沃保网第十八期保险人物访谈——黄凯

    10多年的理财工作经验，他选择用喜悦的心感谢所有在他生命中出现的人和事，喜欢与人探讨理财的各种问题，广交天下好友。异于常人的加入保险行业模式；独具一格的保险营销风格，自成一派；无比坚定的信念……让我们一起走进长沙平安保险综合理财规划师——黄凯的理财世界。

    异于常人加入模式——骑驴找马 却一头“栽”进去

    沃保网：您当初为何一毕业就选择保险行业？您如何看待大学毕业生从事保险行业？

    黄凯：当初毕业后选择保险行业完全是偶然的结果，我学的工民建专业，与保险行业完全没有关系，我在毕业找工作不是很顺利的情况下，偶然接触了这个新的行业，抱着很多现在毕业生一样的想法（骑驴找马）进了公司。可以说一开始并没有对保险行业有什么深入的了解或有什么清晰的想法。
    其实，人的命运有时候也是一个个选择决定的，选择大于努力，大学毕业生选择从事什么行业当然是与所学专业挂钩是最理想的，问题是很多学生所学非所爱，那从事他们最感兴趣的行业他们的幸福感更强，保险行业是现今关注度，兴趣度很高的行业。

    沃保网：从1996年加入平安，至今已经14年了，是什么能让您这么一直坚持？

    黄凯：很多人一辈子会在很多行业工作，这似乎是很平常的事，但是，我的父亲、母亲他们很多一生只在一个单位工作。秉承着他们的优良传统，对于工作，我也是始终如一。我在这个行业一呆就快15年了，更多的是看好这个行业的发展前途，平安的经营模式让很多员工养成了自主经营的意识，你想如果每个员工都具有自主经营，自我提升，经营自己的事业，个人价值不断提升，他会一直坚持吗?他会频繁的转换行业吗？

    非同寻常的营销观点——以工程学的思想 进行保险营销

    沃保网：有价值就会一直坚持，您说的非常好！坚持了这么多年，您有什么营销方面的技巧可以分享给刚加入保险行业的新人呢？
  
    黄凯：新人加入保险行业前期是做打基础，播种的过程，肯定是付出与收获不对称的，但万丈高楼的基础如果打得越深，越牢，到后期楼房在基础平台上就能非常快的速度向上建，可以说一天一个样，摩天大楼主体工程在总工程所占时间不多的情况下以雄伟的姿态展示在众人面前。保险营销的规律或有技巧可循，也就好像建筑工程一样，凡是保险行业做得成功的人士与前期投入和付出是分不开的。其实，判断客户是否愿意购买保险，有很多方面，我认为每个营销人员都有自己的方法来判断，但要让我们的判断能力越来越强或者判断准确率提高，拜访客户的数量，拜访后的总结经验，总结经验的改进非常重要。有重要的判断因素是老话说的，买货是嫌货，人对保险提出问题是想购买保险的人。

    沃保网：14年来，在保险营销中，您肯定是身经百战，您还记得您第一次是怎么把保险推销出去的呢？

    黄凯：保险营销14年来，我个人客户数量接近千人，团体客户单位也有70多个，谈不上身经百战，但第一次签单记忆犹新。
    1996.8.1我正式加入平安，那时，正值8月流火的季节。每一个客户拜访，每次拒绝都伴随着辛勤汗水，但成交没有来的那么快，十多天辛勤过去了，没有收获，妈妈和爸爸看着我每天早出晚归，它们提供最强有力的支持，帮我介绍我们楼下的邻居兼好友王阿姨的两个外孙女在我这里购买两份少儿保险（每年保费仅720元）成就了我的平安第一单。
    也许是第一单顺利成交，前面拒绝的几个客户也在我多次上门的努力下成交了，我的平安第一单更多的是家人的支持和邻居的帮助。

    沃保网：在当下，许多人对保险持怀疑的态度，有的甚至抵触，如果遇到这样的客户，您会怎么处理？

    黄凯：对保险持怀疑态度的大有人在，我从业14年，还是有不少对保险有很大抵触，到现在还未认同的人，要改变一个人的思想比改变一个人的习惯更困难。但毛主席讲得好，与天斗，与地斗，与人斗，其乐无穷。如果我们抱着这种态度与这种客户接触，开心工作，快乐生活，客户终有一天会回心转意成为你的朋友&客户。
    在亲人和朋友中间推荐保险与陌生客户推荐保险是同样重要的，陌生客户是广交善缘，而亲人朋友是帮人助己，试想亲人和朋友如果缺乏保障，发生风险，我作为保险从业人员职责何在，我作为保险从业人员去探望亲人和朋友作何感想，只有让我的每个亲人和朋友都享有充足保障我才能睡的踏实。

    无比坚定的信念——家庭和谐是成功的前提

    沃保网：能简单的介绍下您的家庭成员吗？忙碌的保险工作，您是如何处理家庭和工作之间的协调呢？

    黄凯：全家福的照片上面是我漂亮的妻子，可爱的女儿，妻子是训犬师，现在几乎全职在家，女儿上小学一年级。我的工作确实是非常繁忙的，但每周一定会抽一天时间与家人呆在一起，而妻子处理好自己和家里繁琐的事情的情况下，也经常帮助我做客户服务和日常的信息档案管理维护。家庭和工作之间的协调其实最重要夫妻之间换位思考，互相体谅。

    沃保网：与沃保网合作这么多年，您是如何看待沃保网所提供的服务呢？

    黄凯：沃保网合作已有几年了，当时选择沃保网是想拓宽客户资源的渠道，原来最看重百度搜索排名，让更多客户更快速的找到专业的代理人，随着使用深入了解，觉得借助沃保网平台和同业同行交流，沟通，取长补短，也是个人专业形象的有效提升。我希望个人门店可以多丰富客户服务模块，借助沃保平台，进行客户服务来永续经营。

    沃保网：在保险行业中，男性从事保险的比例比较少，您是如何看待男性从事保险营销的呢？

    黄凯：中国保险行业中确实男性的比例较少，其实并不表示这个行业女性就比男性更有优势。我们可以看看其他国家的情况，保险行业很发达的欧美，我们的台湾、香港地区，从业男女性比例并不像国内这么悬殊。反而从业人员中男士因为没有生理的影响优秀的更为居多。我想国内随着社会的进步，保险意识的提高，行业的发展，会吸引更多的成功男士加入，同时也会有更多男士在这个行业做大做强。