银保尴尬:国寿新单下滑15% 小公司依赖理财险

　　【编者按】国寿的银保渠道保费782亿，同比下滑15%；泰康人寿银保渠道保费187亿，同比下滑23%。

　　银保渠道从来都是保险行业关注的点。虽然2013年的保费还未完全公开，但有消息指出2013年寿险公司的银保业务发展迅猛，新单保费从2012年的3500亿上升到4450亿，同比增长27%左右。

　　从2011年到2013年，中国保险市场银保渠道人身险产品保费收入年均增速超过25%，银保渠道代理业务在人身险渠道的占比曾一度超过半数。

　　日前，保监会、银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，进一步监管银保渠道。但北京工商大学经济学院保险学系主任王绪瑾指出：“这个《通知》的目的在于进一步监管银保渠道的销售规范，解决销售误导的问题，这并不会撼动各个公司已经制定好的长期发展策略。”

　　中小险企发力银保

　　回顾2013年银保渠道，共呈现两个特点。一是格局变化，中小型保险公司、银行系保险公司崛起。二是产品热点切换较为迅速，上半年以分红、万能为主，8月费率市场化后，以固定收益类为主。而银保渠道的快速发展为中小保险公司突围提供了机遇。

　　据公开数据显示，2013年保险行业银保业务收入增速明显，去年前10月，银保新单保费同比增长29%，银保渠道收入前十名的公司中，生命人寿、华夏人寿分别增长了87%、450%。

　　其中理财型保险热卖为银保业务增速起到了至关重要的作用。记者了解到，招商信诺银保渠道销售前三名均为理财型保险。此外，华夏人寿2013年前三季度，银保渠道新单保费合计206.1亿元，其中分红型和万能型产品保费收入几乎占到100%。

　　作为华夏人寿的独立董事，王绪瑾表示自己经常对企业的管理层说：“我们要学会‘借鸡下蛋’。借的‘鸡’指的是保费收入，下的‘蛋’则是指投资收益。华夏人寿先借助医保渠道将保费收入呈现大幅上升，然后好好利用保费进行投资，从而增加投资收益，提高盈利能力。”

　　除此之外，2013年，银保渠道还有一匹黑马诞生。前海人寿的银保市场新单规模保费为124亿元，同比增长达1721%，排在保险银保渠道的第十位。

　　保监会2013年前11个月的保费数据也显示，期内前海人寿的原保费收入为3.75亿元，而其保户投资款新增交费为123亿元。随着该公司保费“爆炸式”的增长，其偿付能力的压力也在加大。

　　前海人寿筹建时的注册资本为10亿元，在2013年9月保监会批复了前海人寿的增资事项，将该公司的注册资本变为20亿元。3个月后，保监会再度批复前海人寿的注册资本变更为25亿元。

　　“扩张规模绝对不是简单的扩张，它是与效益相联系，如果规模扩张得快，但投资收益低，增资扩股追赶补上扩张的进度就很容易出现问题，因此具备一定风险性。”王绪瑾说到。

　　除了一匹匹的“黑马”，银行系保险公司自然是银保渠道的受益者。

　　保监会提供的数据2013年前11月保费显示，寿险公司原保险保费收入10048.76亿元，同比增长8.6%。其中，中邮人寿保费收入224亿元，同比增长76%；工银安盛保费收入93.8亿元，同比增长184.86%；农银人寿保费收入64.8亿元，同比增长62%；交银康联保费收入12.8亿元，同比增长111%。

　　在2013年寿险业新设的31家分支机构中，银行系保险公司共拿到12家分支机构的批文，占比将近四成。

　　泰康、国寿等银保份额下降

　　寿险排名前5位的某险企员工表示：“单看银保渠道的增长率并不能说明太大问题，这与各家公司的经营策略有关。一般冲规模的产品上市都有个额度，不会无限制地去销售。”

　　“反过来说，规模达到了一定程度险企自然就不需要极度扩张了，除了取决于长期的战略外，产品本身和渠道关系以及销售能力对增长也有影响。”该员工补充道。

　　数据显示：在银保市场新单规模保费排名前十的保险公司中，尽管中国人寿的银保渠道保费收入为782亿，依然排名第一，但同比下滑了15%。泰康人寿2013年银保新单规模保费收入为187亿元，同比下滑23%。太平洋人寿为153亿元，同比下滑16%。

　　中央财经大学保险学院院长郝演苏表示对于这些公司的下滑并不吃惊，“国寿和泰康都是排名前5位的公司，公司的规模越大对其成本费用的要求和控制就越严格。要知道，银保渠道需要支付大量的费用给银行。公司规模越大就越不希望付出这样的成本。”郝演苏告诉理财周报记者。

　　“大型险企拥有的渠道相对较多，银保只是其中之一。比如其庞大的个险渠道，或是其他中介渠道。如果这些的综合成本小于银行，而银行业务的收益并不看好，他们会做出一些战略性的调整。”郝演苏表示。

　　梳理了中国人寿银保渠道变化，截至2012年底中国人寿银行保险渠道销售代理网点9.6万个，销售人员共计4.6万人，银保渠道收入为1288.63亿。据国寿2012年年报显示，受宏观经济环境、银行保险监管政策的影响，以及银行理财产品等金融产品冲击，银保渠道首年保费大幅降低。

　　此外，国寿2013年前三季度退保金为502.2亿相比2012年同期增长67.6%。国寿方面解释为受各类银行理财产品冲击，部分银保产品退保增加。2013年全年保费收入约为人民币3267亿元，其中银保渠道保费收入为782亿。

　　不难发现，国寿的银保渠道自2012年开始已经有所缩窄，而泰康等也是如此。据业内人士透露：“截止到目前，通过银行渠道卖给客户的保险基本没给保险公司和客户带来利益，银行是靠强大的推销能力，将类似于理财产品的保险强加给客户。”

　　上述人士分析道：“最直接的影响就是并不会提升客户对险企的粘性。绝大多数客户买过一次很难再买第二次。其次，银行本身就会推出一些简单、性质明确的理财产品，客户自然首选银行理财类产品。而今互联网金融的介入，使得一些简单的寿险纷纷登上了微信、淘宝，银保渠道自然有所下降。”

　　另外，保险的多数负面新闻都来自于客户对银保的投诉。某险企员工表示：“我们都会对银行的销售人员进行培训，但他们毕竟是银行的员工，他们再销售产品的时候或许会受到业绩的考核而改变原本培训的销售流程。对此保险公司也很头疼，毕竟他们是银行的员工，我们对他们没有直接的处分权力。”