金融交叉代理趋势难挡 险企卖基金短期难成行

　　【编者按】当券商、基金、保险在传统销售渠道各自遭遇瓶颈后，一场交叉代理的紧急突围便酝酿而生。随着“金改”浪潮的来袭，从之前券商代理保险产品，到眼下保险机构代销基金，金融机构之间的交叉销售雏形势初显。

　　保险公司卖基金困难重重

　　按照征求意见稿中的准入门槛，不少保险机构应当符合代售基金的硬指标。但从目前各保险机构的反馈来看，“保基”合作模式，只是“看上去很美”，短期恐难成行。

　　首先，目前保险行业自身深处“寒冬”，保险公司无心也无暇顾及代售基金。一家寿险公司管理层直白地说，“我们不会考虑代售基金。”他说，拒绝的逻辑很简单，保险产品都很难销售出去，何来代售第三方产品的积极性。

　　其次，投连险、万能险、分红险等投资型保险产品，本身与基金产品就存在一定程度的类同质化。一个是销售保险产品的利润，一个是代销基金的佣金，在产品性质冲突的情况下，相信多数保险公司会选择专攻主业。

　　再者，保险代理人是否具备代售基金产品的能力，也需仔细斟酌。从目前保险代理人的综合素质来看，显然大部分代理人尚不具备销售非保险产品的能力。一位保险业人士感慨地说，“保险业自身都存在误导现象，更何况是销售不熟悉的其他金融产品。”目前，多数保险公司在力挽投保人的信任，努力消除保险代理人在公众心中的负面形象，在此背景下，预计保险公司在选择代销基金时一定会慎之又慎。

　　同时，站在公众的角度来看，消费者能否接受“保基”合作模式，也得打上一个大大的问号。一般来说，与其他金融机构相比，消费者普遍较认同银行。如果保险代理人向消费者推销基金产品，消费者未必会接受。

　　保险中介借势涉足财富管理

　　事实上，“保基”合作模式也并非没有想象空间。除保险公司之外，《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定(征求意见稿)》中还提及，允许保险经纪和保险代理公司代售基金。

　　这也正是保险中介长久以来的夙愿。鑫山保险代理公司董事长兼总裁林重文在接受本报采访时就表示，在代理销售寿险、财险等保险产品的基础上，未来还将涉足第三方财富管理市场，其中就包括基金产品。

　　而国内保险中介“领头羊”华康、泛华也已蓄势待发，目标直指第三方财富管理市场。在他们看来，目前国内富裕人群的理财需求是一揽子的，不能只局限于保险或是基金等任何单一的金融产品。因此，未来保险中介的一大发展方向就是成为第三方财富管理中介机构。

　　另外，“保基”合作模式落地的另一种可能性，将发生在股权关联的保险和基金公司之间。即同一个集团旗下或同一家股东参股的基金和保险公司。比如，中国平安旗下的平安人寿就可以代销兄弟公司平安大华基金的产品。

　　倘若站在“金改”浪潮的大背景下看此问题，呈现的将是另一番景象。据了解，目前监管部门正在酝酿银、证、信、保、基这五大金融行业实现相互开放，未来保险机构也可能被允许设立基金公司。随着这些各自为政的藩篱被一一打破，金融交叉代理将势不可挡。

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