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[营销]保险公司的良性发展离不开“客户经营”

来源:沃保网编辑整理   2011-04-11 16:35:16
导读: 长期以来,保险公司举办“客户服务”活动多是把客户当作单纯的“服务对象”来定位,考虑的是提供给客户更多的服务项目和内容。随着“服务群体”数量的不断增加,服务成本也不断增加,这样纯粹的服务提供显然不是一种“可持续”的发展模式。这是“客户服务”发展到一定阶段所面临的共性问题。从&ldq

   长期以来,保险公司举办“客户服务”活动多是把客户当作单纯的“服务对象”来定位,考虑的是提供给客户更多的服务项目和内容。随着“服务群体”数量的不断增加,服务成本也不断增加,这样纯粹的服务提供显然不是一种“可持续”的发展模式。这是“客户服务”发展到一定阶段所面临的共性问题。

  从“客户服务”向“客户经营”的转变,迫在眉睫。

  “客户经营”的定位

  把客户当作资源来进行定位,进行可持续性的“经营开发”,是寿险业发展到一定程度之后的必然趋势。对保险公司而言,庞大的客户群体无疑是一座宝藏;随着市场份额的初步圈定,新客户的开发门槛越来越高,成本也越来越昂贵,各公司现有客户的“资源”价值更加凸显。

  沃保网保险人士表示,寿险公司应该以庞大的客户资源为载体,进行“客户经营”,搭建“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的平台,不断提供给客户合适的金融产品及其附加产品,形成“客户经营”的良性循环。

  “客户经营”——有效促进保险公司发展

  “客户经营”强调客户的主动参与和体验,并在这个过程中不断引导客户的思维方式与心理需求,为客户提供更多的体验机会。因此,寿险公司“综合金融”模式在很大程度上适应了“客户经营”的变化趋势,是未来的发展方向。

  “客户经营”提升保险公司管理水平

  “客户经营”促使保险公司细分市场、精准定位,为客户提供更多、更好、更有针对性的产品;“客户经营”要求保险公司认真分析研究客户的需求,有针对性地定位不同需求,并据此研发创新产品;“客户经营”有助于建立公司与客户间的平等互信关系,有助于留住并扩大忠诚客户群体,并带来更大的高附加值效益。

  如何在这个转变过程中做好搭建“客户经营”平台的建设工作、布局谋划好内外部资源的整合,是保险公司经营的一个重要环节。

  “客户经营”将促进保险公司营销队伍管理模式与考核体系的创新发展,不再拘泥于单一产品的销售,而鼓励营销队伍朝“综合金融客户经理”的方向发展,以适应保险市场发展的需要。

  “客户经营”能够促进保险公司的平台建设,更适应市场需求与变化,而良好的平台搭建可以促进“客户经营”的进一步发展与完善。

  “客户经营”促进营销员综合经营能力的提高

  沃保网保险人士表示,在“客户经营”的新阶段,市场需要营销员成为通才,需要从一个保险营销员转变为“综合金融客户经理”。要成为一个成为合格的“综合金融客户经理”,就必须要学习、掌握更多的保险知识,以便于适应客户需要而重新组合包装;要学习、掌握金融理财、信用消费、小额贷款等更多的金融知识和操作流程,以便于应对客户的咨询、满足客户需求。

  “客户经营”拓展广泛的外延服务

  “客户经营”有助于形成一条完整的服务价值链,而提供、掌控这条价值链平台的则是保险公司。在这个过程中,对于超出产品范围之外的商品提供需求,保险公司可以依托强大的客户资源和强有力的“品牌”效应,有效掌握对另一端供应商的主动权和话语权;对于超出自身经营范围之外的客户需求,可以借鉴“承包商”的形式,转交供应商来提供,并对服务项目和服务内容提出详尽具体的要求,进而拓展“客户经营”与客户服务的内容与范围,提升服务品质。

  “客户经营”有助于扩大公司的外延经营能力,对外部供应商以有效的方式进行整合串联,有助于吸引更多有实力的供应商,有助于留存一大批忠诚客户,形成“多方共赢”的局面。

     懂得“客户经营”,了解“客户经营”,开拓新的发展渠道,才是寿险公司解决客户资料难题的新渠道。
 

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