春节保险营销巧打感情牌

 　　凡事都有它的特性，营销也一样，不是千篇一律，一成不变的，因为客户有千般万种，环境在千变万化。即便是同一个客户，同一种大环境，同一个季节，在不同的时间、不同的场合也会表现出不同的形态。正如古希腊唯物主义哲学家赫拉克利特所言：“人不能两次走进同一条河流”。

　　当然一定会有它自己的特性，它的特性或者说特点在哪里？有什么样的卖点？营销员应当采取什么样的措施，要点是什么？春节期间营销活动的脉络是什么？或者说是不是始终贯穿一条线？这条线又是什么？

　　春节营销的特点

　　无疑，春节是个喜庆的日子，无论男女老幼，人们都沉浸在一种欢乐愉悦的氛围之中，此时，客户的心情是愉悦的；这个时候，大家都在忙着过年，吃穿住行，人们的一切活动都与“年”有关；而商人们则利用春节期间进行商品促销活动，关注如何获得更丰厚的利润；常年在外的游子们也急着赶回家过年，与家人团聚。

　　平日按时上下班的人也在享受或长或短的春节假期，可以与家人欢度春节，走亲访友。

　　展业环境比以往显现出少有的喜庆祥和、温馨友爱，人们接人待物的态度也变得平和柔润、温文儒雅。

　　人们平时可能比较节俭，但习惯于在春节期间物质生活丰富多彩，花钱也大方起来。

　　农民们一年的劳动收获大都集中于年底，手中有钱；外出打工者揣着一年的辛苦钱，高高兴兴地返回家中；工厂里的工人、公司的员工们如果单位效益好了，还会有年终奖发放；孩子们手里总是少不了或多或少的压岁钱……

　　卖点在哪

　　压岁钱是父母和长辈对晚辈的爱的体现，如果我们能够说服客户将这种对晚辈的爱变得更有意义、更为深刻些，那么，子女教育金保险便是很好的卖点。

　　在春节期间，没有一个人不祈望吉祥平安，那么，将意外险巧妙地做一下包装，它将成为人们比较容易接纳的险种，如：“平安吉祥卡”、“全家福”。老人能健康长寿、安度晚年是晚辈们的福气，那么“健康保险”、“养老险”便成为了首选。百姓们都希望生活幸福美满，那么，具有长期投资功能，可以保值增值的储蓄分红类保险又是一个不错的选择……

　　把握住要点

　　莫与客户的意志相悖，要善于引导，巧妙地隐喻和启迪。

　　春节期间，大家都很忙，因此，不要占用客户太多时间，意思表达应当简捷明了。

　　任何场合都不要忽略了节日的礼节和祝福。

　　春节，人们都在自己的生活圈子里忙活，拜访客户的时间和方式必须把握好。

　　春节期间，客户家的客人一定不少，要注意照顾到客户的情面，言谈举止当有分寸，切勿多言，或者无所顾忌。

　　贯穿其中的一条线

　　春节总关“情”，在整个春节期间，“情”字无时无刻不充斥其间，人们说的、做的总是与“情”有关。

　　首先，春节期间，在人们的周围，始终洋溢着一种喜庆祥和的氛围，这并从各个角落荡涤着人们的心灵。此时，你我他都有一种与平日大不一样的“心情”，走在大街小巷，你会发现，擦肩而过的每一个人的脸上都洋溢着一种喜悦。如果似曾相识，便会情不自禁地给对方一个温馨的笑容和一句美好的节日祝福。

　　其次，春节期间，在人与人之间会有一种无形的网大大地张开，那就是“亲情”和“友情”。

　　“亲情”在春节期间无处不见，是最普遍、最浓重的一种情感，在整个春节期间，人们的亲情达到了高峰。凡是与“亲情”沾边儿的，都要有所表示。

　　“友情”在春节期间会得到最大限度的延伸，似乎可以融化彼此以往的隔阂与不愉快……也就是说，春节期间的营销贯穿着这样一条线，即：“心情”、“亲情”和“友情”。

　　显然，春节期间的保险营销也必须在这条线上进行，将所有的营销活动都融进“情”字当中，要体现和注入美好的“亲情”和“友情”，与客户的心情相融合，找到最佳切合点。

　　如：春节期间，你的客户一直都沉浸在幸福喜悦的心情之中，你硬是要跟他讲什么生老病死残，人生无常和“天有不测风云，人有旦昔祸福”之类的东西，是不是显得太不合时宜？

　　再如：春节期间，还有一些目标客户本人或亲人，因特殊原因，不能回家与家人团聚，我们应该做些什么？能否为他们减少一点寂寥？在我们的新老客户中，还有人在医院住院治疗，不能回家过年，心中有很多惆怅，你能否为他们送上一点安慰？对于他们来讲，一句“过年好”的问候语显得很重要。

　　春节营销有其特殊的特点、卖点和要点，还始终贯穿一条无形的线，那就是“心情”、“亲情”和“友情”，简称“三点一线”。