人才是公司的核心竞争力 险企应对人才回归重视

    【编者按】笔者认为，险企应对人才“回归重视”，首先，险企应该重新审视自身对人才是否真正重视，其次，险企应反思自己对人才培养是否真正重视。

    越来越多的险企开始了号称“回归保障”的转型，保险产品的保障功能也得到了越来越多的重视，对人才的重视也应在转型中得到加强，其重要性甚至丝毫不亚于产品回归保障，消费者对保险产品保障性能的理解，不会比对人的感受更深。

    挖角大战、聘才行动都在一定程度上反映出险企对业务人员的重视度，但这仅是表象。事实是，险企同时又越来越轻视人才。不培训、少培训的现象反映出对营销员培养的轻视；而培训中的话术误导从某种角度来讲也是一种对营销员的伤害；每日进行缺乏效果的培训，则是忽略单个营销员的特性，试图将这个群体成员模式化的体现。

    长期以来，寿险公司营销员维持着其他行业难以想象的高流动性。官方统计数字目前的营销员有300万人，但中央财经大学保险学院的郝演苏教授曾经统计过，中国做过保险营销业务的人数达3500万，对比这个惊人的数字可见保险行业人员的流失率之高。

    流失的营销员在保险行业的时间大多不超过3个月，且他们离开后就不愿再回到保险行业。在当前保险行业社会口碑不佳、险企增加新人极为困难的情况下，对已有人员悉心、耐心的培养就更为重要。

    事实上，在代理人制的营销体制被寿险业引用的最初时期，险企极为重视培训，无论是专业素养还是服务品质，因而第一代的营销员无论是专业能力还是服务意识都很难被后来者超越。而近年来保险行业越发浮躁，能踏实下来在营销员系统化培训方面下苦功的险企，更是寥寥无几。笔者在与一线业务人员接触后得知，公司对于员工培训的轻视，他们已深有体会。

    寿险公司对营销员“一天招聘、两天培训、三天上岗”的说法或许有点夸张，但这也一定程度上反映了保险公司培养营销员的成本支出并不大。这样容易造成的问题就是营销员的专业性不够强，从而在展业中出现误导的情况。而加强保险营销员对保险本质的理解，就需要险企具备长远的眼光，对营销员进行系统培训，从第一环节上消灭日后可能造成误导的隐患，逐步挽回行业受损的形象。

    对营销员培训的内容是很关键的，这与营销员的素质及绩效直接相关。但很多对营销员天天培训的公司，是否算重视对人才的培养也不好说。若基本的保险知识培训过后，就仅是为营销员勾勒职业生涯的“美好蓝图”，以此诱导他们开单开单再开单，帮他们编织不停展业后的梦境，又会淡化营销员的保险服务意识。笔者认为，与其这样，还不如将培训的内容具象化，对营销员可能碰到的问题多讲解决之道。

    高流动性是因为没有业绩，业绩差是因为没有拜访，没有拜访是因为没有准客户，准客户的开拓呢？不能只是信誓旦旦地说，所有的人都是保险的准客户。效率要提高就必须有针对性，而不是只是泛泛之谈。

    险企不应吝惜对营销员的培训，但这也仅仅是重视人才的第一步，险企还应根据个人的特性，寻求适当的培养方法。以人为本的环境，更易使营销员产生归属感，险企才能留住自己培养的人才。

    当然，对险企来讲，相对于推出保障型的保险产品，成功培养人才更为不易。但人才是公司的核心竞争力，一个高素质营销员对消费者产生的直观影响远大于一款高保障的产品。也正是由于不易，悉心、耐心培养人才才难能可贵，一旦险企对人才“回归重视”，保险业的好口碑也会如期而至。

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