[评论]增员没有捷径可走

　　许多人常被要求“一加一增员”，其实，那是让和尚买木梳——多此一举。只有有组织发展欲望的人，只有已经有自己的团队，并想继续壮大自己的团队，从中获得更大组织发展利益的人才有增员欲望，才会主动去增员，才肯对增员这件事动脑筋、用心。所以，当你被要求增员，或者一时冲动想去增员时，应当想一想：我有没有这样的需要？如果你没有这样的需要，那就把精力放在做好业务上好了。否则，你即浪费了自己的宝贵时间和精力，又浪费了增员资源，因为大多在这种情形下被你增来的人只能自生自灭。

　　强扭的瓜将不再甜

　　有的增员人看好了一个准增员对象便穷追不舍，甚至霸气十足地强行拽来，给人买了资料、报上名，甚至替人交上岗押金——一切包办！认为“生米做成熟饭”了，不怕你不就范！岂知，人家人是来了、心却没来，碍于情面不得不暂时屈就，却整日心不在焉，怎能做好保险？又怎能为你带来增员利益？

　　增员好比谈恋爱，需要培养感情，包括他对你的感情、他对公司的感情、他对这个行业的感情。你要理解人家的感受，不可强求。有人认为只要他人来了，那感情是可以慢慢培养的，这是错误的，正如没有感情基础的婚姻不能维持长久。所以，瓜是不可以强扭的，强扭的瓜将不再甜，只能是酸涩的！增员亦然。

　　形式永远服从内容

　　总有人喜欢别出心裁。有人为某服装公司所做的广告词曰“衣衣情深”，这句广告词怎么看都别扭，根本起不到广而告知、提人情趣的作用。无独有偶，前一阵子，有些寿险公司兴起一种“与众不同”的增员活动，喊出的口号便是“形式大于内容”，统一面试、统一报名，甚至统一新人的服装，新人岗前培训结束后回到公司时，一路红地毯，领导们列队夹道欢迎。而后统一上岗、统一搞新兵训练营，这期间不允许新人与增员人和所在团队的主管接触。结果三个月结束时，这批新人所剩无几，成了凤毛麟角。

　　其实，在任何时候形式主义都是要不得的，形式只能是因内容的需要而自然存在，无需特别强调。增员人要根据每个被增员人的实际情况实实在在、扎扎实实地为新人做点什么，帮他解决一下当前所面临的难题。如：原单位的职位、工资、劳保待遇问题，参加保险营销后的家务问题，已婚者另一方反对的问题以及孩子的问题等等。

　　新人自来公司参加岗前培训那天起，增员人就一刻也不能离开新人，新人如同初生的婴儿，增员人如同婴儿的母亲，须百倍细心呵护，“母子”应当形影不离，更不能想当然地把他们交给“公共母亲”。

　　增员难在没有找到切入点

　　“增员难”是眼下主管们的普遍感叹，增员难吗？难在哪里？其实，说难，的确是有点难，因为满大衔的人，就是没人愿意来做保险。抛开行业内的诸多弊端不说，现在增员的确不再像以前那样，说声“去试试看”人家就跟着来了，现在增员需要公司各部门协调配合，更需要增员人下一番苦功夫。

　　说不难，其实也不难，因为凡事都有自身的规律，增员也一样，增员成功有其自身规律，增员也需要一个流程，不可以胡来。其中最主要的是：你要找到增员的“切入点”，你之所以感到增员难，是因为你没有找到增员的“切入点”。

　　所谓增员“切入点”是你的增员意愿和需求与被增员人的意愿和需求交合的那个点。确切地说，是你与被增员人之间“不谋而和”的那个理由。打个比方，对方生活无忧、经济宽裕，你跟他讲，来保险公司“年薪十万不是梦”，他可能会睡着了；对方最恨被人管，也不想管别人，天马行空，自由自在是他的天性，你对他讲来保险公司后，可以发展自己的团队，当“官”，这个官你要多大有多大，完全由你自己说了算，他会不屑一顾：“哈哈！你找错人了吧！为他人瞎操心？我才不感兴趣呢！请你去找别人好了。”

　　你的个人魅力如何

　　有些增员人自己本身业务做得并不咋样，收入寥寥，却硬着头皮对被增员人说，来保险公司可以很快跻身于“富裕阶层”，说这话时一点儿底气都没有。如果你的收入确实很可观的话，拿出你的工资折来给人家看看不就得了？

　　有些增员人对被增员人讲，来保险公司可以使自己得到锻炼、提高素质，却偏偏自己衣着不整、言语无度、举止不雅，怎能让人相信你说的话是真的？

　　有些增员人自己骑着个破旧自行车当交通工具，却要将一个开豪华轿车的人增到自己名下，这本身就有点儿难。

　　所以，想增员成功吗？那就赶快加强自身修养，提高自身素质，做好自身业务，增强自身魅力吧！

　　增员没有灵丹妙药

　　增员，是个动态概念，不是一成不变的，所以，增员没有什么灵丹妙药。那些增员培训组织或是增员“大师”们的理论和方法不过是对其自身或他人增员经验的概括和总结，会有一定的借鉴意义，但你不可迷信。保险营销所遵循的是自我经营理念，主要靠自己、靠自己的悟性，增员也是。