港产保单3个月卖28亿港元 内地人士缘何趋之若鹜？
【编者按】相对于内地保单，“港产保单”魅力到底在哪里，引得内地人士趋之若鹜？是寻求更高的收益？还是为了资产转移？
3个月卖了28亿港元
香港保险业监理处发言人近日表示，根据今年首季的临时统计数字，内地访客在香港购买的个人人寿及年金类型的新保单保费为16亿港元，投连类型保险的新保单保费为12亿港元。
换句话说，香港保险公司在今年第一季度向内地访客发出的新保单保费为28亿港元，占同期个人业务新保单保费225亿港元的12.5%。而这28亿港元，只是今年前3月的新单规模，还未包括大量的续期保费。“去年全年的这一数据为99亿港元，占2012年全年个人业务总的新增保单（776亿港元）的12.8%。按今年第一季度的发展趋势来看，内地访客带来的新增保费在今年突破100亿港元大关，绝对是大概率。”一位香港保险业资深人士分析。
从多家香港保险公司了解到，尽管不愿多说，但实际上，这些公司非常重视内地市场，“每家保险公司都设立了装修豪华的专门办公室接待内地客人，通常是中介渠道（代理人和保险中介公司）去认识客户，再由中介渠道安排客户到现场验证并签单和付款，一些保险公司甚至支持用内地的信用卡刷卡扣款，也有不少内地客人是直接联系了保险公司，借助旅游的时候过去投保。”一位香港资深保险经纪人说。
为规避可能存在的问题，例如，买了假保单或者受到业务员误导，以及没有解释清楚投资性保险的风险性等，目前香港保险公司都会要求内地客户必须到公司现场签单付款，为了避免误导，公司还会有严格的电话回访，保单也是直接寄给客户。
而在售后方面，内地人士长期生活在内地，只有投保这一环节是在境外（香港）完成的，也就是说，住院、治疗、赔付都将发生在内地。“如果有理赔服务往来，内地人士一般都是联系中介服务机构或代理人，或者直接把资料寄送给保险公司来完成理赔，香港的保险公司基本都认可内地的三甲医院，一些高端医疗保险甚至支持直接结算，客户在指定的医院治疗后，由保险公司和医院结算（内地保险公司也有类似的服务），服务相对来说会麻烦一点，但是差异性不大。”一家香港保险公司相关负责人对本报表示。
上述港产保单公司相关负责人称：“就内地和香港的保险产品比较而言，差异肯定是有的，但这些都只是表面的差异，核心的区别来自地域、金融体制和市场发展阶段的不同。保险公司在设计产品的时候是基于死差、费差和利差，这几方面无论是在发展经验、运营效率、风险成本和投资渠道上，香港的保险公司都有更大优势，从市场来说，无法直接对比。因为设计产品、服务客户、客户群体、投资渠道都截然不同，所以产品的差异性是非常大的，“但是有意思的是，内地的意外险基本性价比会优于香港的意外险产品，主要原因是这类消费型保险比较简单，客户基数大风险成本被摊薄了。”
缘何趋之若鹜？
相对于内地保单，“港产保单”的核心优势到底在哪里，引得内地人士趋之若鹜？是寻求更高的收益？是为了资产转移？
善乐生财富是一家总部设在广州，专注于全球私人理财研究及投资咨询服务的公司，其总经理林华庆认为，目前不少内地的客户热衷持有境外金融资产或到香港去购买保险，出于资产转移目的的人士应该是少数，“保险作为一种长期的理财投资工具流动性不佳，通过保险来转移资产并不方便，大多数人士还是冲着其高性价比和创新功能选择香港保险。”不仅是内地人士，甚至一些日本、台湾地区、新加坡、马来西亚的客户都会到香港购买保险或选择香港金融机构为自己服务，“毕竟香港是亚洲地区最为成熟和自由的金融市场。”
林华庆曾重点研究了内地和东南亚的保险市场，他认为，香港保险和内地保险对比主要有以下几大特点：在产品结构上，香港的保险保费相对内地来说会更低，保障范围更广，保障条款更有优势。在保单的长期回报方面，内地保险普遍的预订利率上限是2.5%，而香港保单则无此限制，现行的分红派息率基本都在5%左右，所以香港的年金储蓄类产品相比内地非常具有吸引力，不少客户出于对美元长期保值的信心选择购买美元保单；在产品的创新方面，香港作为金融自由港，保险产品的创新十分领先，例如有支持全球直接结算、保额高达数千万的医疗保险，也有类似基金中的基金（FOF）的投资类保险，这类产品实质上是一个全球基金投资平台，令客户的投资渠道更加宽，风险更加可控。在这种情况下，对一些经常往来香港，或有家人或生意在香港的内地人士来说，去香港买保险就像去买些奢侈品一样常见。
“财富传承，也是内地高净值人士赴港购买保险的一个重要原因。”他举例称，例如一家港资保险公司的人寿险在60万美元保额以下都不需要体检和提供财务证明，为子女投保也没有10万美元的人寿保额限制，“内地通常在数十万元以下就需要体检和提交非常详细的财务证明文件，对有高保额需求的高净值人士来说会相对麻烦。另外，香港的金融市场非常发达，在实际操作中，国际财务顾问通常会整合私人银行、信托公司、保险公司，为客户提供更为安全高效的融资方案，协助客户妥善地安排资产。内地保险市场化发展只有20年左右的时间，目前还处于比较初级的发展阶段，在产品创新和服务上都有很大的提升空间，无法满足于先富起来的中产阶层和高净值人群的全部理财需求，自然而然的，这部分人群就会将投资转移到境外，这是一个明显的趋势。”
另外，笔者还了解到一个现象，目前不少内地的私人银行顾问，面对客户这类需求解决不了，往往会采取“转介绍”的方式，将这部分客户介绍给香港的财务顾问，由他们为客户提供解决方案，而内地的私人银行顾问则可以获得不菲的“转介绍费”。“这种操作方式，对很多私人银行来说，应该是不允许的，因为很多内地的私人银行本身就有合作的内地保险公司，但从另外一方面来说，客户的需求得到了满足，同时又维持了关系，再加上，这种‘转介绍’比较隐秘，私人银行也‘睁一只眼闭一只眼’。”一家私人银行理财经理如是说。
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