[技巧]保险营销：主顾开拓需从细节做起

　　主顾开拓，顾名思义就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。保险的主顾开拓首先要罗列准客户名单，将准客户分类，分为1、2、3三类。对于1类准客户，合理安排时间，尽快拜访。对于2、3两类客户，需要透过我们持续的服务将其慢慢培养成为1类客户。

　　在主顾开拓过程中如何来合理制定计划与促成目标的达成也很重要。达成目标源于有效跟进，要注重有效跟进的技巧，要留下好的第一印象，将陌生客户缘故化，创造被利用的价值,用心服务学会舍得，提供个性化的服务。把握促成时机：察颜观色、关注细节、学会倾听、少说多问、判断异议、及时处理、坚持促成。

　　学会包装自己的服务，要有投入经营的意识。我的服务：基础服务包括保全变更、交费提醒、提供资讯；期望的服务包括短信、客服报、生日祝福、寄贺卡、电话问候等；满意服务则包括特殊节假日问候并赠送精美礼品、保单年检；增值服务包括整合资源、急客户所急。

　　高端客户的经营要讲究方法与技巧，首先要对客户做层次分析，年收入为2万-5万属低层次;5万-10万属中等层次；10万-50万属中等偏上；50万以上属高端客户。注重提供个性化服务：帮客户所需和所急;赠送特殊的精美礼品;帮其解决孩子学位的问题；定期给其公司员工提供培训；整合资源帮客户促成多宗生意；给客户公司提供上市前的辅导培训。

　　掌握中高端客户服务技巧：罗列名单及时跟进；了解客户群体特质;形象包装分享荣誉；诚实守信投其所好;持续服务真诚关心;做百宝箱获取信任；保单年检诚恳建议;综合金融平台优势；整合资源增值服务；关注细节学会舍得；建QQ群锁定客户。解析中高端客户的特质：有钱，但内心孤独；有固定的办公场所；比较关注子女教育；有较强的风险意识；追求高投资回报率；非常关注税赋问题；比较担忧遗产问题；应酬多身体亚健康；爱攀比有跟风情节；平时忙不容易接触。

　　明白并且能够准确讲解高保障的沟通理由：有利于资产配置；助于规避风险；对于保全资产有帮助；可避债避税；是累积财富的手段；是传承财富的好方法。

　　在高端客户的经营方面的心得——“三敢三真”：敢想即设定清晰目标、敢说即推荐高额保障、敢做即马上付诸行动，目标当真、个性率真、做事认真。