营销员体制消化不良 20年摸索路向何方

来源：沃保网编辑整理 2012-07-10 10:18:48

导读：中国保险业多年来的高速发展吸纳了大量良莠不齐的社会资源，形成了保险营销员“门槛低、培训脱节”的状况，进而在社会上造成了对于保险营销员的负面评价，演变成该行业社会评价低、增员困难的恶性循环。保险营销员制度一直以来都面临着各种挑战，个人寿险营销员体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。然而，营销员体制改革又将何去

　　导读：中国保险业多年来的高速发展吸纳了大量良莠不齐的社会资源，形成了保险营销员“门槛低、培训脱节”的状况，进而在社会上造成了对于保险营销员的负面评价，演变成该行业社会评价低、增员困难的恶性循环。保险营销员制度一直以来都面临着各种挑战，个人寿险营销员体制的引进，突破了传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍的速度增长。然而，营销员体制改革又将何去何从？
　　
　　自国内个人寿险业务恢复以来，我国寿险市场已经历了20多年的发展，到目前为止，营销员制度仍然是被实践论证的、最有效的保险营销渠道和方式之一。国外成熟的保险市场仍旧大量沿用这一制度，并主要分为三类：一是以日本为代表的员工制，营销员与公司为雇用关系，其收入由底薪加佣金构成；二是以美国和韩国为代表的代理制，营销员与公司为代理关系，其收入由佣金加津贴构成；三是以英国和荷兰为代表的经纪制，法律上是较代理更为独立的经纪代理关系，经纪人一般仅有佣金收入。三种模式各有优劣，各有其地区适应性和针对性。

　　出于文化、地理等方面的相似性，我国现行的保险营销员营销体制主要借鉴于我国台湾地区，而后者又是来源于日本市场的经验。数据显示，中国用短短20年时间，单从营销员数量发展时间上讲几乎赶超了国外成熟市场几十年甚至上百年的时间，急速发展形成，这一突进式发展带来了行业发展“消化不良”的问题。当前，国内众多寿险公司已对现有营销员营销体制所遭遇的瓶颈加以重视，包括友邦中国在内的部分公司进行了改革试点，但是改革远未形成气候。

　　营销员体制改革将何去何从，从根本上需要通过保险公司、消费者、股东、监管机构等方方面面一起，在中国寿险行业转型过程中探索出一条符合时代需要、行业需要、营销员及消费者需要的革新保险营销员制度之路，更好地保障广大消费者未来的生活。

　　而改革的过程其实就是一个产销分离的过程，随着保险行业逐渐走向成熟，无论是保险公司、中介公司、营销员还是客户，对保险的认知也是在不断进化的。目前，保险公司的情况、定位都不同，很难具体提出保险公司应该怎样做。但是从国外保险市场来看，保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理，把销售和服务交给专业保险中介公司去做。

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