[分享]保险营销服务发展建议

　  随着保险业的发展、市场成熟度的提高、监管的加强、客户要求的提高，保险营销服务也需有一个转型发展，以适应保险企业发展的需要。同时，保险企业要抢占市场先机、稳固核心业务、开拓新型业务等，这一切都有赖于营销服务部的有效拓展。加快保险营销服务部建设，提出了几点建议。

　　现存营销服务部，增速提质强效益

　　现存的营销服务部基本都有一定的业务规模，公司要从强化现有人员的专业素质，加快对传统业务的二次开发，力争有效的形成业务的梯度开发。在保持原有市场的同时，有效地开发新险种，确保业务效益的同步增长。对现有人员要根据业务规模，在实行分级管理的同时，建立老带新的考核奖励机制，以确保增育新生力量。对有特色的团队，可以组建工作室或者专业化团队，来有效提升专业化技能。

　　新增营销服务部，增量增人增业务

　　公司要从分析各乡镇的经济发展情况，结合公司在当地的保险业务总量、占有的市场份额、竞争对手的机构布局特点，确立新设的目标，并制定相应的成熟一个、发展一个的稳健发展模式，以占领网点设置的制高点。要积极储备组建农村保险网点的保险人才库。公司可以发动全体员工在三类从业人员中物色人才，通过充分调查，从人员的职业品行、业务能力、文化素质等方面，先后在别的保险公司、以前与本公司有业务往来的人员、代理公司及本公司有较好技能的员工中锁定目标，有针对性地实施增员策略。

　　营销员队伍建设，固本强源

　　从发展、培训、激励三个环节入手，抓好乡镇营销队伍建设。一是在营销员发展方面，将在乡村里素质较高、口碑较好的人员吸收进来，组建本土化的营销队伍；二是在培训方面，提出“培训内容本土化、培训课程专业化、培训方式多样化”的思路，可以采取分公司、农村营销部、各营销网点三级培训相结合的方式。同时特别加强，对农村营销员在法律法规和职业道德、操守等方面的教育，培养其诚信意识，使诚实有信成为农村营销员的自觉行为；三是在激励方面，对表现突出的农村营销员，分公司在充分考察其德能勤绩廉、特别是工作业绩和领导能力的基础上大胆起用、破格提拔，极大地调动农村营销员的积极性。

　　软激励，提升核心力

　　公司应建立系统的营销员激励体系统，可以从荣誉激励、福利激励、文化激励等来激活营销队伍的活力，搭建良好的事业发展平台。公司可以建立营销精英、优秀组训等光荣称号的优秀集体和优秀个人评比活动，给予营销员荣誉激励。公司要在推行营销员的职级分类、津贴、养老保险、生活福利等激励措施的同时，积极探索和改善营销员管理过程中留人、用人机制，树立“不拘一格降人才”的用人理念，为营销人员提供和谐、宽松的发展空间。公司可以制定《营销员人才库管理办法》、《营销员基本考核办法》和《营销员高峰会议制度》等激励政策，来提升营销员奋发向上、努力进取，提升自身的综合素质，提升对公司的忠诚度。公司还可以通过坚持晨(夕)会制度，利用晨(夕)会灌输专业知识、职业道德等。可以编制《营销员动态》专刊，搭建营销信息平台，及时传播、反馈一线团队信息。

　　考核，提升竞争力

　　公司可以针对营销员的特性，建立分层级考核的营销员考核基本法。收入实行佣金制，按绩计酬，多劳多得。综合佣金比例按保费收入提取，收入上不封顶、下不保底，让每个人的聪明才智、工作潜能充分体现在保费业绩上。在员工职务晋升上，实行按个人业绩、管理能力、推荐新人、全部完成指标等项考核。建立九级业务员制，从一级业务员逐级晋升为最终的九级业务员，分别享受不同的内部级差待遇，定期考核，动态管理。营销部每月还需建立短期竞赛制、主题竞赛制等，结合公司业务发展的短期竞赛目标，建立营销员的短期竞赛，充分调动营销员的展业热情。

　　资源整合，发挥整体优势

　　整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位、多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务，满足其需求的多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时，推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴，如兼业代理机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。