[营销]客户的信任是保险营销成功的第一步

来源：沃保网编辑整理 2012-07-11 15:50:11

导读：作为一名保险营销员在刚开始向别人推销保险的时候，常常会遇到这样的尴尬：客户总是不耐烦的打断你的话，并告诉你他不需要保险。面对陌生人，面对不了解的产品，客户产生抗拒是人之常情。保险营销就是要不断向陌生人成功推销自己的产品，如何让客户停下来听你讲解保险，甚至签单呢?正如平安保险的杨阳所说“很多人把做保险想的很难，其实这是个误区。我们不是单纯的销售保险，而是销售自己本人，客户一旦认同了自己，

　　作为一名保险营销员在刚开始向别人推销保险的时候，常常会遇到这样的尴尬：客户总是不耐烦的打断你的话，并告诉你他不需要保险。面对陌生人，面对不了解的产品，客户产生抗拒是人之常情。保险营销就是要不断向陌生人成功推销自己的产品，如何让客户停下来听你讲解保险，甚至签单呢?

　　正如平安保险的杨阳所说“很多人把做保险想的很难，其实这是个误区。我们不是单纯的销售保险，而是销售自己本人，客户一旦认同了自己，至于什么险种都是次要的了。”想向客户推销保险，首先你要把自己推销出去，换句话说就是要获得客户的认同。

　　获得客户认同，其实就是获得客户的信任。信任是架起人与人之间沟通的桥梁，客户的信任是保险营销成功的第一步。怎么做才能获得客户的信任呢?

　　注重自己的着装谈吐

　　你留给客户的第一印象很重要，从谈吐到衣着都要琢磨，说话不要唾沫乱飞、领带不要扎歪、西服要干净整洁、衬衫领子要白……不要觉得我在开玩笑，去公司看看你身边的保险代理人就明白了，这些小问题几乎存在于每个人身上。谈判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是仪容仪表只要你注意就能够改善。而做这些改善的最终目的是要给客户一个专业负责的印象，而你专业负责的形象，就是对客户所有疑虑的最好解释。

　　专业的知识储备

　　客户不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。要认可保险，首先就要让客户认可你这个保险代理人。你所要做的就是提升自己的专业知识，并作充分的相关准备。比如客户谈到保险公司倒闭的问题，你可以脱口而出保险法第三章第88条是怎么怎么说的，随后立刻从包中拿出法律条文复印件。客户看到你所说和法律文件是一字不差的，这样给他的感觉是专业可信的。如果客户一问，你回答“保险法有规定，具体是哪条我回去给您查一下，肯定是有的……”，这样就死定了。

　　专业法律条文和产品的熟识，是我们业务最基本的要求。让客户完全的认可你，才是消除他投资顾虑的法宝。

　　用心倾听客户需求

　　中山友邦的高莹认为“保险营销不需要你有很好的口才和技能，你需要观察和倾听客户的需求。”因为每个家庭的经济状况都不一样，我们要了解他们担忧的是什么，帮助客户考虑问题。针对客户的问题，根据他们的经济状况，我们用保险(社保和商业保险)的方案来解决，这时客户就会觉得你是真心为他们着想的，他们也会乐意接受你的建议。

　　取得客户的信任只是保险营销的第一步，在与客户的沟通过程中要注重每个小细节，真诚、专业、用心倾听客户的需求，这就是保险营销一个隐形但可靠的技巧。

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