保险营销员正规军梦想萌动 营销员期盼多样化选择

　　保险营销员的归属在何处？这曾被保险业内认为是最难解决的问题之一。近日，保监会的一份征求意见稿，将对此有所突破。但在业界人士看来，保险营销员体制不论是坚持过去的“散兵游勇”，还是归为保险公司的“正规军”，都在不同层面存在利弊。

　　“2012年应该是推动保险营销员体制改革最好的时间段。”中央财经大学保险学院院长郝演苏今年年初表示。时隔半年，一份旨在推进保险营销员体制改革的征求意见稿已经下发至各保险公司。

　　在这份名为《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》中，保监会鼓励保险公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有选择地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式，理顺双方权责利益关系。提出将推行保险营销员素质5年改善计划，鼓励探索保险产销分离的新模式，鼓励保险公司与营销员签订劳动合同，并将选择一两个区域推进试点改革，力争用5年左右的时间完成改革。

　　业内人士普遍认为，相较于2010年保监会发布的《关于改革和完善保险营销员管理体制的意见》，保监会对于保险营销员体制提出的改革路径更为细致。

　　意见稿的下发，也让在保险业中打拼了多年的老营销员们看到了成为保险公司“正规军”的希望。不过，也有一些从业时间久、营销业绩突出的营销员表示，并不对体制改革抱多大的热情，希望能给予保险营销员以多样化的选择。

　　代理人弊端惹争议

　　保监会此番改革的营销员体制，即为保险代理人体制。该体制自友邦保险公司1992年引入国内后，就成为寿险最主要的销售渠道。数据显示，该渠道对保费的贡献最高达六成以上每年。

　　业内人士普遍认为，我国寿险业之所以持续多年保持两位数的增长，同代理人营销体制不无关系。不过，代理人体制逐渐异化为“人海战术”，其不可持续性也逐渐暴露出来。保监会在此次征求意见稿中更是用这样的语句来形容：“保险营销体制已步入广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。”

　　对于“广增员、高脱落”的表述，在保险业打拼了近5年的代理人李涛(化名)有着切身感受。李涛是2007年年初被上级业务经理以“培训讲师”的名义招聘进去的。

　　“当时跟我一起参加当时宣讲会的有近400人，等到2008年年底，同一批留下的不到50个人了。”李涛说。

　　李涛原本是计划打持久战的，他也是同部门参加培训的6人中坚持最久的。即便如此，他也于2010年年底离开了保险公司。

　　李涛回忆，自己曾经一连3个月没有开单，就靠之前客户的续期佣金维持生计。李涛说：“自己是给别人销售保障的，自己的生活却没有一点保障。”

　　南开大学风险管理与保险学系教授江生忠透露，目前各家保险公司，对待营销员之前业务的续期佣金，一般在离职后都不再支付，这对营销员的利益构成了损害。江生忠认为，目前保险行业的“高增长”，从某种意义上是牺牲投保人的利益、营销员权益和行业持续发展能力为代价的。

　　“由于制度缺陷，保险营销员游离于基本保障之外，卖一张保单才能获得相应的报酬，为了生存，难免会有急功近利的心理，销售误导也在所难免。”郝演苏说。

　　李涛也坦陈，有时为了拉到保单，自己在销售时也会有意地夸大保险的收益。

　　不过在保险行业里“混了”近6年的他，在离开时却有着一种说不清的无奈：保险公司如雨后春笋越来越多，保费规模也不断上台阶，但是创造了这些业绩的营销员的社会地位却没有丝毫改变，宣讲会上公司描绘的诱人梦想始终难以照进现实。

　　改革契机已到

　　“2012年应该是推动保险营销员体制改革最好的时间段。”郝演苏今年年初如此表示。

　　郝演苏认为，这个契机来自于中国经济增长速度开始放缓，更来自于保险业保持了多年的两位数增长难以为继。“大量销售业绩不好的业务员将会被市场淘汰出局，大浪淘沙过后，少数业绩突出的营销员就可以转为公司销售部门员工或者变为下属销售公司员工。”郝演苏说。

　　其实，保费规模的下滑和保险营销员数量的锐减已经开始出现了。保监会统计数据显示：2011年7月，寿险营销队伍规模历史上首次出现负增长，并连续3个月环比下滑，到第三季度末，全国寿险营销员规模为275.23万人，比6月末减少了近20万人。营销员的流失、新生力量难以补充，加上银保渠道受限，2011年我国寿险保费收入增长率仅为6.8%，而这一数字在2010年则为31%。依靠“人海战术”的营销模式已经出现了发展瓶颈。

　　事实上，对于现行的保险代理人这种营销体制所存在的诸种弊端，作为监管部门的保监会也一直在反思，并在尝试通过一些探索来推进改革。包括2001年开始的清理整顿寿险公司营销员管理活动场所，2002年提出解决寿险营销员法律身份的初步思路等。

　　在上述探索的基础上，保监会从2008年开始再次研究改革完善保险营销员管理体制问题，并于2010年下发了《关于保险营销体制改革的指导意见》，即被业界称之为2010年84号文。84号文的出台，更是被业界视为保险营销员体制改革的破冰之举。

　　对于84号文的出台，江生忠认为是给了保险业一个明确的信号和方向，不过他认为要将200多万保险营销员逐步转为保险公司的员工，保险公司的运营成本势必大幅攀升，而这些成本保险公司肯定不能在短时间内消化完毕。

　　对于当下保监会再次将保险营销体制改革提上议事日程的举动，江生忠则认为在“意料之中”。“因为保险业存在的销售误导已经如同过街老鼠，到了人人喊打的地步，保监会已经针对销售误导出台过多个规范性文件，现在再从根上解决问题就成了顺理成章的事了。”

　　此次，保监会在征求意见稿中提出，将选择一至两个区域范围不大的地区先行试点。试点地区全体保险公司和中介机构的新增营销员严格按照劳动法规依法用工。由此可以看出，保监会希望通过营销员转为“正规军”来强化保险公司的管控责任，也从根本上消除影响保险业健康发展的顽疾。

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