泰康称求关爱设计之初没打算赚钱

【编者按】泰康人寿的一款微信防癌“微互助”在朋友圈走红，据泰康内部人员称“求关爱”是泰康人寿保险产品社交化的一个尝试，主要出发点是让消费者理解保险的保障，回归保险的互助本质。”

刚过去的周末，一款一元为朋友买保险的“求关爱”产品迅速在朋友圈走红。这是泰康人寿的一款微信防癌保险产品——微互助。

产品设计很简单，1元保费，每个用户只能为自己投保一次，保障时间为一年。18-39岁客户的保额为1000元，40-49岁客户的保额为300元。

要提高保额，就得依靠朋友们的“帮助”，朋友们每支付1元，就增加相应保额。加入微互助90天后，若初次罹患癌症即可启用防癌基金。极低的门槛，便捷的操作方式让该产品在朋友圈得以病毒式传播。

相对于此前很多险企在微信上销售高收益的理财产品，泰康这次算是另辟蹊径。中信建投证券分析师认为，这次营销创新，凸显了保险业在互联网金融时代的创新和潜力。“将会给保险业带来新的增长动力和空间，可能会更快地摆脱传统发展模式目前碰到的瓶颈。”

首款社交险

“求关爱”是泰康人寿保险产品社交化的一个尝试，主要出发点是让消费者理解保险的保障，回归保险的互助本质。” 泰康人寿创新事业部负责人毕海称。

和以往在互联网销售的理财类寿险产品不同，泰康保险此次依托微信平台“社交+支付”尝试的产品为纯保障型保险。

泰康人寿保险电商总经理丁峻峰表示，客户有主动需求的、适宜标准化的产品，比如短期意外险、旅游险、理财产品等是互联网保险产品短期发力的主要产品，而符合互联网开放、平等、协助、分享精神的社交化产品，将是未来产品创新的重点。

据介绍，这款产品属于免核保范围，只要消费者愿意购买就能成功。为了消除消费者对保险公司获取客户信息、遭遇电话骚扰等问题的担忧，其在购买产品时连电话号码都不需要填写。

“微互助”将产品定为一年期的癌症保障产品，主要有两个原因：一方面，不论是刚刚消散的雾霾，还是屡禁不止的食品安全问题，都极大地提升了癌症的患病率；另一方面，健康和家庭一直是微信朋友圈讨论最多的主题。

和其他防癌保险相比，该防癌险的费率相对较低，预期利润率也并不高。业内分析人士指出，一般防癌险发生率在万分之五左右，该产品费率在千分之一，考虑到费用成本，则产品本身可能仅是微利，更多的是作为营销宣传和走通流程的作用。

丁峻峰表示，这款保险产品从设计之初就没有打算赚钱，而是为了探索利用移动互联网平台来销售保障型保险，“由于产品条款设计简单、透明，免除了保险销售中常见的误导问题，同时利用交互性，既增强了投保的互动性，又能树立品牌的影响力。

泰康人寿内部营销人员表示，“求关爱”只是泰康人寿提高影响力、借助微信提高关注度的产品，最终是为了推广另外一款长期防癌保险产品。

事实上，防癌保险是一个长期的险种，一般都是10年以上，但"求关爱"才保一年，一年当中发病的概率是很低的。部分业内人士吐槽作用不明显或沦为“无聊乐一乐”。

据悉，2月28日凌晨，泰康董事长陈东升亲临创新中心指挥产品上线。

差异化战略

“互联网保险看起来很美，但是做起来并不容易，尤其是保障型保险要利用互联网资源很难。”一位保险业资深人士指出，并不是任何与微信等社交软件沾上边的商业尝试就是创新。

此前，险企在微信卖保险产品，更多是将固有的高现金价值的理财产品从互联网平台中再复制到微信平台上，重理财、轻保障。同时也将容易导致互联网保险产品的同质化竞争。随着保监会对高现金价值产品的监管趋严，保险公司的网销产品差异化路线是必然。

去年下半年，保险公司已经加大了对微信的关注和开发。据了解，目前在微信公众号开通“保险”及相关业务的还包括阳光保险、平安保险、安邦保险等几十家保险公司。此前平安集团希望探索将保险与社交结合的渠道。

在互联网领域保持领先的国华人寿， 2013年推出了保险行业首个微信商城，共上线四款明星产品，分别是国华1号、理财宝、国华1号增强版以及国华2号增强版，均是万能险产品，为4亿微信用户提供移动投保、产品展示、在线客服等功能。

一位中小型保险公司电商部门人士分析称：“目前和微信的合作还停留在客服和公众账号的方式，多以咨询和产品宣传为主，有部分公司有理赔服务，但看好后续和微信的合作发展。”

泰康人寿作为最新尝试者，毕海坦言泰康的线下渠道较多，这是一大优势。有业界人士表示，社交渠道的保险销售更多会侧重在保障型保险，因保障型保险保费较低，且条款简单。“我们还没有考虑将分红险、万能险等险种放到微信平台来。”毕海表示。

近来，泰康在微信运用上频频发力。1分钱抢80万春运险到“泰康微贷”到 “易理赔”，再到眼下的“微互助”，泰康坚持了保障型险种的网络创新。据悉，2014年泰康在网销市场上将继续实施创新差异性产品策略。

“未来将加大市场投入，努力在产品服务升级上有新的突破。”毕海称。

触网待深入

近日，中国保险行业协会公布的保险行业首份《互联网保险行业发展报告》显示，2011年至2013年，国内经营互联网保险的公司从28家上升到60家，年均增长达46%；规模保费从32亿元增长到291亿元，增幅总体达到810%；投保客户数从816万人增长到5437万人，增幅达566%。

《报告》也指出，尽管规模爆发式增长，但目前我国互联网保险在整个保险市场中的占比仍不到3%，与发达国家如美国30%的占比相差还很远。

“我国保险业在银行渠道做存款搬家10年之后，又有了网络渠道存款搬家的新趋势。这种搬家一方面随网络理财渗透率的提高而增加，更重要的是扩大影响和培育市场、利用险种投放做消费者选择试验，提高二次销售的精准度。”招商证券分析师罗毅对此颇为乐观。

根据《报告》统计数据，目前网销保费占比的排序依次为车险、意外险、理财类寿险和保障类寿险。有保险电商人士指出，“网销产品的单一化、创新不足，将是制约保险电商爆发式增长的最大瓶颈之一。”

“保险的网络销售还处于卖产品、赚吆喝的初级阶段。”有保险公司电商人士称，“大部分属于限量销售的利润率极低甚至倒贴费用的高收益短期理财类保险，这也是去年互联网保险开始吸引大众眼球的原因，比如春节后仅在3分钟内就被抢购一空的8.8亿保险版余额宝。这种靠低折扣和拼收益甚至制造噱头来吸引市场眼球的做法也让业界担心。”

　　在罗毅看来，在近来保监会规范高现价产品之后，资本金压力和流动性管理的压力将使今年的理财寿险的发布者走马灯式切换，也就是说某一家公司难以靠这类险种来长期占有市场，网销人身险的险种结构也将改变。

发力保障型险种来寻求差异化的竞争已是很多险企的主动选择。泰康人寿即是。从乐业保到春运险再到眼下的“微互助”，泰康坚持了保障型险种的网络创新。

《报告》显示，目前经营互联网保险业务的60家公司占全行业133家产寿险公司的45%，这60家公司中有44家人身险公司，占比超七成。在60家公司中，互联网保险规模保费排名前5位的公司分别为人保财险、平安财险、太保财险、国华人寿、泰康人寿。

互联网保险发展很快，据悉，截至目前已有近一半公司接触了网络渠道，大部分公司经营时间在1-2年，新兴公司更是希望通过互联网保险找到业务的突破口。

但并非朝夕可以完成。正如保监会主席项俊波所说，互联网保险的发展将对整个保险行业带来深远的影响和变革，并将改写保险原有格局。