[技巧]把握时机解开客户心中结 保单促成自然水到渠成

    促成应是自然发生的过程

　　促成是销售的目的，但往往很多营销员不敢促成，认为促成是从别人腰包里拿钱，很难为情。事实上，促成是销售说明水到渠成的结果，就像人谈恋爱到了一定程度自然会结婚一样。在现实生活中，似乎没有多少人在感情促成上有太多的不好意思，也没有在这件事上专门想太多的办法，一切都在自然而然中发生。保险销售的促成也是一样，只要说明到了一定程度，促成也是一蹴而就的。

　　促成是要求准主顾做出购买决定的一个步骤，是说明的自然延续。值得注意的是，促成并不一定只有在成熟的说明结束之后才出现，它可能出现在销售流程的每一个环节中。如：在接触时客户可能就已经对大病保险表现出极大的兴趣，这时候也是良好的促成时机。

　　促成无定式，关键是营销员要做好接触前的准备，前期准备工作做细，促成就会水到渠成。促成是经验，而经验来自大量的拜访，若要提高你的促成能力，就要进行大量的客户拜访，客户是最好的老师，市场是最好的课堂。

　　在整个销售过程中，保险营销员必须不断观察客户可能出现的购买信号，而客户的许多身体语言也可能就是一种暗示，比如，客户翻看营销员展示的资料；询问缴费方式；将电视声音关小等。这个时候营销员应及时拿出保单，并填写保单。

　　保险是一种无形的特殊产品，它包含着客户的隐形需求，这种需求就需要营销员的强化和引导，使客户在适当时产生购买的需求。即便客户认同营销员的观点，一般也不会主动购买。因此，营销员要主动协助客户购买的决定，抓住机会，抓住购买的信号。此外，即使客户没有签单，也一定要保持微笑，不屈不挠地为客户服务，保持风度以平常心态对待，因为今天的拒绝不等于明天的绝决。

　　第一，解开客户心中结。

　　保险营销员如何解开顾客“心中结”，是达成保单促成的重要一步，如果一个客户体验到并意识到保险对他的重要性，自然而然地就很容易解开保险“心中结”了。

　　作为保险营销员，在生活中遇到以下几种情况，如果有机会应该去拜访一下：(1)本来一直很健康的朋友突然生病了、住院了；(2)因意外事件受到伤害的朋友；(3)刚生完孩子的朋友；(4)家里有生病住院的朋友；(5)如果以上没有，保险营销员甚至可以经常到离你最近的大医院去看一看陌生的病人，认识一些陌生的病人朋友，跟他们发一发名片，与他们聊聊天。也许聊天不一定要以保险为话题，但是如果能跟他们先交心再慢慢地交朋友后，再解开保险的“心中结”就会容易得多。

　　也有一些保险营销员认为，生病的朋友可能会没钱买保险，或暂时没有恢复健康没心情马上买保险，但积累的客户量多了、恢复健康了、时间长了，再跟他们谈保险就很容易被接受了。当然，客户并不一定给自己买保险，但会介绍身边的家人、朋友跟你买，帮你促成、成交，一些保险营销员因此销售了大量保单。

　　保险营销员也需要相信“投缘”的说法，要以诚待人，站在客户立场上设计保单，对一些客户总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”时，我们就要先放一放他们，不要穷追不舍，要潜移默化地解开结。

　　此外，营销员要有足够的专业水准，才能获得认同。一位江苏如东平安保险公司的营销员介绍，他在保险业已经有十几年的工作经历，从过去的经验来看，营销员要获得同行和客户认同，首先要有足够的专业，因此他不断学习，目前已经通过考试成为国家高级理财师。他指出，保险是包罗万象的，营销员需要懂法律，要知道社会保险和商业保险的区别，要知道人为何要保险，保险的好处是什么，你为何要保险等这些专业上的东西才能有信心去介绍保险。还有就是要将客户当成自己或者家人。如是你自己来购买保险，你会如何去办，如何更好地省钱，能在多少年后值得任何人去检阅，你为他们设计的这份保险保障能在不同时段更好地为他们抗风险增安全，等等。如能做到以上这些，当客户或者陌生人成为你的顾客后才能为他们打开心中结，才能完成客户的不同需求，才能让客户觉得保险保障是应当购买的，是每一个人的财富安排中不可或缺的安全锁，这样保险才能成交。

　　第二，速战速决，简明扼要。

　　一般而言，促成销售所花的时间越多，销售人员促成的希望越小。因此，销售人员应尽可能在第一次与准保户的面谈中便尽力促成；而且，由于准保户投保的唯一可能性，是处于情绪主导的情况下，因此，营销员更应该避免长篇大论地谈些产品的特色，否则很容易让准保户又回到理性分析的死胡同里。

　　另外，当准保户是公司经理主管人员时，更可以察觉速战速决的重要。因为对这类忙碌的人士来说，时间就是金钱，如果在你与其作电话约谈时，你无法激发对方有你进一步谈谈的兴趣，自然就不可能会有销售面谈，那就更别谈是第二次面谈了。

　　但是，如果当你二度与其作电话约谈时，能提出一些足以吸引他的新点子，营销员仍有机会能重新获得面谈。例如，营销员可以向准保户表示：“××经理，在我们上次的电话中，我一直没机会向您提到两项专门提供给员工的免税福利。不知道您是否方便抽个空，来谈谈这个其他一些公司员工已经享有的福利计划？星期二或星期五早上您有空吗？”

　　第三，以退为进，把握促成时机。

　　促成就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。营销员应该将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。交易的促成不是随时随地发生的，它需要营销员的努力和判断。时机往往稍纵即逝，因此需要把握住促成的时机。

　　那么，在销售的过程中如何把握促成时机呢？沃保网保险专家介绍说，把握促成时机主要是留心客户的表现。首先当客户沉默、思考并仔细翻看资料时，说明客户心里正在进行判断，同时对于保险条款中的细节进行提问时，说明客户想了解更多；其次在提问的过程中与别人商量并进行比较时也是促成的好时机，这表明客户需要别人帮助其下决心购买；最后，客户开始关心购买后的收益情况并觉得自己并不适合此产品出现异议等等，以上种种表现意味着促成的时机已经成熟，销售人员可以进行促成的动作了。

　　首先，用心聆听。保险营销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的利益。营销员不是卖保险，而是卖家庭幸福的保障、子女的教育金、未来的医疗费、父母的赡养费。因此，营销员应充分了解客户购买保险的目的，找准需求点，站在客户立场考虑问题，设计出使客户满意的性价比最好的方案才能打动客户。其次，建立信赖感，用专业打动客户。讲道理不如讲故事，利用生活中的危机或熟知的案例影响顾客。学会描绘勾画愿景，尽量将枯燥的产品解说场景化、体验化。学会将客户潜在需求转换成即刻需求，运用二选一促成法、“T字型”账户分析法、假设成交法、小礼物促成法等等方法，把握时机，趁热打铁，直接促成。最后，要多问少说。尽量用通俗易懂的话解说产品条款。