银保新政催生理性投保

　 “银行向保险公司驻点人员下逐客令，对我们消费者有什么影响吗？”家住上海的刘先生这几天看到了报纸上关于银保新政的报道，让他对政策背后的实际影响疑惑不已。而刘先生口中的“银保新政”就是本周银监会正式发布的《关于进一步加强商业银行合规销售与风险管理的通知》。

　　按照多位理财专家的说法，新政的导向是严防销售误导，旨在保护消费者利益。虽然如“买保险送购物卡”等小恩小惠将被禁止，但从一定程度上可大大降低消费者被误导的概率，使其投保更趋理性。与此同时，新政中关于“1对3”合作模式的要求，以及叫停银保驻点的首度明确，也会影响到目前银保市场的产品结构，消费者的选择面将受到一定影响。

    小恩小惠下的诱导

　　“我们银行现在有一种更适合你们购买的产品，每年会有5%的收益，比单纯的存款利息要高，现在买的话，还能送两桶油或者面值100元的超市购物卡。”在很多银行的客户经理口中，不少去办存折或到期续存的中老年人都曾听到过这样的说辞。事实上，这位客户经理销售的并非是其所在银行推出的“储蓄产品”，而是某家保险公司在他们那里代销的保险产品。

　　由于近年来银保的高速发展导致了一些问题的不断凸现，如以“买保险送实物”的噱头来诱导消费者投保、销售人员混淆保险产品和银行储蓄的概念并夸大收益、不如实告知保险责任及退保费用等现象逐渐增多。

　　规范之声不绝于耳。银保新政的出台，将从一定程度上严防上述误导。《通知》中明确要求商业银行不得误导销售，多处强调了商业银行合规销售的责任。例如，强调应向客户明示销售的是保险产品，向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，如实提示保险产品的特点和风险；告知客户保险产品的犹豫期、保险责任、电话回访、费用扣除、退保费用等重要事项；不得以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售等。

　　对于投连险等复杂保险产品，商业银行应建立客户风险测评和适合度评估制度，对于评估后不适合客户购买的，应建议不要购买，不得主动推销。对于时下流行的电话营销，新政中也明确表示，商业银行通过电话向客户销售保险产品的，应先征得客户同意，明确告知客户销售的是保险产品，销售过程应全程录音并妥善保存。

　　简单型产品或再受宠

　　走进一大型银行在沪某网点，多达六七种保险产品的“易拉宝”醒目地摆放在营业大厅的多个角落。据记者了解，目前网点较多的大银行，与其合作销售银保产品的保险公司普遍达到10家以上。以工行上海分行为例，目前合作的保险公司就接近20家。

　　但按照新政的规定，每个银行网点只能代理不超过3家保险公司产品。“表面上来看，消费者的选择面收窄了，但实际上也有利于严防销售误导。”根据理财专家的说法，从购买银保产品的群体来看，普遍是懒于投资或不懂投资的人群，“产品太多，反而不利于其选择，银行销售人员也往往会挑好卖的、提成最多的保险产品来卖，容易形成误导。选择面收窄，反而能令银行与保险公司加深合作，使得银行销售人员更加专心、专业地去介绍好产品。”

　　新政的实施，也在一定程度上会影响银保产品结构的转型。一家寿险公司银保部负责人介绍说，“一旦银行取消驻点销售，那么，银保产品可能会向短期型、简单型产品转化，因为这样更符合银行渠道的销售习惯和作业特点。”

　　根据了解，驻点销售是由银行人员与保险公司人员配合完成的，银行人员主要负责前期客户发掘和产品推介，而产品说明和最终单子的促成则基本由保险公司人员完成。一旦保险公司人员撤离银行网点，承担销售任务的银行人员相对来说独立营销保险产品较为困难。因此，在此背景下，银行人员会更加倾向于销售一些简单易懂、容易向消费者解释明白的简单、短期型银保产品。

　　为了保持市场地位和银行渠道资源，已经有保险公司正在考虑研究开发相对简单和短期的产品，以适应市场变化。

　　理智选择银保产品

　　从以往发生的退保纠纷案件中，可以梳理出消费者购买银保产品时的种种误区——银保收益大于定存收益、产品收益率保底且稳定、银行销售点就是售后服务部等。

　　首先要明确一个概念：这几年来保险产品的平均收益率几乎可以超过5%，但这个5%绝对不是保费的5%，而是保险公司在扣除各种费用后用于投资的部分收益水平，并且收益并不都是稳定的，而是根据保险公司的投资收益水平而定。因此，新政再次明确，不得将银保产品与储蓄产品等其他产品作简单类比，不得夸大保险产品收益，原因就是怕引起客户的误解。

　　沃保网保险专家的建议，在此需要提醒投资者的是，在购买银保产品时，投保者万万不可将保险公司和银行画上等号。由于保险产品是通过银行销售的，很多对银行信誉有着天然信赖心理的投资者不自觉地将银行与保险公司挂上了钩，再加上一些销售人员不负责任的误导，不少投资者误认为保险产品的收益将有银行作保证，便没有仔细阅读保险条款。事实上，保险公司与银行间只是合作关系，银行只提供销售渠道赚取手续费，并不承担任何的担保责任。

　　至于如何选择银保产品，沃保网保险专家建议：投保者不要太看重分红收益，更不要把它用作短期投资，保障功用同样是银保产品的本质。另外，投保者一定要仔细阅读保险合同条款，明确产品的特点、投保人的权利和义务、交费方式等后，才能做到心中有数，以免上当受骗。