工行强势介入安盛 实现规模快速扩张

【编者按】近日，工行强势介入安盛，完成控股收购。控股方工商银行一改公司以往重利润轻规模的经营模式，提出规模与利润同步增长的经营思路，谋求“自力更生”。

“工银安盛人寿何时可以不再注资？注资能给股东带来多高回报？”每逢工银安盛人寿保险拓展业务时，董事长孙持平总要面对股东方提出这两个问题。

换句话说，在2012年7月工商银行完成控股收购后，这家合资寿险公司需要尽早“自力更生”。

一位接近工银安盛的人士透露，控股方工商银行一改公司以往重利润轻规模的经营模式，提出规模与利润同步增长的经营思路。

孙持平对此并不否认，他依然记得工行高管对工银安盛人寿的一个期望，就是尽快盈利。毕竟，在工行入股前，这家保险公司已连续亏损10余年。

2013年，工银安盛人寿的经营状况相比其前身金盛人寿时期有了一次“大跃进”。据数据显示，截至2013年底，该公司全年实现保费收入102.87亿元，同比增长116%，位列合资寿险公司首位，同时实现近2000万元的经营利润。而2013年正是工行入股后的首个完整财务年度。

工商银行功不可没

上述接近工银安盛的人士透露，去年工行银保渠道整体销售额超过860亿元，其中工银安盛人寿占据约90亿元额度。公司因此成为当年增速最快的保险公司之一。

相关部门曾规定，商业银行每个营业网点在同一会计年度内，不得与超过3家保险公司开展保险业务合作。而银行系保险公司凭借股东的“先天优势”，往往能占据一个银保渠道合作资格，实现规模快速扩张。

孙持平指出，即便是银行系保险公司，也得按市场化运作的游戏规则与母行开展银保渠道合作。目前，工银安盛人寿与工行在银保渠道的合作属于关联交易，纳入上市公司监管范畴，双方都必须按市场公允价格协商银保渠道的各项合作。

在孙持平看来，随着利率市场化逐步推进，目前银行渠道保险产品的竞争，某种程度正转变为保险公司投资能力的比拼。

试水银保渠道销售新模式

围绕银行系保险公司的发展，相关部门内部一度存在不同的声音。有保险公司担心银行系保险公司将借助股东“优势”，迅速挤占大量保险市场份额。

这种担心，很快成为现实。截至去年10月，建信、工银、中邮，农银、交银五家银行系保险公司银保业务同比增长均超过70%，远远领先行业平均水准。

孙持平表示，银行系保险公司在银保渠道的确存在一定“优势”，但中国市场的容量和机会相当庞大，不会仅仅因为银行系保险公司的进入就对市场产生实质性影响。比如在工银安盛成立后，工行各地分支机构营业网点均开始销售其产品，但这并不等于工银安盛能持续享受这种银保渠道。

“银行基层网点要完成中间业务收入考核，而不是某家银行系保险公司的业务，如果工银安盛产品缺乏竞争力，工行各家分支机构也不愿推动销售。”孙持平直言。

为此，工银安盛人寿陆续推出分红险与年金保险产品，一方面是借助分红险销售迅速扩大保险规模，覆盖经营成本并实现经营盈利；另一方面则是利用分红险的保费规模效应，令投资策略趋向灵活，在提高分红险收益率同时拉动工行银保渠道的保费收入持续增加，形成良性循环。

目前，工银安盛绝大部分保费收入来自工行渠道。

前述人士透露，这项经营策略在公司内部也曾出现不同声音。究其原因，外方股东站在资本运作（出售股权获利）与总部财务报表核算的考量，更看重保单新业务价值利润率与年化新保费增长速度，对于依靠分红险拉动规模利润增长的经营模式持保留意见。

“随着公司去年实现盈利，各家股东现在都比较认可当前的经营模式。”孙持平回应说。

然而，来自工行的银保渠道能否维系保费规模持续快速增长，则是未知数。

这位知情人士透露，1月中旬保监会、银监会联合下发的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，给银行系保险公司的股东渠道优势带来不小挑战。

根据《通知》，相关部门除了对银保渠道销售行为做出严格规范，要求保险公司销售员不能在银行柜台驻点销售保险产品，还要求银保渠道开展保障型和长期非投资型产品的收入占比要达到20%。

工银安盛人寿为此已经开始着手调整银保营销策略，比如结合工行的“大资管”财富管理，尝试在工行高端客户的资产配置方案添加具有保障性的保险产品。

30%保险资金投资非标

相比银保渠道销售新模式，孙持平更看重工银安盛的投资能力。

他直言，随着利率市场化的深入，欧美国家的存款利息收入都低于保险产品投资收益率，但在中国，部分保险产品收益率勉强与存款利息持平，某种程度上制约了保险行业保费收入规模快速增长。

为提高保险产品收益率，工银安盛开始涉足另类投资与非标资产投资。

知情人士透露，目前工银安盛在非标资产的投资比重约占30%，主要投向收费型高速公路、电厂电站、保障房建设等大型基建类和公用事业资产管理计划。

在孙持平看来，保险公司之所以大手笔参与非标资产投资，也有一定的“倒逼机制”—除了提高投资收益率，保险公司还需要寻找相应投资资产匹配保险产品存续期限。以往保险资金投资的大额协议存款，尽管能实现5%-6%年化利息，但其较短的存续期限，往往难以与5-10年期保险产品存续期限相匹配。

不过，随着保费规模迅速扩大，如何找到低风险高收益的非标资产，对保险公司投资能力构成新考验。

今年，工银安盛决定参与上海市旧城改造类基建债权资管计划等，年化收益率接近同期贷款利率，但这类兼顾高安全性与高收益的非标项目依然屈指可数。

为此，工银安盛人寿还与工行资产管理部门开展合作，通过后者推荐高收益非标资产项目进行投资。

多位保险公司投资部人士透露，这也是保险公司参与资产证券化的新操作模式—个别分红险产品的诞生，是基于保险公司先锁定相应的非标资产投资，再根据这些非标资产的存续期限与预期收益率设定分红险条款。

为争取更多优质非标资产资源，有些保险公司先设定保险产品收益率，再要求投资部寻找相应高收益非标资产相匹配。据了解，此前工银安盛曾推出一款预定利率为4.025%的年金保险产品，正是要求投资部寻找相应非标资产匹配该预定利率。

孙持平表示，通过涉足非标资产投资，该公司分红险平均收益率已提高100多个基点。

据了解，目前工银安盛还有意发起设立保险资产管理公司，但这需要相关部门审批通过。