让每个家庭都拥有平安 ——贵阳平安保险 余哲希

    公交车上的一次偶然相遇，让她与平安结缘；也曾有过放弃的念头，但她一路坚持，一干就是14年。面对客户的拒绝，她乐观以对，她说拒绝的感觉象春天。她坦诚待人，用专业赢得客户信任。她感恩于身边的每一个人，她希望每个家庭都能拥有平安。本期，让我一起走进贵阳平安保险余哲希的世界！

    一、公交车上与平安结缘  被培训打动进入平安

    小编：余老师，您好！首先让我们一起来认识下您，能给沃保网的朋友们介绍下您的保险从业过程吗？

    余哲希：其实进平安很偶然，记得有一次我带孩子乘公交车，在公交车上，我遇到一位平安业务员推销保险，想让我成为平安的客户，还有向我增员。想想当时能打动我进平安，主要是因为业务员向我推销培训。我是一个只要有学习机会，就从不放弃的人，反正才交五十元，不贵，还可以学一周，我觉得太划算了，就这样进入平安，一干就是14年。

    小编：您说曾有过放弃的念头，当时是因为什么？又是什么原因让您坚持，一干就是14年？

    余哲希：也许因为好强吧，总想争第一。在培训结束，与筹备部经理面谈时，她对上岗新人说：统一上号，第一天如果谁交第一单将有神秘礼物，就为这神秘礼物，那天我第一个到公司并交单，得到的奖励是一本名为《推销之神原一平》的书。也是这本书，激励着我在寿险道路上坚持到今天。

    在这其中，其实也经历了很多，也曾想要放弃过，压力很大。在97年4月入司第一个月就以部门第一，公司前十进入高手俱乐部，也因此获得贵阳平安第一届高峰会展业能手称号，在营销的十个月一直是部门第一，在这个时候，我想得更多的是如何能保持永远的做第一，如果一直做业务能永远做第一吗？除非有源源不断的客户源才能保证，那如何能做到呢？而在当时贵阳平安增加了一个部门客户服务部，这个部门是专为业务员服务的，因为太多月交客户需要有人服务，为了更好的服务于客户，我转到客服部做保全外勤。三年的保全工作让我更了解如何服务于客户，并在99年获得总公司优秀保全外勤称号，在2001年成立收展部时我转回做业务，当年再一次获得高峰展业能手称号。而真正让我有想放弃的念头是在2004年，团队带得很辛苦，又得不到部门领导的支持，一度想放弃离开这个行业。

    有了这样的想法后，我做了一个动作就是要在离开前告诉我所有的客户，让他们知道我有着个年头，希望他们能够理解支持，也是因为这样的一个举动让我改变了想法。我的一位客户他是平安产品的爱用者，只要公司推出新产品他都有会买,他们夫妇只认我这个业务员，所以我第一个想到的就是告诉他们我的想法，在与他们的交流中，得到的不仅是鼓励，支持更多的是期待，他们不希望成为没有人管的孤儿，我找了很多客户得到的回答都是肯定的，为了能给客户一个承诺，我放弃了团队，走行销。

    2005年部来了新的领导，也因此激发了我重头再来的念头，4月增员一个，当月转正，5月增员1人，当月转正，也是这俩人给了我极大的信心，在接下来的二个月增员十人，8月晋升区主任6级。同年再次成为高峰英雄。
 
    二、不断坚持 在保险路上走的更远

    小编：很多人都说保险不好做，有的人满怀热情进去，最终还是放弃，作为过来人，您觉得在保险营销中要注意什么，能否给新人一些建议。

    余哲希：保险之所以含金量高，就是因为有难度，但只要坚持就能有明天。做为新人如果只看重结果会做得很累，但每天就三件事：见人，见人，不断见人。就能看到彩虹。我们可以做的就是每天打三个朋友的电话，见一个朋友聊保险。找一个陌生聊天，回到家做一次敦亲睦邻式的拜访。坚持每天这样做，一定能在保险路上走很远......

    很多人没有那种坚持的毅力，其实做每一个行业都是需要坚持和毅力的。我们总会遇到困难，没有一个工作是可以不用大脑，轻松完成的，没有一蹴而就的成功。困难是会有的，如果遇到困难，就觉得说这个工作好难哦，我做不下去了，那么，可能永远也达不到你想要的成功。只有认清自己的局限在哪，冲破难关，一路坚持，才能走的更远。

    小编：有句话说“顾客就是上帝”，当您在遇到被顾客拒绝的情况时，是怎么做的？

    余哲希：拒绝是人的本性，只是看我们如何面对，如果你太看重拒绝本生，认为别人特别是亲朋好友，不买就是不给面子，那你一定做不好，因为你过不了面子关，不买对你就是伤害，所以要想在保险行业做长久，就要放下面子、架子。你曾经是英雄而今你什么都不是，只有对自己有了新的认识才能做好保险行销。
 对我而言，拒绝我的人才是我愿意交的朋友，因为他拒绝我，别人就更没有机会。我的单很多是通过三年五年甚至十年跟踪成交的，但这样签的单均是大额保单。今年开门红的一张大单是我跟踪了13年才最终成交的客户。而这样的客户一但成交,后继单就会更多。所以说，拒绝的感觉象春天。

    不是有句话说，没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客。

    小编：现在保险展业的方式有很多种，比如说陌生拜访、网络、电话等等，对于您来讲，现在主要是通过什么来展业的呢？

    余哲希：每个东西它会存活于在这个社会上，肯定有其一定的意义或者是优势所在，保险的各个展业方式也一样。对于所有的展业方式，我都会尝试，因为自己在带团队，每种方式只有亲历才有发言权。对我而言，现在做得最多的是转介绍与网络。目前借助沃保我认识了更多的客户也开拓了多渠道的业务。在这里我要感谢沃保感谢为我服务的小雨。

    三、工作第一，家庭第一，爱平安更爱家人。

    小编：您大都做的是陌生和转介绍，那有没向家人朋友推荐过保险呢？他们对保险的态度是怎么样的呢？

    余哲希：是的，我7-80%的客户来源于转介绍，家人朋友中我只做宣传，很少做促成的动作，也许是有心理障碍吧。不过妹妹也在我的团队，多半亲戚的单她会去做。

    在我做保险的初期，家人很不支持，特别是我父亲。他就不允许我去向亲朋好友说保险，我坚持了下来，不过，也是因为这十几年的坚持，家人才开始逐渐的认同，逐渐上了保险。

    小编：您得过很多的荣誉，您是怎么看到待这些荣誉的？对于未来有什么样的规划？

    余哲希：我常对新人说一句话：长江后浪推前浪，自己一定要站在浪尖上。对于荣誉，我认为是没有死在沙滩上的一个证明，榜样的作用引领着团队的人一起拼搏奋进，今年的开门红就有三个组员一起去新加坡旅游。我很开心。

    对未来，我想的最多的就是做大团队，让跟着我的人有好的收入，我要营造的就是开心、快乐，“高收入、高绩效、高素质”三高团队。会一直朝这个目标努力。

    小编：在忙碌的工作中，您是怎么调节工作和家庭之间的和谐关系的？

    余哲希：保险营销是做得越长事情越多，我习惯告诉身边的人，我对工作的态度，客户也许我不会天天去见，但如果有需要我会在第一时间出现，也会用专业为客户解决一切问题。每天的工作时间从早上8点到晚8点，但双休一定在家陪孩子家人。对我而言，人生不仅只有工作更多的是亲情，我很珍惜与家人在一起的时间。

    工作第一，家庭第一，爱平安更爱家人。

    结语：人生总会遇到许多的十字路口，当我们找准自己的路时，无论这条路上有多少的困难，都要学会坚持。不是有句话说：“面包会有的,牛奶会有的,一切都会有的”。只要我们坚持......