“银行系”多渠道建设 开门红难达预期

　　【编者按】刚刚交出2012年成绩单的各家险企，又马不停蹄开始冲刺2013年的开门红。从市场上了解的情况显示，保险公司 “开门红”大多不太顺利。其中，2013年暗中谋求百亿保费的银行系保险商，亦面临压力。

　　工银安盛人寿欲晋级寿险前十

　　此前，曾有消息称，工行控股的工银安盛人寿，拟在2013年计划实现130亿元保费收入，以晋级寿险保费收入排名前十。对此，工银安盛人寿高管团队多位人士或以事属敏感、或以不属于分工范畴为由，未予明确证实。目前包括工银安盛人寿、建信人寿在内的多家银行系险企尚未召开2013年度经营会议，因此，最终如何定调，尚存变动可能。

　　1月22日，建信人寿总裁赵富高表示：“2012年建信人寿实现保费收入60.5亿元，按照新会计准则计算则为58.6亿元。”对于笔者提出的“建信人寿有无打算在今年实现保费翻一番”的问题，赵富高表示：“可能今年做不了那么多，初步预估增长40%～50%左右。”

　　对于在1月18日才正式挂牌的农银人寿而言，其渠道整合、产品设计及与农行系统对接，需要时日。不过，如果按照此前2013年预期保费收入50亿元的说法，估计难度不大。

　　开门红难达预期

　　近日，瑞士再保险发布的研究报告显示，2013年亚洲新兴市场寿险保费将会反弹，实际增长约10%。

　　但从2013年开年的相关数据来看，相当多的寿险公司与预期差距较大。即便一些公司公司实现了保费数据“翻红”，但这些看上去“美好”的数据，不少是靠短期储蓄替代型险种推动，潜藏着客户短期退保的隐忧。

　　有银行系险企高管层人士表示，今年保险公司普遍出现“开门不红”的情况，目前对保险销售的形势暂时还不好下判断。总而言之，对2013年的保险经营情况比较“揪心”。一位上市保险公司分公司部门总经理表示：“一些银行加强了对其保险子公司的销售倾斜。比如，有银行就要求其所辖支行销售关联保险公司保险的比重不得低于50%。”如果银行系保险公司能够获得股东银行的支持，那么在银行系保险公司中，谁将是最大的赢家？

　　行业人士向笔者表示，假设所有保险公司控股银行实现销售保险子公司保费占总销售保费的50%，按2011年的经营情况看，可以得出，农银人寿的保费收入空间为460亿元；工银安盛人寿、建信人寿、交银康联人寿的保费收入空间分别为367亿元、300亿元、50亿元。

　　不过，相关银行系保险公司负责人对上述有关银行加强对其保险子公司的销售倾斜的言论予以反驳，他表示：“没有这回事。目前母行的保险销售策略完全是市场化的，我们要取得较好的营销业绩，主要还是通过提高服务质量和提升产品吸引力来取得母行的支持。”

　　“银行系”多渠道建设

　　事实上，笔者了解到，银行系保险公司也不仅仅依靠其股东银行以获取保费，其同样在积极发展代理人渠道和新渠道。建信人寿总裁赵富高表示：“针对新兴的网络营销，我们肯定也要做，目前已经搭建了自己的网销部门。不过，作为一家新公司来说，网销的系统建立、完善还需要一个过程。”

　　中荷人寿总经理张剑锋则表示，作为银行系保险公司，银行股东必然会在客户资源上可以提供很大的帮助，但是中荷人寿并非一味地靠在股东北京银行身上。中荷人寿并未放弃个险、经代这两大传统保险销售渠道。

　　网点的优势，也被其他银行系保险公司所认可。进入2013年以来，银行系保险公司网点铺设的进程明显加快。银安盛人寿一位理财经理表示：“原来计划书里只有二三十个城市及地区的分支机构列表，现在估计有五六十个以上，有些是开了(已运营)的，有些是计划年内开设的。”

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