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寿险营销模式转型目标明确:以客户为中心

来源:沃保网编辑整理   2012-06-12 10:21:23
导读: 鉴于寿险业2011表现相当欠佳,再加上保监会下狠手改善保险业形象,希望杜绝寿险业的销售误导,还有宏观经济增速明显放缓但CPI仍高居不下等原因,2012年,寿险业遇到的困难实际上比2011年还要多。具体表现如:开门红没红起来;银保业务仍在下滑;个险营销渠道增员仍非常困难,多数公司的营销员人数都是不升反降;较高的银行利率、银行理财产品、信托产品、民间借贷等仍在打压着寿险业主力产品—&mda

  鉴于寿险业2011表现相当欠佳,再加上保监会下狠手改善保险业形象,希望杜绝寿险业的销售误导,还有宏观经济增速明显放缓但CPI仍高居不下等原因,2012年,寿险业遇到的困难实际上比2011年还要多。具体表现如:开门红没红起来;银保业务仍在下滑;个险营销渠道增员仍非常困难,多数公司的营销员人数都是不升反降;较高的银行利率、银行理财产品、信托产品、民间借贷等仍在打压着寿险业主力产品——储蓄型分红寿险的需求。寿险公司们憋得够呛,这引发了寿险业内部蠢蠢欲动的变革之声。据我所知,提出比较系统的转型观点的有两位:

  一位是业内知名的保险中介大童保险集团的邹明红总裁,邹总最近提出,从寿险销售角度而言,必须从体制、销售模式、产品及政策四方面进行转型。销售体制转型,就是从专属销售转变为第三方独立销售,杜绝专属销售必然带来的王婆卖瓜自卖自夸现象;销售模式转型,就是从产品导向转变为需求导向,邹总认为,客户个性化需求越来越多,客观上倒逼寿险销售要以客户的需求为中心来配置产品;产品开发转型,就是要从产品同质化转变为差异化的产品体系;政策转型,就是逐步实现社会保障体系以商业保险为主导的政策转型。

  另一位是新上市的新华人寿的康典董事长,在新华人寿2011年报中,康董事长激情四射地提出,在经历了十五年的高速发展之后,由于外部市场的巨大变化,新华保险已经到了不得不开始转型的时候了。新华保险的战略转型方向是“以客户为中心”,即要将公司从渠道需求驱动转化到客户需求驱动上了。康董事长提出新华保险将不再浮躁和随波逐流,不去跟银行和信托比理财,不去跟证券公司比风险回报,而要回归保险本原,要从经营人性的贪婪转回到经营人性中的恐惧。还提出要抓住中国城镇化和老龄化的历史机遇,发展养老和健康整个产业链。

  寿险业的低迷似乎为其屡遭诟病的寿险营销模式提供了转型的动力,但我认为转型必然是渐进的,除非寿险业保费规模突然缩减30%以上,严重威胁到了寿险公司们的生存,由此为转型卫星装上三级运载火箭。

  无论如何,寿险业叫喊着要转型了,尽管就像中国经济转型一样,叫喊容易,转型难!

  我们首先明确一下转型的目标,转型后的效果应该是:消费者能够方便地购买到自己想要购买的、或者应该购买的保险,真正满足自己的内在需求;寿险公司实施客户需求导向的销售体制,真的做到“以客户为中心”而不是“以自己为中心”,并匹配“以客户为中心”销售体制和销售模式。我们还希望营销员们从“违心忽悠”向“不必忽悠”转变,也希望营销员们能够过上体面的日子。

  从战略来看,新华保险和太保寿险已经明确了“以客户为中心”的发展战略,但要落实着实不易!实话实说,这样的战略是一个美好的愿景,上文中大童的邹总更是给我们画了一个美好的百年愿景!这里只说一个困难,从销售模式转型来看,客户需求导向喊了很多年了,但寿险公司们真正看重的是自身的发展需求,而不是客户的保险需求,谁不是为自己活着呢!从寿险公司老总们的发言中屡次深深地体会到了这一点!再说,我国寿险营销员队伍总体素质较低,卖点儿简单的还行,总体上难以支撑客户需求导向的销售模式。

  寿险营销模式转型任重道远,但大家似乎已经开始上路,平安一直在探索和实施交叉销售,国寿、新华和太保都在探索和建设电销、网销和财富管理渠道,康董说新华已经对海量个客户数据进行分类分析,试图对不同类别的客户开发和匹配合适的产品,希望各位一路走好!

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