沃保营销：高端客户在哪里？

    要成功地开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓，找到更多与客户共同的话题，找准其需求点，创造更多被客户利用的价值。

　　沃保网保险专家表示，随着中国改革开放的不断深入，居民的收入水平与生活品质越来越高。新兴的富裕阶层人数与日俱增。许多保险营销朋友们都梦想有一天能找到高端客户，能签到大单。因为从花费的时间与精力来看，高端客户与普通客户的展业成本相差无几，然而带来的收益却非常可观。

　　如何找到高端客户

　　要怎么样找到高端客户呢？首先应对高端客户进行定义。根据沃保网调查分析，在中国的高端客户应有如下特征：20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。

　　到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种方法：首先，利用现有的客户资源，通过现在客户进行转介绍。例如：以咨询一些法津事务为由，请现在客户介绍一些律师。事实证明：通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。

　　其次，可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区、大型美容院与健身中心，各类讲座及论坛，大学中的MBAEMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。

　　与高端客户接触与签单的秘诀

　　一、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病。有些人愿意去健身，都会有健身会所的会员卡。但却不一定长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。

　　在平时的工作中，保险代理人可以多学习搜集相关的知识，给客户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位保险营销高手，一直在业余时间里不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过保险本身的收益。

　　二、高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客户也不例外，无论是生意人，还是专业人士或者高级金领，由于长时间投入到工作中，家中生活有些是不幸福的，夫妻不和，有些是孩子教育没有跟上，每日沉迷网络。如果保险代理人在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。

　　记得有一位保险营销高手，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户交流中，通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。

　　三、高端客户一般会比较忙，因此不要一次拒绝就放弃。高端客户一般事务忙碌，营销员应尽量理解，另外在每一次见面的时间里，都要做足充分的准备。有时候由于营销员自我保护的心理，较难承受在高端客户前的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见面等，而有一些可能是不相信保险所致。这时候，更应契而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大的客户欣赏的是营销员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。

　　四、与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。据沃保网调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习，学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，人格分析等专业课程。也可以广泛了解有关建筑，美学，音乐，足球方面的知识，一来通过学习提升自己的知识面，获得了成长；另一方面很容易找到沟通的话题；此外，在参加各类培训，论坛，研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如：有些大学都会举办一些MBA系列讲座，例如中山大学岭南学院每周六会邀请一些社会知名人士进行讲座，参会的也大多数是MBA、EMBA学员，都是社会精英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。此外，也可以向客户提供有效的信息及行业动态，如客户需要房地产信息，可以搜集相关动态；如客户对风水等感兴趣，也可以向其提供资讯。

　　五、在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约，同时有效的电话约访也是成功销售的第一步。这时，可以利用转介绍方法，提到一位推荐人；也可以提到曾在某次会议见过面，有些问题需要请教等理由进行约访，目前运用较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。

　　有些保险代理人在见到高端客户前会不由得紧张，导致信心不足，其实高端客户一般都是行业的成功人士，层次高、修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。

　　与高端客户接触时的注意事项

　　一、不必与高端客户计算保险收益，多讲保险的意义与功用。据寿险公司相关数据统计，私营企业主最喜欢购买的险种并不是收益较高的理财类险种；而是理财收益较低的子女教育险。这是因为：许多高端客户有自己的理财投资方法，如果与其讲投资回报，很难算过他们。而要与其谈保险的保障功能，谈保险的稳定性与可靠性，无论在任何有风险的情况都可以保住财富。

　　与高端客户谈保险时的切入点可以从财产保全，分散投资方面入手，可以从询问客户对保险看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，可以先从保险观念讲起，详细介绍保险的意义与功用。

　　二、高端客户重服务、重品质、做好服务、重点经营。收入可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任。进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。据了解，许多高手之所以大单不断，原因也在于此。而且很多企业家疑心较重，转介绍方式效果更佳。

　　沃保网保险专家提醒，高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象，不要紧张，应表现出真挚与诚恳。表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑。当然，与其接触时服装礼仪最好是入乡随俗，和客户保持一致。

　　总之，要成功的开拓高端市场，方法技巧很多，但最重要的是敢于开拓，找到更多与客户共同的话题，找准其需求点，创造更多被客户利用的价值。