保险公司主动应对“增员难”
日前，保监会出台《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》，首次明确要求销售人员必须持有《保险销售从业人员资格证书》及大专以上学历。
据了解，过去保监会规定的参加保险销售从业人员资格考试最低要求是初中毕业。对此，保险销售有限公司相关负责人表示，“这将有效提高从业人员整体素质，有效缓解销售环节的复杂局面。特别是"新规"突出对执业行为的管理，将收回《执业证书》的情形，从"旧规"收回《展业证》的三种情形增加到八种情形，体现了监管力度的加大。此外，有一定学历背景和素养的保险销售员，不仅能从源头上避免可能产生的销售误导行为，且更能获得中高端客户信赖，能更出色地完成销售任务。”
增员难根源何在尽管从长远看，《征求意见稿》有利于提高从业人员素质，推动行业健康发展，但不能否认，在此规定下，寿险公司增员压力变大，加上银保新政影响未消退，2011年寿险销售渠道将双重受限。
“增员难已是保险业20多年来积累起来的问题”，专家此前指出，“最深层次的原因是营销体制不符合国情，中国保险营销体制亟待改革。”对此，业内人士指出，日韩等国都曾因依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营模式，导致高退保率、销售人员大量脱离。这些国家最后的解决方法是将营销员的用工关系由代理制转为雇佣制，提高营销员福利待遇。或许，这一点值得国内借鉴。
另据了解，今年受劳动力成本上升影响，寿险营销员增员难已成不争事实。据统计，去年中国寿险行业前七大公司共减少营销员15万人。而寿险营销员的佣金收入从2005年到2010年并未明显上涨，去年月均佣金收入仅1365元，由此不难想象许多保险公司正面对营销员流失和增员难的双重压力。
主动应对创新渠道在增员困难及银保受压的双重背景下，各保险公司又该如何主动应对？
保险销售公司相关业务部门负责人告诉记者，“首先要把好增员关，做好销售人员的筛选工作，并不是所有人都适合这个行业，必须挑选符合行业特质的销售人员。学历、素质较高的人，一般会在这个行业"沉淀"下来。《征求意见稿》有利于我们把好这一关。其次，加大培训力度，提升营销技能，开拓新客户。最后，加大激励政策力度，提高销售人员积极性。”
在销售渠道方面，个人代理会受到一定影响，保险公司会更注重银行保险、电子销售、网络销售等渠道的拓展。记者了解到，目前有些保险公司正在尝试新的增员渠道，即由保险营销员推荐其客户作为保险销售人员。这些客户必须是购买该公司产品已到一定的交费年限，并对公司的企业文化非常认同，有意向成为保险销售人员的群体。“当然，这只是渠道拓展的新尝试，成效如何，实践中将面临哪些难点，还有待考验。”业内人士分析道。
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