银保增长受挫被迫转型 险企抢占期缴产品市场

【编者按】险企正加大养老年金保险(附加重疾)类产品销售力度，并开始改变银保渠道产品结构，由泵缴产品向期缴产品转型。

进入4、5月份后，保险公司又处于全年保费收入的低潮。外加今年4月1日实施的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，一方面有效的减缓销售误导的现象，但同时也增加了银保渠道的退保。

同时，期缴产品相对没有特色。尽管险企大力发展趸交业务，但多以年金类分红险为主，产品收益低和缺乏竞争力等多种原因导致险企难以适应，近九成保险公司银保渠道保费环比出现负增长。

理财周报记者得到的同业交流数据显示，参与同业交流的40多家保险公司，2014年前4个月银保市场新单实现保费3329亿元，同比增长了83.3%。

其中4月银保市场新单规模保费收入304.2亿元，环比下降47.2%。只有个别中小型险企实现环比增长，如交银康联人寿实现环比增长255.3%，光大永明人寿环比增长13.2%，瑞泰人寿环比增长6.3%。

银保期缴业务难扩张

不难发现，在银保业务上呈现增长的公司多为中、小型保险公司。这些险企依旧想通过“借鸡下蛋”的策略达成预定的规模。其原理在于借助银保渠道将保费幅提升，再利用保费投资获取高收益。

记者从业内人士处获悉，现在有部分险企达到预期规模，并计划在二季度略微压缩在银保渠道上的力度。

上述业内人士告诉理财周报记者：“险企正加大养老年金保险(附加重疾)类产品销售力度，并开始改变银保渠道产品结构，由泵缴产品向期缴产品转型，但各家公司实际操作和预想存在较大差距。”

同业交流数据显示，40多家保险公司前4个月的银保市场期缴保费共实现98.29亿元，同比下滑6.6%。

仅有少数公司环比正增长，其中合众人寿4月银保市场期缴业务实现环比上涨108.3%，天安人寿环比增长204.9%，华夏人寿则上涨30.4%。招商信诺人寿环比上升30.6%，光大永明人寿环比上升2%，中美联泰大都会环比上升18.9%，安邦人寿环比上涨50.9%。

如华夏人寿，在今年一季度后正式提出“转折之战”。其致力于银保向期缴转，银保趸交向三年期转变，作业重心落点中心城市，作业渠道向移动互联转变。

争抢银保期缴市场

无论是如何转型，险企都希望提升自身内涵价值，争取销售更多高价值产品。这要归根于银保渠道并不能为险企带来丰厚的利润，反而有可能使险企亏损。

据悉，险企需要给银行的手续费在3%-4%上下，险企曾一度在银保渠道上展开过恶性竞争，而竞争的结果是银行收取手续费日渐升高。

不久前有媒体爆出，前海人寿银保主打产品手续费率达6%。前海人寿方面表示“不知道这个数字出自哪里，手续费也在行业的正常水平之内”。

除了交付给银行的高额手续费外，一年期的趸缴产品在给保险公司带来滚滚现金流的同时，也令其面临可能产生的满期给付压力。这也是众多险企开始“转型”的重要原因。

截至截稿记者得到的10多家中、大型险企的同业交流数据显示，5月银保保费收入排名前五位的分别是安邦保险、生命人寿、华夏人寿、前海人寿和泰康人寿。

安邦保险以当月52.15亿排在首位，其中期缴为3.68亿元。生命人寿5月银保渠道实现保费收入51.8亿，当月期缴1.29亿；华夏人寿实现保费29.28亿，当月期缴3349万，泰康人寿当月保费规模为13.75亿，当月期缴1.42亿元。

业内人士告诉理财周报(微信公众号：money-week)记者，“业内银保业务亏损3%左右。银保业务寻求期缴产品的份额不断增加也是想增加首期以后的保费缴纳，提升产品价值。”

友邦联姻花旗进军银保

有险企对银保渠道暂时“刹车”，就有险企对这块“沃土”展开攻势。

一向以个险渠道打拼天下友邦保险也开始向银保渠道迈开脚步，与其合作的为外资行花旗银行。

数据显示2013年友邦中国的银保收入为5.1亿元，占其总保费比例仅5%，相对而言，个险业务保费规模为91亿元，占比达89.5%。

然而，日前花旗与友邦共同表示，将在大陆市场开展银保合作关系，签订为期15年的独家协议，推出一对一的银保模式。

友邦保险的产品将通过花旗唯一一家银行渠道进行销售。而这一排他性的独家合作模式也被认为是对于已经亟待转型的银保合作模式进行的全新尝试。

众所周知，以往银行为了保险公司给付的渠道利润，往往会选择多家险企合作，有的多达十多家，采取“大卖场”模式。而在售的银保渠道产品大多都是趸交类产品，期限短且收益固定化，虽然该类产品是保险公司获取现金流和扩大规模非常有效的渠道，但同时也会给保险公司带来极大的满期给付压力。一对一重点在于开始向独家合作、精准定制产品模式转变。

据悉，友邦与花旗开发的多以保障性商品为主，不排除有长期储蓄和理财规划产品。

记者了解到，友邦近日发布了“年年有余”保障计划为国内市场上首个夫妻互保联合年金产品。保障期内若其中一方不幸发生身故或全残，其配偶不仅可以豁免剩余保费，且将额外获得50%生存年金。