拓展新型营销渠道已经成为保险业界的共识

    【编者按】随着信息技术的发展和人们消费观念的变化，电话营销、网络营销等新型保险营销渠道得到了业界的高度重视，并且以其贴近消费者的优势展现出了强大的生命力，拓展新型营销渠道已经成为业界的共识。

　　与传统的保险营销渠道相比，新型营销渠道的“新”首先体现为渠道掌控程度高。无论是电销还是网销，与保险消费者接触的并不是某一个具体的销售代表，而是凭借公司的品牌、产品优势来获得消费者的认可，即使电销坐席与投保人沟通时也是以坐席代号的方式进行，这样投保人与公司的粘性就更强，很少发生坐席代表离职带走客户的现象。

　　这与传统营销渠道相比，是一个非常大的优势。无论是营销员渠道还是银保渠道，与投保人接触的都是业务代表，投保人对业务代表的印象和熟悉程度要远远大于对所购买产品的公司的印象和熟悉程度，一旦业务代表离职很可能会带走自己的客户，保险公司对渠道的掌控能力较低，用于渠道建设与维护方面的成本就较大，进而对于承保利润就产生了负面影响。

　　新型营销渠道的“新”还体现为更容易产生规模经济效应。不可否认的是，新型渠道的初始建设成本较高，但是，维护成本会随着规模递增效应而相对降低，这与传统渠道下维护成本随着规模同步增加甚至递增的现象是一个鲜明的对比。从电销渠道的经验来看，随着客户对公司品牌的认可和客户规模的增加，电销业务的单位成本和边际成本都呈现下降的趋势，且边际成本的下降速度更快，从而会将整个电销业务的平均成本进一步降低。

　　新型营销渠道的这些优势，得到了各家保险公司高度重视，尤其是在传统的营销员渠道增员困难和银保渠道日渐受制于人的背景下，发展新型渠道成为各家公司营销工作的着力点。但是，新型营销渠道的发展容易陷入旧渠道的窠臼，而不能充分发挥新渠道的优势和特点，因此，新型渠道的发展要重视创新。

　　发展新型渠道要重视产品创新。新型营销渠道不仅仅是营销媒介的变化，更重要的是营销载体的创新，即要针对新型渠道的特征来开发适销对路的专有产品。目前在新型营销渠道中销售的产品大部分仍然是针对传统销售渠道设计的产品，这些产品往往比较复杂，需要销售人员面对面地进行详细的讲解，这仍然容易出现投保人理解相左的情况，那么换成电销或网销等非面对面营销方式，就更难为投保人做清晰的解释工作，投保人对产品特性和条款的理解能力就更没有保障，在当前治理销售误导的行业背景下，新型渠道更容易产生销售误导现象，从而面临一定的政策风险。

　　因此，开发新型渠道的专有产品就成为一种必然选择。针对与投保人交流时间少、交流强度低的现状，开发标准化的保险产品就是一个可以借鉴的方向。交通意外险就是一个鲜活的事例，条款统一、理解简单、可自由选择，保险公司不需要投入更多的成本，投保人也很容易就接受这一产品，因此，这一产品在新型渠道销售量很大，甚至成为一些保险公司网销的主力产品。

　　借鉴交通意外险的例子，寿险公司可以开发标准化的寿险产品，将投保人最关心的投保年限、年度收益率等信息标准化，就像现在商业银行的理财产品一样，以简单、易懂、购买方便为特色，投保人对于保险产品的核心内容一看便知、一读就懂，购买方便、支付便捷，从而在短时间内能解决问题，这样也可以充分发挥新型渠道的优势。

　　发展新型渠道还要重视管理创新。传统渠道出现的种种问题，在很大程度上与激励机制的设计不合理有关，为避免新型渠道重走传统渠道的老路，在管理方式和激励机制方面要有新的举措，尤其是在激励机制设计方面要克服短期化的倾向，尽量避免坐席代表为了短期收入而误导投保人的情况发生。

　　新型渠道有着不同于传统渠道的特色和优势，但如何发挥也需要一些机制创新，只有从产品、管理等多个方面都体现出新兴渠道的“新”，才能体现出新型渠道的与众不同之处。

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