保险业增员亮“红灯” 营销员体制改革紧迫

来源：沃保网编辑整理 2012-03-25 07:40:07

导读：种种迹象表明，国内保险营销员改革已经到了最为紧迫的关头。在增员乏力、销售额下降等市场“红灯”不断预警的情况下，这场改革不仅关系到保险公司的存亡，更关乎整个保险行业的稳定与可持续发展。毋庸置疑，去年的银保新政是加剧市场矛盾的诱因之一，但更深层次的原因，则是多年来保险营销员同质化竞争结下的恶果。过去十年中，备受国内保险业推崇的“人海战术”，不仅导致了部

　　种种迹象表明，国内保险营销员改革已经到了最为紧迫的关头。在增员乏力、销售额下降等市场“红灯”不断预警的情况下，这场改革不仅关系到保险公司的存亡，更关乎整个保险行业的稳定与可持续发展。

　　毋庸置疑，去年的银保新政是加剧市场矛盾的诱因之一，但更深层次的原因，则是多年来保险营销员同质化竞争结下的恶果。过去十年中，备受国内保险业推崇的“人海战术”，不仅导致了部分寿险市场的不合理开发，还因无序竞争让保险销售员这一职业的声誉受损。在此情况下，近两年一些保险公司为了增员再次降低营销员准入门槛，无异于饮鸩止渴；而有责底薪和高薪“聘才”等挖角行为，只能不断加剧保险公司用工成本，却在根本上不能解决整个行业面临的销售疲软。

　　目前来看，部分保险公司和销售代理公司开始试行的员工制，或可成为一种积极有效的解决途径。员工制能促使公司从成本角度重新打量销售人员的素质和展业方式，并对其销售行为负起更多责任；另一方面，也会逼迫保险公司和销售代理公司加快产品导向调整，使保险产品更为市场化、多元化。

　　“产销分离”和“保险超市”模式或将成为中国保险业营销改革的主要方向，而营销员的体制改革，也必将顺应这一发展趋势。无论是“产销分离”还是“保险超市”，两者的核心都指向了保险业下一步的渠道改革；在这一过程中营销员制度的调整，则有赖于渠道变革所带来的保险中介机构大发展，尤其是专业中介机构的繁荣与市场化蜕变。

　　在未来的专业化保险销售公司，靠营销员个人关系“贴身肉搏”的保险销售模式必将慢慢淡出市场，进而转向更加专业化、个性化的产品服务。届时，对营销员无论实行哪种管理，都将只是一种市场激励手段而不再成为桎梏，保险业也才真正回归到了社会保障职能的根本。否则，困扰国内险企多年的声誉“绊脚石”将永远无法移除。

　　解铃还须系铃人。在一个更加注重游戏规则和更为强调专业化的保险销售市场，我们对中国保险业的未来理应更多期待。

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