营业部人力的突破发展。开创部曾经在一场“高产会”现场签下了226万元标保的保单，而且从2012年尝试运作“高产会”开始，开创部人力发展三年跨越三个台阶，从19人增长到62人，增幅达226%。太平人寿南阳中心支公司总经理李国尚也表示：“开创部十年来的稳步成长，正是顺应了公司发展的趋势方向，学会把握机遇、利用资源、借势成长，是开创部业绩领跑的关键所在。”