银保渠道增长进入下行 新规倒逼行业转型

导读：银保新规实施的两个月以来，对保险传统渠道带来不同程度的改变。大公司银保规模不断下行，个险、团险、网络渠道备受推崇，健康型、养老型产品替代投资型产品，这则被誉为史上最严银保新规倒逼保险公司业务转型的同时正在推动新业务价值的增长。

多险企银保渠道保费下滑

今年4月1日起，银保新规正式生效，两个多月以来，银保新规正在对保险传统渠道带来不同程度的改变。

根据保监会最新发布的统计数据，今年1-4月份，期内寿险公司实现原保险保费收入5865.78亿元，同比增长35.47%；增幅较今年前3月的44.21%有所收窄。与此同时，4月单月寿险公司实现原保费收入721.4亿元，同比下滑5.42%。在纳入统计的60多家人身保险公司中，4月份单月保费同比下滑的保险公司达到了24家，占比近四成。

1-4月中国人寿、平安寿险、太保寿险和新华保险保费收入分别为1478.3亿元、814.2亿元、437.2亿元和541.2亿元，同比分别增长9%、24.7%、18.5%和42.7%，增速较前3个月累计保费增速继续回落。

然而，从单月保费来看，中国人寿、太保寿险、新华保险4月保费收入分别为156.5亿元、53.6亿元和57.5亿元，同比分别下降约34%、14%和9%。只有平安寿险4月份保费收入为108.8亿元，同比实现13%的增长。

兴业证券分析师张颖认为，4月份寿险保费增速大幅下滑主要有三个因素：首先，4月1日开始，银保新规实施,销售银行网点严格执行一对三、规定保障类产品销售占比等均导致4月份银保新单大幅下滑；其次，高现金价值产品规范持续；此外，一季度开门红透支部分保险公司业务资源。

另外，有最新数据显示，今年5月单月，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险的寿险银保新单保费继续出现明显下滑，同比下滑幅度分别超过70%、40%、80%、90%。

银保新规倒逼行业转型

银保渠道的下滑主要源于行业最新的监管政策。今年4月1日，由保监会和银监会联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》正式实施，该通知在银保销售行为、保险业务结构、监管协作等方面做出相关规定，被业内称为史上最严的“银保新规”。

此外，保监会在2月19日出台《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》，要求保险公司销售高现金价值产品的，应保持偿付能力充足率不低于150%；将保险公司销售高现金价值产品年度保费收入控制在公司资本金的2倍以内。

事实上，高现金价值保险产品的风险已为业界所关注。除了耗费准备金、利润贡献率低外，该类型产品还考验险企投资能力，退保风险和兑付风险较高，易造成保险公司经营不稳定。银保新规的实施一定程度上促进了行业转型。记者了解到，已有部分保险公司从本季开始调整产品策略，还有保险公司的高现金价值产品在4月份开始停售。

为此，个险渠道、团险渠道、网销渠道成为保险公司寻求利润增长点的重要战场。例如，平安、太保等保险公司均加大了网络渠道的推广，通过微信、淘宝等扩大保险销售。在个险渠道方面，平安、太保的代理人产能始终保持高增长。此外，还有一些保险公司则加大了与银行之间的合作。日前，友邦保险与花旗银行签署15年的排他性协议，友邦保险的产品将通过花旗唯一一家银行渠道进行销售，也被认为是银保合作模式进行的全新尝试。

除了渠道上的变化，保险公司在产品形式上也开始发生变化。进入二季度，保险公司新推的保险产品主要为健康险和养老保障计划，包括新华、平安、国寿、中意、合众等诸多险企在内均加大了保障型险种的市场投入。

推动新业务价值增长

申银万国研报指出，今年一季度银保渠道以高现金价值产品为主，目的是维护渠道和销售团队，并确保适当的规模和现金流，同时避免了销售误导的风险。而二季度后，保险公司将更关注银保渠道保费质量和价值转型，加大养老年金保险（附加重疾）类产品销售力度，银保渠道新业务价值贡献有望提升。

瑞银证券分析师潘洪文表示，银保下滑“危”中可求“机”：“我们一直认为利润和价值来自于在渠道销售的产品，而非渠道本身。此次银保新规推出后，保险公司必须重新考虑其银保发展策略，同时重新全面设计销售渠道策略。”

据了解，在银保新政的进一步威慑下，未来银保新单增速放缓已经成为业内共识。不过，可以预见的是，在新政的引导下，寿险公司银保渠道此前“只见规模，不见利润”的态势将因此得以改变。在此之前，个险新单的利润率大约为40%，而银保新单的利润率却不足5%，而负债周期的拉长将提升银保产品的利润率，从而推动银保渠道新业务价值增长。