保险重返银行驻点销售无望 监管层施压促渠道转型

　　【编者按】当寿险业渐渐远离2013年的低迷，开始在一片复苏向好的乐观预期中迎战开门红时，银保渠道在2014年命运似乎仍处于阴霾中。

　　在向各保监局、各银监局、各保险公司等机构征求意见后，1月16日保监会和银监会正式发出《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（以下简称《通知》），对投保人、发售产品、宣传用语等多个方面给予了规定。

　　此次《通知》与之前征求意见稿最大不同在于，此前业内期望放开保险营销员不得驻点的限制，最终还是未能实现，而不少研究机构在看好银保渠道2014年表现时将此作为必要前提之一。

　　虽然新政颇为严格，但具体实施时间为4月1日，刚好错开险企开门红。从目前市场表现来看，大部分险企在银保渠道都实现了同比大涨，如何规划新政落地后的业务无疑成为摆在险企面前的一道课题。

　　保监银监联手出击银保乱象

　　保监会发布《通知》的目的之一是引导银保业务进行结构调整，鼓励风险保障型产品和长期储蓄型产品发展。

　　“7旬老人被忽悠买保险 48年后才能拿全本金”“老人锁住银行大门因3年存款变成6年保险”等新闻近年来层出不穷，银保渠道在为保费规模贡献力量的同时，也引来不少非议。

　　2010年底，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，规定银行不得让保险员进银行驻点，以及一家银行网点只能与3家保险公司合作。此规定的出台，让当时已受到经济下行压力及其他金融产品挤压等因素影响下的银保渠道，进一步压缩了发展空间。

　　存单变保单、产品适销不对路、产品介绍不全面、客户信息不真实等问题在银保渠道的集中反映，让监管层开始下决心对其进行整治。在监管层看来，银邮保险代理渠道发展仍处于初级阶段，发展方式较为粗放，业务结构不合理，存在着销售误导、违规经营、退保金大幅上升等问题。

　　从保监会通报的2013年前三季度保险消费者投诉情况看，消费者投诉事项涉及人身险公司的共有9578个，其中合同纠纷类投诉6210个，涉嫌违法违规类投诉3368个。而在违法违规类投诉中，各类销售违规3318个，涉嫌欺诈误导的3045个，占人身险公司违法违规类投诉的90.41%。

　　而此次发布《通知》的目的就在于一是要求保险公司和商业银行将合适的产品卖给合适的人，对低收入居民、老年人等特定人群出台进一步保护措施；二是引导银保业务进行结构调整，鼓励风险保障型产品和长期储蓄型产品发展；三是对银邮代理渠道销售行为进一步提出规范性要求，明确保险公司和代理机构哪些行为应该做、哪些行为不能做。

　　如《通知》规定，在销售保单利益不确定的保险产品时，有以下四种情况下必须取得投保人签名确认的投保声明后方可承保：趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍；年期交保费超过投保人家庭年收入的20%，或月期交保费超过投保人家庭月收入的20%；保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60；保费额度大于或等于投保人保费预算的150%。

　　除了以硬性规定尽可能保护消费者利益外，监管层也有意在银保渠道强调保险的保障作用，规定各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

　　“其实做期缴业务对于银行和保险公司来说都能有一个稳定的长期收入，银行目前的存贷差不断收窄，期缴业务让其可以获得稳定的手续费收入，并以此培养出更多的长期客户；而对保险公司而言，价值增长肯定比单纯规模增长更利于长远发展，且在银行理财产品收益率不断飙升的时候，保险产品去拼收益率没什么优势，不如回归自己的保障本源，避免直接竞争。”一寿险公司执行副总裁对《中国经营报(博客,微博)》记者表示。

　　2014年银保业绩不甚明朗

　　如果不能在银行驻点，保险公司对业务的掌控力就会大大缩小，只能单纯依赖银行，较为被动。

　　据四大上市险企2011年及2012年年报显示，在银保渠道保费收入方面，国寿两年分别实现保费收入1449亿元及1288.6亿元，同比下滑8.2%及10.7%；平安人寿两年分别实现保费收入155.3亿元及136.1亿元，同比下滑30%及12.4%；太保寿险两年分别实现保费收入444.5亿元及345.4亿元，同比下滑7.8%及22.3%；新华保险两年分别实现保费收入566.9亿元及521.6亿元，同比下滑8%及8.1%。

　　从业内人士披露的数据不难看出，在保险业低潮的2013年，银保渠道的保费规模贡献力不容小觑。

　　业内人士透露，2013年寿险公司银保业务发展迅猛，新单保费从2012年的3500亿元上升到4450亿元，增长27%左右，但期缴保费只有350亿元，下降21%。前10名中除国寿收入782亿元保费，同比降15%、太保收入154亿元，同比降16%、泰康收入187亿元，同比降23%以外，其余包括人保、新华、太平在内的保险公司都一定程度增长，特别是前海人寿收入125亿元增长16倍，华夏收入327亿元，增长4.5倍左右。

　　2013年末行业复苏迹象明显让险企对新政恢复银保驻点有了更多期待。记者和业内人士交流时了解到，如果不能驻点，保险公司对业务的掌控力就会大大缩小，只能单纯依赖银行，且因为银保渠道的确能出单，保险公司只能在手续费几乎年年都涨的情况下仍选择和银行合作，较为被动。

　　在此前下发的征求意见稿中提到：“在代理合作期内，连续两个季度银行、邮政代理机构省级机构代理同一保险公司业务，期交保费达到或超过该省级机构代理该保险公司全部保费收入30%的，该保险公司人员可以在该省级机构的相关网点进行辅助咨询。”

　　而对于驻点辅助咨询未能放开，保监会方面给出的解释是，想培养银行自己的销售人员，同时为了避免银行、保险两家机构销售责任分工不清等问题。

　　“新政4月1日才开始实施，不会对险企开门红产生影响，也给险企在随后的业务调整留有时间，相比大型险企而言，中小险企所受到的影响更大，20%的比例限制虽然短时期内达到有一定难度，就看险企开门红后如何调整了。”上述寿险公司执行副总裁说道。

　　有媒体报道，银保业务2014年首周的表现远好于去年同期，银保业务居前的14家寿险公司银保新单规模保费合计超过350亿元，同比增长500%，其中国寿新单保费达到150亿元，较去年同期大涨14倍，太平人寿新单保费达到64亿元，同比大涨8倍多，新华、华夏人寿、平安人寿等险企新单保费同比增速也都超过500%。产品方面则以费改新品及资产驱动型万能险产品最受市场欢迎。